瘋狂開店

較近，一場(chǎng)"會(huì)議風(fēng)暴"席卷了北京的各個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，這些連軸轉(zhuǎn)的會(huì)議都急于解決一個(gè)核心問題，就是原有的經(jīng)營模式如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)在新的市場(chǎng)環(huán)境。

在此之前，絕大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都將經(jīng)營的放在搜集房源和客戶源上，為了搶奪資源，擴(kuò)張開店被經(jīng)紀(jì)公司管理層奉為法寶。一時(shí)間，經(jīng)紀(jì)公司門店星羅棋布，１００米內(nèi)甚至可能出現(xiàn)同一家公司的三個(gè)門店，密集程度令人咂舌。

"２００７年上半年，北京的二手房市場(chǎng)交易并不透明，消費(fèi)者對(duì)具體交易流程不清楚，政策對(duì)行業(yè)的規(guī)范力度也不強(qiáng)。吃差價(jià)、黑客戶的定金都可以為經(jīng)紀(jì)公司贏得較大的利潤(rùn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)部有句俗話，叫不開張則已，一開張吃半年。意思就是一個(gè)店半年做成一單就可以保證半年的開銷。大家都明白，能拿到多少的利潤(rùn)并不取決于成交多少套房子，而在于從每一套房子中賺了多少錢。"一位不愿意透露姓名的經(jīng)紀(jì)公司員工私下向記者說。

他認(rèn)為由于原有的管理體系存在很多漏洞，經(jīng)紀(jì)公司賺錢非常容易，在低風(fēng)險(xiǎn)與低成本前提下，擴(kuò)店便被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是做大公司較直接也是較有效的方式。

以瘋狂開店來跑馬圈地的擴(kuò)張方式持續(xù)了３年，從２００４年起至今，北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將辦公地點(diǎn)從寫字樓搬到街道。過度擴(kuò)張導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)，為了搶奪房源與客戶資源，不僅經(jīng)紀(jì)公司之間，甚至同一個(gè)公司的經(jīng)紀(jì)人之間都有可能因此發(fā)生沖突，與客戶之間的摩擦?xí)r有發(fā)生。

"由于缺乏制度保障，經(jīng)紀(jì)公司在二手房交易、租賃代理業(yè)務(wù)中成為強(qiáng)勢(shì)方，購房、租房人卻陷入維權(quán)困境中。"順馳不動(dòng)產(chǎn)門大偉對(duì)中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者說。

與此同時(shí)，缺乏有效監(jiān)管的市場(chǎng)衍生出一系列潛規(guī)則，包括現(xiàn)金收房、吃差價(jià)、霸王合同等，這些潛規(guī)則客觀上為經(jīng)紀(jì)公司快速獲利提供便利，經(jīng)紀(jì)公司靠此挖得桶金，并越滾越大。

收縮戰(zhàn)線

"北京市１０萬從業(yè)人員，依據(jù)去年的成交量７．８萬套計(jì)算，平均到每個(gè)經(jīng)紀(jì)人身上一年的成交量不到一套，這個(gè)市場(chǎng)到底是否需要如此龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍？那么多的門店和工作人員，拿什么作為開銷？"曾在某經(jīng)紀(jì)公司任企劃經(jīng)理的常強(qiáng)向中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者表示，他認(rèn)為成本與利潤(rùn)間的平衡已經(jīng)成為各個(gè)經(jīng)紀(jì)公司不得不解決的問題。

"市場(chǎng)環(huán)境越來越透明，經(jīng)紀(jì)公司必須適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，再想依靠信息不透明賺錢不大可能，必須對(duì)經(jīng)營模式進(jìn)行重新定位。"接受記者采訪的經(jīng)紀(jì)公司對(duì)此看法一致，"特別是大的公司，他們調(diào)整時(shí)間較長(zhǎng)，一些公司在去年就已開始準(zhǔn)備。"

北京市門店規(guī)模較大的幾家經(jīng)紀(jì)公司基本提前進(jìn)入調(diào)整期。無論公司內(nèi)部的管理體系、人才結(jié)構(gòu)，還是經(jīng)營理念都在發(fā)生轉(zhuǎn)變，調(diào)整快的經(jīng)紀(jì)公司在市場(chǎng)變動(dòng)后如魚得水。

"那家公司比我們公司看得遠(yuǎn)，去年我們一個(gè)門店一個(gè)月能賺幾十萬的時(shí)候，那家公司才有不到１０萬元的營業(yè)額?，F(xiàn)在客戶都跑到他們那去了，人家的利潤(rùn)比我們要高得多。"一家擁有２家門店的經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人對(duì)趁早轉(zhuǎn)型的同行非常羨慕。

"我們參與新政策的制定，對(duì)這些政策非常有感情。"無論是我愛我家公司的副總裁要嘉佳還是鏈家地產(chǎn)的副總經(jīng)理金育松在接受記者采訪時(shí)均表示。在他們看來，不規(guī)范的市場(chǎng)只是暫時(shí)現(xiàn)象，較終必然向著規(guī)范、透明的方向發(fā)展，"只有搶得市場(chǎng)先機(jī)才能變被動(dòng)為主動(dòng)。"

修練內(nèi)功

隨著新政策的落實(shí)，之前被經(jīng)紀(jì)公司奉為"真理"的潛規(guī)則劣勢(shì)凸顯，某種意義上已經(jīng)成為經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的絆腳石。在北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)周宗楚看來，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整與觀望期。

"市場(chǎng)正回歸到它該有的位置上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)屬于服務(wù)行業(yè)，應(yīng)當(dāng)以服務(wù)質(zhì)量求生存。"他對(duì)中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者說。

一些經(jīng)紀(jì)公司的管理人員認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)階段調(diào)整的關(guān)鍵在于如何從一味強(qiáng)調(diào)掙錢中脫離出來，在掙錢與客戶滿意度中尋找平衡點(diǎn)。

"我愛我家在去年就已經(jīng)推出簽約，方便客戶辦理業(yè)務(wù)。現(xiàn)在我們做得更加細(xì)致，無論在人員配備還是流程上都有所調(diào)整。"要嘉佳對(duì)記者表示。

現(xiàn)在，北京市規(guī)模較大的一些經(jīng)紀(jì)公司都已設(shè)立"簽約"，有的經(jīng)紀(jì)公司在各個(gè)地區(qū)分設(shè)多個(gè)簽約，并配備專人跟隨客戶服務(wù)，提高簽約效率。

然而，要想從上到下堅(jiān)決執(zhí)行公司規(guī)定并非易事。在記者采訪過程中，依然有購房人向記者投訴經(jīng)紀(jì)公司阻撓購房人與房主見面，還有經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)員向記者抱怨，賣方對(duì)過長(zhǎng)的回款時(shí)間不滿，一些賣房人甚至?xí)诮?jīng)紀(jì)人帶客戶過去看房時(shí)"坐地漲價(jià)"，而這些都并非個(gè)例。

"對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來說，經(jīng)營模式的調(diào)整并不只是一個(gè)方面的調(diào)整，涉及到多個(gè)方面，無論是管理制度、人才體系、績(jī)效機(jī)制都需要相互配合，很多都是細(xì)節(jié)上的東西，并非瞬間就能完成，體系的完善需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間。"要嘉佳說。

與此同時(shí)，各個(gè)經(jīng)紀(jì)公司之間的交流在逐步增多，任何一家公司推出的新舉措都有可能引來同行的廣泛關(guān)注。在業(yè)內(nèi)人士看來，業(yè)務(wù)模式的同質(zhì)化將是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。

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