房產(chǎn)買賣的主戰(zhàn)場(chǎng)—售樓部，常常是房產(chǎn)買賣雙方上演“拉鋸戰(zhàn)”的“陣地”。對(duì)賣方而言，售樓部里的置業(yè)顧問、銷售團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，從購(gòu)房者踏入售樓部開始，就有一整套完整的銷售說辭。而就大多數(shù)購(gòu)房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購(gòu)房者如何在買房時(shí)“保持清醒”，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些“銷售說辭”呢？

初級(jí)篇

價(jià)值地挖掘與還原

統(tǒng)一完善的“銷售說辭”及“營(yíng)銷方法”是房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺的制勝法寶。從地產(chǎn)銷售來講，常常著眼于對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的挖掘、對(duì)客戶的深度分析把握，對(duì)語言的深刻錘煉。

常言道，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以在進(jìn)入售樓部前，也請(qǐng)各位購(gòu)房者，逆向思考。

踏進(jìn)售樓部，購(gòu)房者就進(jìn)入了銷售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業(yè)顧問常會(huì)詢問“您是次到我們項(xiàng)目嗎？”“您購(gòu)房打算自己居住還是為兒女購(gòu)房呢？”在這樣的問題中，置業(yè)顧問很容易了解到購(gòu)房者的基本情況和購(gòu)房?jī)A向。

而后，置業(yè)顧問則開始向準(zhǔn)購(gòu)房者“推銷”。一般說來，置業(yè)顧問會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將*具價(jià)值和吸引力的“賣點(diǎn)”變著花樣地?cái)[在在購(gòu)房者面前。

在這個(gè)價(jià)值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價(jià)值”開始。項(xiàng)目所在的土地價(jià)值有哪些？片區(qū)的城市規(guī)劃發(fā)展、交通現(xiàn)狀及預(yù)期、城市歷史文化底蘊(yùn)、地塊所處區(qū)域商業(yè)及生活配套狀況、居住文化……這些，統(tǒng)統(tǒng)都是銷售方會(huì)“挖掘”的價(jià)值。

其次是項(xiàng)目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建筑關(guān)系、商業(yè)布局與住宅關(guān)系、項(xiàng)目?jī)?nèi)自然資源的利用等規(guī)劃價(jià)值，也是房產(chǎn)銷售中常打的“賣點(diǎn)”牌。

此外，園林景觀價(jià)值、建筑外立面價(jià)值、交通系統(tǒng)價(jià)值、戶型空間細(xì)節(jié)、小區(qū)配套等“價(jià)值點(diǎn)”，都是銷售團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目銷售之前，就會(huì)進(jìn)行深度挖掘的對(duì)象。

因此，準(zhǔn)購(gòu)房者們?cè)谌ナ蹣遣壳埃?好對(duì)這些“價(jià)值點(diǎn)”有所了解。當(dāng)然，直接進(jìn)入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業(yè)顧問的價(jià)值挖掘方向，再逆向推導(dǎo)、還原:為什么主打這些價(jià)值點(diǎn)，是否真的具備價(jià)值，主打的價(jià)值點(diǎn)是否掩蓋了其他更攸關(guān)居住的價(jià)值點(diǎn)？將賣點(diǎn)一一還原，冷靜分析是否契合你的購(gòu)房需求。

提升篇

售樓部提問有講究

在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目有了一定的了解后，購(gòu)房者大多會(huì)選定某個(gè)樓盤進(jìn)行深入了解。在選定樓盤的情況下，面對(duì)售樓部置業(yè)顧問的“花言巧語”，購(gòu)房者要做的就是—保持冷靜。

置業(yè)顧問都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，購(gòu)房者在選擇房子的時(shí)候，一定要知道:置業(yè)顧問的答復(fù)。同時(shí)注意，置業(yè)顧問的“承諾”，不能作為購(gòu)房后發(fā)生糾紛時(shí)的法律依據(jù)，一切都需要以“購(gòu)房合同”及“補(bǔ)充協(xié)議”為準(zhǔn)。

在深入了解某個(gè)樓盤項(xiàng)目的時(shí)候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個(gè)時(shí)候，提問咨詢也是有講究的。

銷售方式 明確答復(fù)是，按照建筑面積銷售還是套內(nèi)建筑面積銷售(兩者區(qū)別在于:建筑面積包含公攤面積，而套內(nèi)建筑面積不包含)。目前，在售樓盤均是按照套內(nèi)建筑面積銷售，但為顯示項(xiàng)目的“均價(jià)”優(yōu)惠，在銷售說辭中，也不排除某些分銷售人員故意混淆這兩方面的區(qū)別。

具體價(jià)格 在項(xiàng)目的“樓書”上，購(gòu)房才常會(huì)看到“均價(jià)”這個(gè)詞。顧名思義，“均價(jià)”是項(xiàng)目的平均價(jià)格，但購(gòu)房者常會(huì)發(fā)現(xiàn)心儀的房子與打出的“均價(jià)”會(huì)有很大差距。所以在深入了解項(xiàng)目時(shí)，一定要明確心儀的樓層及戶型的確切價(jià)格。一般來說，多層的樓盤接近均價(jià)的戶型位于4層或5層;高層在6層-8層，一層二戶的多層樓盤單位面積*高價(jià)與均價(jià)相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。

