佟強：營銷思路要轉變。金融危機是低谷期，但也是重新洗牌和發(fā)展的機會。正好趁此機會篩選好的人才，優(yōu)化營銷隊伍。選擇策劃代理公司也是一樣，此時費用也會適當降低，可以重新選擇合作伙伴。這是重新建立核心能力的好時機。

其次，要重新梳理客戶群，針對細分客戶群再做出方案；研究競爭對手。這是一種補課。

重要的是，轉變不重視營銷人才的管理思維。目前一定要養(yǎng)住自己的核心營銷團隊，給他們安穩(wěn)感與職業(yè)發(fā)展上升通道。

中國房地產報：可是目前的重視會不會只是短期行為呢？等過了此階段，假如形勢又好了，就不重視營銷隊伍管理了？

佟強：真正的地產企業(yè)一定是走專業(yè)化道路，不但產品專業(yè)化，各種環(huán)節(jié)、人才也要專業(yè)化。通過專業(yè)化，積累自己的獨特優(yōu)勢，這就必須重視人才，包括營銷人才。好的時候，給個低底薪、高傭金似乎就可以了。但是現(xiàn)在，目標客戶群需要專業(yè)人才去調研，策劃方案的推廣、案場的管理、體驗的服務都是需要細節(jié)而整體的管理。這在地產領域也應被當作一個專業(yè)來尊重。

中國房地產報：那么，目前對于銷售團隊的激勵舉措有哪些？

佟強：有很多。一是直接提高傭金，比如去年三里屯SOHO的銷售傭金提成是1%（過去幾年一般都是千分之幾）。這是銷售激勵的一個重要舉措。二是提高底薪，避免流動性太大。還有就是打開職業(yè)上升通道，增加新激勵辦法。比如中小公司會給股票期權，來吸引人才。

中國房地產報：今年營銷總監(jiān)是不是成為各地產公司較受寵的管理崗位？

佟強：的確是老板較關注的職位。他們在到處挖人，特別是營銷總經理。有的地產公司已經開始拉兩套營銷團隊，比著做。銷售工作實在太重要了，而營銷隊伍的成本其實不高，這時多付出一點也是非常值得的。

中國房地產報：目前集團公司與區(qū)域公司的營銷分權問題很受關注，這個階段該不該放一點？

佟強：目前階段應該放一點。但垂直管理也不能說效率就差。比如，定價是很重要的事情，其實總部只要效率高，專門飛過去也很快，幾個公里就到現(xiàn)場了?？偛康娜藢暧^形勢、地產走勢更了解，對項目前期也早就有所了解。一起做決策比只是當?shù)氐呢撠焾F隊做決策要好。尤其是目前宏觀形勢對地產的影響非常大，總部把握更準確。

中國房地產報：銷售工作成為地產公司的，有的地產公司提出了全員營銷的思維，你怎么看這個提法？你對銷售力提升還有哪些建議？

佟強：很多公司現(xiàn)階段提出這樣的方法，但更多的是通過發(fā)動所有員工找線索、準客戶，提供給公司，然后給予一定獎勵。但這不能過于強調，這只是一個配合動作，工作還是要專業(yè)化。否則容易走入誤區(qū)，造成管理錯覺，雖然較終目標是實現(xiàn)銷售，但過分渲染是不利于公司整體發(fā)展的。

目前人們對花哨的營銷手段已不購賬，只有加強企業(yè)內部管控，留住核心人才，才能切實提高銷售力。

(作者：葛云)