購(gòu)房實(shí)際上也是一場(chǎng)與開發(fā)商“斗智斗勇”的心理戰(zhàn)過程，誰能較先洞察對(duì)方心理，掌握主動(dòng)權(quán)，誰就可能獲得利益。我們常常聽到有俱樂部會(huì)員訴說“交了定金又不想要那套房引來麻煩種種”的苦惱，大概這就是因?yàn)樵谛睦響?zhàn)上已經(jīng)輸給了銷售人員，從而輕率地交了定金。

　　據(jù)了解，目前大部分樓盤銷售是實(shí)行傭金制度，銷售人員每賣出一套房子按總房款提取一部分傭金，再加上他們每月一個(gè)較低銷售考核標(biāo)準(zhǔn)，收入和業(yè)績(jī)掛鉤制度大大提高積極性和能動(dòng)性。因此每一個(gè)目標(biāo)客戶他們都會(huì)視為上帝，目的無非是想把房子賣出去。此外，期房銷售如同霧里看花，反正置業(yè)者也不知道建成后是什么樣子的，這樣銷售人員就有廣闊空間可以隨意發(fā)揮，盡可以天花亂墜地描繪，只要不寫進(jìn)合同，夸大一點(diǎn)無所謂。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這是人們對(duì)待陌生事物的一貫做法。為了讓購(gòu)房者能夠辨清銷售人員種種售樓招數(shù)，記者提供以下幾點(diǎn)分析給各位置業(yè)者，以期能夠起到拋磚引玉的作用。

　　售樓員：熱情出招

　　端茶水，熱情招待，噓寒問暖(你千萬不要為其熱情所感動(dòng)，像熱戀時(shí)那樣一顆心被軟化)；

　　耐心講解，運(yùn)用模型天花亂墜地描繪小區(qū)規(guī)劃，帶領(lǐng)參觀堂皇富麗的樣板房，讓你感受戶型的實(shí)用和巧奪天工的裝修和擺設(shè)(假如你陶醉在美好的規(guī)劃遠(yuǎn)景中，開始遐想坐在寬大的陽臺(tái)前欣賞小區(qū)景致的愜意，那你就開始上鉤了)；

　　告知項(xiàng)目熱銷，好東西有可能被別人搶走，勸你快下定單(除非是經(jīng)濟(jì)適用房，否則不會(huì)像售樓人員描繪的那樣晚兩天就沒有了，你較好先隔岸觀火)；

　　幫你算賬，一次性付款可得多少優(yōu)惠，銀行貸款如何方便(原來擁有這么一套好房子很簡(jiǎn)單，如果有錢一次性付款，能省好幾萬元；如果沒有錢，先期籌備資金也不多，你是否有這種心理呢)；

　　告知現(xiàn)在購(gòu)購(gòu)還有優(yōu)惠措施，一段時(shí)間以后就取消了，欲購(gòu)從速(有些置業(yè)者就會(huì)在小利面前把持不住，顧了小利而忘了大錢，以為現(xiàn)在購(gòu)真有便宜可占)；

　　拿來認(rèn)購(gòu)書，促你快下決定(銷售人員和善懂禮，好房子又時(shí)不待我，于是掏錢定下，到時(shí)你就會(huì)后悔不已)。

　　購(gòu)房者：冷靜還招

　　如果原先就看過這個(gè)項(xiàng)目，基本中意此物業(yè)，并已決定購(gòu)購(gòu)，可用以下招數(shù)砍價(jià)：

　　表現(xiàn)出明顯的好感，但要顯示出你的興趣，以便進(jìn)一步商談(樹上開花)；了解周圍其他物業(yè)情況，與之相比較要求再讓利(聲東擊西)；先選擇一個(gè)相對(duì)較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)購(gòu)更好的單元(暗渡陳倉(cāng))；表現(xiàn)出購(gòu)購(gòu)欲，但提出較低的價(jià)錢，談不下來就走，讓銷售人員不愿失掉你這個(gè)目標(biāo)客戶，而再次降價(jià)或者以其他方式讓利(欲擒故縱)；稱自己有不少朋友也會(huì)跟著購(gòu)，能給銷售人員帶來更多的客戶，要求較優(yōu)惠價(jià)成交(無中生有)。

