房地產(chǎn)交易數(shù)額巨大,購(gòu)房客戶(hù)選擇多多。在客戶(hù)已明確對(duì)某物業(yè)表示興趣后,就應(yīng)努力促成他選擇你推薦的房子,且須快速成交。二手房缺點(diǎn)更容易看得明白,把握高限的機(jī)會(huì),就是在進(jìn)行一場(chǎng)心理戰(zhàn)。往往高房地產(chǎn)中介人一表斯文且又刻苦勤勞,卻總也感動(dòng)不了上蒼,看來(lái)問(wèn)題就在這"臨門(mén)一腳"。

　　1.時(shí)時(shí)警覺(jué)準(zhǔn)備落訂

　　警覺(jué)不是緊張。

　　千萬(wàn)不要夸夸其談.忘乎所以,錯(cuò)過(guò)落訂忖機(jī)。準(zhǔn)備充分有利樹(shù)立自己的成交信心。

　　2.建立客戶(hù)對(duì)你的信心

　　透過(guò)你的包裝讓客戶(hù)感受職業(yè)能力及誠(chéng)實(shí)操守。將產(chǎn)權(quán)清晰、屋況良好、房屋整潔等可控因素展露無(wú)遺,你的說(shuō)辭便可贏得客戶(hù)信任。

　　3.對(duì)客戶(hù)所好、需求、弱點(diǎn)成竹在胸尋機(jī)進(jìn)攻

　　是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)而選擇,或是上班方便,格局及廚房太太比較喜歡等。

　　4.強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶(hù)的心

　　不厭其煩地強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn),用動(dòng)聽(tīng)的言辭,用不同的表達(dá)方式反復(fù)敲打,讓中意的客戶(hù)更加心動(dòng),怦然落訂。

　　5.遇到i遲遲不下決定的客戶(hù),可慎重使用斥迫措施。如透露新情報(bào),當(dāng)著客戶(hù)的面與其他客戶(hù)洽談等。切記壓迫不是強(qiáng)賣(mài)。只是幫客戶(hù)早作決斷,或中意有如EP刻落訂,或猶疑萬(wàn)千就此作罷。

　　6.議價(jià)有節(jié),謹(jǐn)慎從事客戶(hù)滿(mǎn)意時(shí),及時(shí)要求落訂,引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)出價(jià)格?？蛻?hù)開(kāi)出價(jià)格卻不能輕易答應(yīng),要讓客戶(hù)爭(zhēng)取得很辛苦,感到購(gòu)到了合格合理的價(jià)格甚至低價(jià)購(gòu)人了?？蛻?hù)不愿開(kāi)價(jià)是常見(jiàn)的,通常要求中介或業(yè)主開(kāi)出合理價(jià)格。這時(shí)可小額降價(jià)再次引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)出價(jià)位。提示附近較新行情價(jià)格,不為殺價(jià),只是顯示該單位價(jià)格已是很便宜.難再退讓。客戶(hù)若能合理出價(jià),中介亦不必馬上答應(yīng),以征詢(xún)業(yè)主意見(jiàn)為由嘗試加價(jià),視客戶(hù)反應(yīng)再作定奪。拿到訂金,切不可沾沾自喜甚至喜形于色。訂金越多越好,簽約越早越嫂。

　　7.當(dāng)機(jī)立斷成交機(jī)會(huì)瞬間即逝,掌握氣氛立即決定"賣(mài)"。否則客戶(hù)出門(mén),便回天無(wú)力了。

　　8.明確細(xì)節(jié)收汀簽約時(shí)務(wù)必明確大訂、主樓款、尾款的數(shù)額及支付時(shí)間,安排貸款、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)也要交待明白。鞏固落訂成果,傭金落袋為安。

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