第三 交房時(shí)間 是否能按時(shí)交房入住，入住時(shí)是否能取得“建筑工程竣工驗(yàn)收備案表”、“商品房面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告書”、“住宅質(zhì)量保證書”、“住宅使用說明書”，這些都是購(gòu)房者需要明確的地方。

第四 入住條件 入住時(shí)，水、電、氣、通訊、閉路監(jiān)控系統(tǒng)是否能正常使用，以及小區(qū)內(nèi)的保潔、綠化、排污、照明等私用或公用設(shè)施正常是否正常，裝修期間裝修垃圾等處理方式，物

業(yè)管理費(fèi)用收取等都需要了解。

第五 小區(qū)車位 小區(qū)總車位數(shù)，車位為地上還是地下，是否能保證“一戶一位”，車位面積、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)計(jì)開售時(shí)間等，需要購(gòu)房者明確。

篇

售樓部?jī)?nèi)外要警惕售樓部外的第三方銷售員

一般情況下，熱銷的項(xiàng)目售樓部里面或周圍常常人頭攢動(dòng)，熱鬧非常。這時(shí)候，購(gòu)房者很容易產(chǎn)生“這里房子好火喲，肯定賣得好，我也可以考慮”的從眾心理。這時(shí)候要注意，在售樓處排隊(duì)的，并不一定都是購(gòu)房者，還有可能是“房托”或者第三方的銷售員。

“房托”，一般是年紀(jì)稍大一些的“購(gòu)房者”，他們常出現(xiàn)在項(xiàng)目開盤等重要節(jié)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)。

而第三方銷售員，則分為場(chǎng)外的“小蜜蜂”和場(chǎng)內(nèi)的“代理公司”和“分銷公司銷售人員”。值得注意的是，有代理公司來代理的樓盤通?；虞^多，比如排隊(duì)買號(hào)等，但是開發(fā)商直接銷售就不會(huì)搞很多花樣，那是因?yàn)榇砩滔胭嶉_發(fā)商更多的代理費(fèi)。

“賣完了”等熱銷假象

現(xiàn)在，不少消費(fèi)者都反映“買房難”，要是想買到自己心儀的房子，那就更是“難上加難”。好不容易選好了項(xiàng)目，但戶型、面積、朝向都讓購(gòu)房者滿意的房子，置業(yè)顧問卻說:“對(duì)不起，這個(gè)戶型賣完了?！?/p>

在銷售現(xiàn)場(chǎng)，開發(fā)商為了營(yíng)造銷售興旺的氣氛，常會(huì)在售樓的房源公示欄上打出“售完”等字樣，或者在銷售業(yè)績(jī)示意圖上標(biāo)識(shí)出的已售單元，讓購(gòu)房者覺得已經(jīng)沒有多少套房屋了。銷售人員也會(huì)采取很多方法來制造熱銷氣氛，讓購(gòu)房者產(chǎn)生緊張感，在沒考慮清楚的情況下，一沖動(dòng)就簽了合同，交了“誠(chéng)意金”。

在這個(gè)時(shí)候，購(gòu)房者就需要根據(jù)實(shí)際情況而定了。對(duì)于真正熱銷的項(xiàng)目，不排除有售完的情況。而對(duì)不易分清的“售完”現(xiàn)象，可以到國(guó)土部門查詢樓盤房源信息。另外，在看房的時(shí)候，還可以到售樓部要求售樓員出示一樣叫“銷控”的本子。這個(gè)本子上，記錄著該樓盤真實(shí)的銷售情況，可以確定你心儀的這套房子是否已賣出。

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或VIP優(yōu)惠

看房時(shí)，置業(yè)顧問常會(huì)都會(huì)拿著“銷售報(bào)表”給購(gòu)房者看，以示“銷售火爆”。但是這些數(shù)據(jù)常將預(yù)定的、沒簽合同的都算作“已售出”，購(gòu)房者很難知曉實(shí)際出售數(shù)量。此外，還有“VIP卡”、“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”、“日進(jìn)斗金”等營(yíng)銷噱頭，表示開發(fā)商銷售房屋“讓利”的福利。

對(duì)于購(gòu)房者來說，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由于有優(yōu)惠條件，有一定的吸引力，這時(shí)就有可能落入開發(fā)商的“認(rèn)購(gòu)陷阱”。切記，開發(fā)商在取得“預(yù)售許可證”之前，無論采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或變相內(nèi)部認(rèn)購(gòu)(VIP、優(yōu)惠申請(qǐng))等都屬違規(guī)行為。購(gòu)房者在發(fā)現(xiàn)后，可以向有關(guān)部門投訴舉報(bào)。

另外，還有熱銷盤的尾盤房源價(jià)格猛漲，一批次和二批次開盤差價(jià)大等情況，也是購(gòu)房者在買房置業(yè)時(shí)容易遇到的。這些手法在樓盤營(yíng)銷中都不難見到，房屋買賣雙方信息不對(duì)稱，常會(huì)使購(gòu)房者陷入被動(dòng)局面。這時(shí)候，購(gòu)房者應(yīng)該多咨詢專業(yè)人士或相關(guān)律師。

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