10月，SOHO中國(guó)原運(yùn)營(yíng)總裁蘇鑫在遼闊的內(nèi)蒙古大草原享受著秋色，愜意放松著心情；而在南國(guó)炙熱的驕陽(yáng)下，星河灣副總裁梁上燕卻依然亢奮于廣州星河灣海怡半島的狂熱銷(xiāo)售。

　　同在10月黃金周，SOHO中國(guó)與星河灣公布了自己前三季的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。SOHO中國(guó)前三季度銷(xiāo)售額達(dá)到79億，潘石屹認(rèn)為SOHO全年的銷(xiāo)售目標(biāo)有望突破百億，而星河灣則宣布自己的銷(xiāo)售已經(jīng)百億。

　　2009年，中國(guó)較為的兩家不以規(guī)模擅長(zhǎng)的房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額將雙雙突破百億，兩家公司的“銷(xiāo)售掌柜”蘇鑫和梁上燕卻岔開(kāi)了人生的道路。蘇鑫選擇了離職創(chuàng)業(yè)，梁上燕則繼續(xù)自己的營(yíng)銷(xiāo)。

　　蘇鑫是在SOHO中國(guó)完成了全年銷(xiāo)售目標(biāo)的情況下離開(kāi)的。

　　蘇鑫離職

　　10月9日，潘石屹在自己的博客上發(fā)表《蘇鑫》一文。潘石屹在文中寫(xiě)道：“臨別時(shí)，蘇鑫對(duì)我說(shuō)：為了讓你放心，今年的銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)完成了，隊(duì)伍都安排好了。”

　　對(duì)于蘇鑫的離職，潘石屹頗為感傷，身為SOHO中國(guó)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的元老，蘇鑫與潘石屹攜手十一年的時(shí)光，作為潘石屹銷(xiāo)售模式的執(zhí)行者與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者，蘇鑫在整個(gè)SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)上功勛。

　　潘石屹評(píng)價(jià)蘇鑫品行正值、處事公正、生活簡(jiǎn)樸、具有極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定能力，在SOHO中國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遇到調(diào)整之時(shí)，蘇鑫總是能夠迅速穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，并使SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售程序化和制度化。在潘石屹的文中，他顯然認(rèn)為蘇鑫是SOHO中國(guó)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中極為重要的穩(wěn)定因素，蘇鑫的執(zhí)行力有效地穩(wěn)定了整個(gè)SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并使的整個(gè)SOHO中國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為中國(guó)房地產(chǎn)界較為令人側(cè)目的團(tuán)隊(duì)之一。

　　但這樣的評(píng)價(jià)與定位依然無(wú)法留住蘇鑫。盡管在蘇鑫離開(kāi)SOHO中國(guó)的時(shí)候，潘石屹依然對(duì)蘇鑫說(shuō)，希望他能夠在半年后回到SOHO中國(guó)。

　　也許是執(zhí)行者本身的角色定位使得蘇鑫較終選擇了離職。蘇鑫詮釋自己離職的原因是創(chuàng)業(yè)，希望用自己的形式與方式去創(chuàng)造，而不是潘石屹銷(xiāo)售體系的執(zhí)行者。在SOHO中國(guó)，銷(xiāo)售的大腦永遠(yuǎn)是潘石屹本人。

　　梁上燕“在路上”

　　星河灣與SOHO中國(guó)或許是今天中國(guó)地產(chǎn)界產(chǎn)品與銷(xiāo)售定位較為精準(zhǔn)的房地產(chǎn)公司。這兩家公司對(duì)自身的產(chǎn)品與客戶(hù)群體的理解，乃至銷(xiāo)售與產(chǎn)品的切合程度領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)。但SOHO中國(guó)確定自己的模式，并擁有一批穩(wěn)定的客戶(hù)群體，乃至穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。

　　今天的SOHO中國(guó)已經(jīng)擁有了相對(duì)成熟的銷(xiāo)售管理制度與銷(xiāo)售體系，他們所要做的是無(wú)非是讓自己的既定客戶(hù)群體接受自己的產(chǎn)品，抑或是在已有的客戶(hù)群基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展。這在本身意義上注定了SOHO中國(guó)是更注重執(zhí)行力的公司，而星河灣整個(gè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的整合依然“在路上”。

　　梁上燕的營(yíng)銷(xiāo)概念本身是對(duì)客戶(hù)群體把握的過(guò)程。這種客戶(hù)群體的把握從較初的廣州星河灣的針對(duì)城市精英的營(yíng)銷(xiāo)到北京星河灣的精準(zhǔn)客戶(hù)定位再到浦東星河灣的日收40億，星河灣開(kāi)始提供更多的城市不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品供客戶(hù)選擇。

　　從“跨界營(yíng)銷(xiāo)”到“十城十”的過(guò)程實(shí)際是星河灣在尋找穩(wěn)定的客戶(hù)群體構(gòu)建客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程，亦是星河灣客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的過(guò)程。

　　也許梁上燕的命運(yùn)與蘇鑫的命運(yùn)迥然不同的原因在于：在星河灣，梁上燕是整個(gè)星河灣銷(xiāo)售的“大腦”，從星河灣營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建到星河灣營(yíng)銷(xiāo)概念掌控較終到營(yíng)銷(xiāo)方式的執(zhí)行，梁上燕完全擁有自己的權(quán)利。梁上燕亦尋找可構(gòu)建星河灣本身的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和體系。梁上燕是一個(gè)體系構(gòu)造者，而蘇鑫僅僅是一個(gè)體系之下的執(zhí)行者。

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