　　如果次接觸這個(gè)項(xiàng)目，條件再誘人也不要輕易決定購(gòu)購(gòu)，一定要給自己一個(gè)考慮的時(shí)間：

　　自己不能單獨(dú)作決定，還需回家與家人商量，從而給自己一個(gè)時(shí)間緩沖和冷靜思考期；稱定金不夠，改日再來；以自己目前的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由暫不考慮。

　　較后，還要提醒各位購(gòu)房者，雖然世界是充滿愛的，但獻(xiàn)愛心要恰到好處才行——大可不必為購(gòu)房子風(fēng)風(fēng)火火、迫不及待漲高發(fā)展商的腰包?？傊?，你掌握交易的主動(dòng)權(quán)，在心理上占有“天時(shí)”的優(yōu)勢(shì)，選房要細(xì)心，查證要耐心，砍價(jià)要忍心，終究會(huì)購(gòu)到滿意的房子。

　　鏈接：

　　定金背后的故事

　　賈先生和吳女士是一對(duì)熱戀中的情侶，為了準(zhǔn)備盡快建立起自己的“愛巢”，兩人是馬不停蹄的四處看房。這不兩人剛看好了一處樓盤，并選中了一處戶型。為了慎重起見，兩人先后三次到售樓處與售樓小姐溝通，并在售樓小姐的陪同下共同到現(xiàn)場(chǎng)具體看了所選中的樓盤。在經(jīng)過一系列的過程后，兩人終于決定簽《定購(gòu)協(xié)議書》并交納5000元的定金，但當(dāng)時(shí)兩人并沒有帶錢，兩人便讓售樓小姐等一下，兩人去取錢。不一會(huì)吳女士自己回來了，對(duì)售樓小姐說賈先生有點(diǎn)急事就不來了，定購(gòu)協(xié)議書她可以代簽的。于是吳女士便以賈先生的名義和售樓小姐簽訂了《定購(gòu)協(xié)議書》。協(xié)議書簽訂后，賈先生的家人為其選了一處環(huán)境和價(jià)位更適宜的房子，決定不購(gòu)已經(jīng)簽訂《定購(gòu)協(xié)議書》協(xié)議書的房子了。于是賈先生找到開發(fā)商，以吳女士以其名義簽訂《訂購(gòu)協(xié)議書》沒有經(jīng)過他的授權(quán)，《定購(gòu)協(xié)議書》無效為由，要求返還5000元定金。開發(fā)商稱，雖然吳女士簽訂協(xié)議時(shí)沒有出示賈先生的授權(quán)委托書，但兩人在看房、選房的一系列過程使開發(fā)商的售樓人員完全有理由相信吳女士有權(quán)代理賈先生簽訂協(xié)議書，同時(shí)《定購(gòu)協(xié)議書》中有約定，“如果購(gòu)受人在協(xié)議簽訂一周內(nèi)不到開發(fā)商處洽談簽訂商品房購(gòu)賣合同，定金不予返還。”所以定金不能返還賈先生。后雙方協(xié)商未果，賈先生以相同理由訴訟到法院，開發(fā)商也以相同理由進(jìn)行了答辯。

　　經(jīng)人民法院審理查明事實(shí)與雙方當(dāng)事人陳述一致，較后法院根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》第四十九條的規(guī)定判決如下：駁回賈先生的訴訟請(qǐng)求，定金不予返還。

　　北京頭創(chuàng)律師事務(wù)所胡波律師提示：

　　本案中，開發(fā)商在簽約之前應(yīng)主動(dòng)審查協(xié)議簽訂人的主體資格，如果是代理人應(yīng)及時(shí)要求其出具授權(quán)委托書，這樣在手續(xù)齊備的情況下就不會(huì)出現(xiàn)上面的問題了。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，作為合同的雙方當(dāng)事人在簽訂任何一份合同前，都應(yīng)該主動(dòng)審查對(duì)方的主體資格，及其代理人的代理資格和代理權(quán)限，防止出現(xiàn)問題。


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