只有賣不出去的價(jià) 沒(méi)有賣不出去的房

消費(fèi)者對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的認(rèn)知和樓盤的定價(jià)緊密相連。價(jià)格體系一旦出來(lái)，消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知也基本確定，定錯(cuò)了價(jià)錢，以后就很難通過(guò)重新定價(jià)翻身了。正因?yàn)檫@樣，房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)策略，是整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的重中之重，也是發(fā)展商不到開(kāi)盤較后一刻也不肯輕易透露的“高度機(jī)密”。

沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的房?jī)r(jià)?！霸谄渌袠I(yè)，用成本法來(lái)定價(jià)的企業(yè)很多，但房地產(chǎn)與其他產(chǎn)品不一樣?！北本├砉ご髮W(xué)博士生導(dǎo)師韓伯棠教授表示，“比如做鞋，定價(jià)沒(méi)有定準(zhǔn)可以再定價(jià)，房地產(chǎn)就不一樣，消費(fèi)者對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的認(rèn)知和樓盤的定價(jià)緊密相連。價(jià)格體系一旦出來(lái)，消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知也基本確定，定錯(cuò)了價(jià)錢，以后就很難通過(guò)重新定價(jià)翻身了?！?

正因?yàn)檫@樣，房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)策略，是整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的重中之重，也是發(fā)展商不到開(kāi)盤較后一刻也不肯輕易透露的“高度機(jī)密”?！皟r(jià)格策略其實(shí)也是企業(yè)和消費(fèi)者之間的一場(chǎng)心理戰(zhàn)。如果消費(fèi)者購(gòu)樓后，感到房子的價(jià)值大于定價(jià)，那么樓盤就獲得了很大的成功；反之，消費(fèi)者肯定感到不滿意?！币晃辉谥麡潜P任職、多次成功使用價(jià)格策略的職業(yè)經(jīng)理人如是說(shuō)。

優(yōu)惠的價(jià)格始終是較吸引購(gòu)家的營(yíng)銷手法之一

現(xiàn)象一

大折扣增加消費(fèi)滿足感

2003年，華南板塊某樓盤新一期單位開(kāi)盤，選擇“所有單位半價(jià)銷售”的策略。當(dāng)時(shí)，該樓盤周邊的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品很多，消息一出，馬上引起市場(chǎng)轟動(dòng)，加上該盤當(dāng)時(shí)的定價(jià)確實(shí)比周邊的樓盤要低一些，因此銷售情況不錯(cuò)。

專業(yè)人語(yǔ)

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上很少見(jiàn)到低于9折的大幅度折扣，“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，較高可獲7折優(yōu)惠”、“一口價(jià)單位較高8折”等煽動(dòng)性的語(yǔ)言，加上觸目驚心的大紅“X”，往往很吸引眼球。另一方面，這樣的價(jià)格策略，也很容易給消費(fèi)者帶來(lái)心理上的滿足感，認(rèn)為撿到了大便宜，對(duì)銷售往往有所促進(jìn)。不過(guò)，這樣的策略不是所有的樓盤都適用，如豪宅樓盤的購(gòu)家對(duì)此就不一定“感冒”。

現(xiàn)象二

高價(jià)開(kāi)盤增加市場(chǎng)認(rèn)可度

有的樓盤在開(kāi)盤之初，不跟隨周邊市場(chǎng)的價(jià)格，以較高售價(jià)推出市場(chǎng)。如去年，珠江新城(新城博客,新城新聞,新城說(shuō)吧)某樓盤開(kāi)盤時(shí)號(hào)稱要以2萬(wàn)元/平方米的定價(jià)進(jìn)行銷售，而當(dāng)時(shí)周邊樓盤的定價(jià)不到1.5萬(wàn)元/平方米。

專業(yè)人語(yǔ)

使用這樣的定價(jià)策略可以避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，利用購(gòu)家“一分錢一分貨”的心理，向客戶傳遞樓盤高素質(zhì)、高品質(zhì)及強(qiáng)大的升值能力，特別是中高端樓盤，絕大多數(shù)購(gòu)購(gòu)者為二次置業(yè)，這種定價(jià)方式可以強(qiáng)調(diào)樓宇的保值升值作用。此外，高價(jià)還可以吸引消費(fèi)者的注意，提高樓盤知名度。

使用這種策略的樓盤針對(duì)的主要是高收入人士，價(jià)格對(duì)購(gòu)家的購(gòu)購(gòu)欲影響不大。但只適合實(shí)力雄厚的發(fā)展商在銷售高端樓盤時(shí)使用，且在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，容易被其他素質(zhì)高、樓價(jià)相對(duì)較低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走客戶，高價(jià)也增加了樓盤銷售的難度，回籠資金速度較慢。

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