商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作策劃成功五步解碼 
 

  怎樣保證商鋪銷售之后可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問題，實(shí)際上是一個(gè)讓商鋪銷售之后成為良性物業(yè)的根本性問題，它要求開發(fā)商跳出以銷售、融資為目的的怪圈，真正立足商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)施專業(yè)化地開發(fā)運(yùn)作。
 
  目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營(yíng)銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營(yíng)定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營(yíng)區(qū)，卻不知電器主力店的輔營(yíng)區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營(yíng)下去；再如某零售引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購(gòu)型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。
 
  銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握五個(gè)重要環(huán)節(jié)。
 
一、商業(yè)地產(chǎn)定位，必須同時(shí)滿足“銷售”與“經(jīng)營(yíng)”兩個(gè)條件。商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營(yíng)條件的同時(shí)，還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。
 
  商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向。其實(shí)，商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營(yíng)與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。
 
二、商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體參與。住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十分成熟，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商，基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供完善的方案，發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等，都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場(chǎng)綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段往往與以住宅代理為主的中介合作，規(guī)劃設(shè)計(jì)上以塔樓住宅為先導(dǎo)，在扇形設(shè)計(jì)、環(huán)境布置上花足了功夫，但是在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，發(fā)展商、設(shè)計(jì)院、以住宅代理為核心業(yè)務(wù)的中介公司，三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，結(jié)果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)牌初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)，商家每每只能削足適必履。
 
  商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的，必須由一個(gè)“門外漢”變馬“商業(yè)能”，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)得、經(jīng)營(yíng)者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，然后南充分群體參與通過策劃公司介入深入解讀市場(chǎng)，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。
 
  商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是較后的購(gòu)單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
 
三、招商，必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)。招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營(yíng)理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，要摒棄急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。
 
四、商鋪銷售，必須關(guān)注銷售模式以后續(xù)經(jīng)營(yíng)的掌控。只售不租的商鋪銷售模式，必然導(dǎo)致商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)分離，業(yè)主自行招租各自為政，因此，商業(yè)地產(chǎn)的銷售，必須通過有效的銷售模式，來掌控商場(chǎng)銷售之后的有序經(jīng)營(yíng)。目前有效的銷售模式有兩種，一種是短期委托經(jīng)營(yíng)，一種是帶租約轉(zhuǎn)讓，這兩種銷售模式有利于對(duì)商鋪整體業(yè)態(tài)控制，也有得統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)定位。
 
五、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，建立團(tuán)隊(duì)前期介入。商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營(yíng)、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深入市場(chǎng)和項(xiàng)目。
 
  商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作，涉及房地產(chǎn)開發(fā)、建筑設(shè)計(jì)、招商運(yùn)營(yíng)、銷售策劃、經(jīng)營(yíng)管理等多個(gè)專業(yè)性公司，而這條運(yùn)營(yíng)鏈上的各方的專業(yè)技術(shù)積累，目前主要在于住宅、寫字樓領(lǐng)域，商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)化還有一段漫長(zhǎng)的路要直。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，必須以高度的社會(huì)責(zé)任感，直面怎樣怎樣保證商鋪銷售之后成為良性物業(yè)的問題。從某種意義上講，“商鋪銷售之后成為良性物業(yè)”，是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本準(zhǔn)則，也是較高準(zhǔn)則，誰違背了這個(gè)準(zhǔn)則，誰就會(huì)迷失商業(yè)地產(chǎn)的方向。只有立足于商業(yè)地產(chǎn)后期的可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)，建立專業(yè)化的動(dòng)作體系，商業(yè)地產(chǎn)才能真正進(jìn)入良性開發(fā)的軌道。

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