節(jié) 尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，頭先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。

二、接聽熱線電話

1．基本動(dòng)作

(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定較為重要。

(4)較好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。

(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項(xiàng)

(1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3時(shí)辰為限，不宜過長(zhǎng)。

(4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

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