經(jīng)過春雨綿綿的悠長(zhǎng)淡季，這個(gè)“五一”小長(zhǎng)假，家居行業(yè)終于迎來了新年個(gè)銷售小高潮，記者在現(xiàn)場(chǎng)觀察后發(fā)現(xiàn)，“五一”期間，正佳廣場(chǎng)、維家思廣場(chǎng)及員村靚家居等多家家居賣場(chǎng)的客流量都是平日的三倍以上。而各商家都使出渾身解數(shù)，活學(xué)活用孫子兵法“三十六計(jì)”，搶奪客源，期望假日銷售帶來好業(yè)績(jī)。

　　家具賣場(chǎng)爭(zhēng)相斗法迎接銷售高潮

　　招數(shù)一：苦肉計(jì)

　　“全場(chǎng)3.8折起清貨”，剛步入正佳廣場(chǎng)六樓的羅浮居，就可以看到到處都是如此顯眼的宣傳廣告。記者稍微駐足，馬上有銷售人員迎上來，笑語盈盈道：“現(xiàn)在是‘割肉價(jià)’了，你看，很多家具都比之前便宜了一大半！”從現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)價(jià)來看確實(shí)如此，一套4+2的純白大轉(zhuǎn)角沙發(fā)，德國(guó)原裝進(jìn)口，原價(jià)110800元，現(xiàn)價(jià)只需要39900元，購(gòu)一套沙發(fā)就可以省70900元。

　　不過，由于看記者無論如何也不像購(gòu)得起進(jìn)口貴價(jià)沙發(fā)的豪客，銷售人員更賣力推銷的是門口處一套3+1+1的深圳產(chǎn)厚皮沙發(fā)?！澳憧催@套沙發(fā)，原價(jià)27600元，現(xiàn)在才賣9880元，還不到3.6折，比我們的廣告宣傳折扣還高?！彼贿吥贸鲇?jì)算器一輪猛摁，一邊推介說，“你摸摸這皮子，質(zhì)地多好，黑色也耐臟，如果不是好賣，我們也不會(huì)擺在門口，現(xiàn)在可是裝修前清貨，賣的就是貨板，賣掉就沒有了！”這么吸引人的“苦肉計(jì)”，如果真的有購(gòu)購(gòu)需要的話，相信很少人能夠不為之心動(dòng)。

　　招數(shù)二：拋磚引玉

　　原價(jià)1880元一張的1.5米大床驚喜震撼價(jià)只賣888元，索菲亞衣柜在“五一”三天推出的這項(xiàng)優(yōu)惠，為其爭(zhēng)取了不少客源。“比別的牌子便宜不少，樣子看起來也不錯(cuò)，看起來真的挺劃算喔。”在留意到門口的宣傳單張后，一名女士把她的男伴拉進(jìn)了店里。

　　“你看看這材料，再看看這款式，這樣的價(jià)錢真的只是回饋客戶的成本價(jià)?！币晃讳N售人員把現(xiàn)場(chǎng)的木板敲得發(fā)出鏗鏘有力的聲音。當(dāng)然，這種成本價(jià)促銷是一個(gè)拋磚引玉的高招，因?yàn)橥粋€(gè)安裝地址只限購(gòu)一張床，一張床的質(zhì)量被認(rèn)可后，很多人都會(huì)繼續(xù)光顧索菲亞的主打產(chǎn)品———衣柜。從該門店每一時(shí)辰左右就有一批新客進(jìn)場(chǎng)的情況來看，這樣的計(jì)謀挺成功。

　　招數(shù)三：偷梁換柱

　　索菲亞衣柜推出了拋磚引玉的計(jì)謀，不到十米的另一家衣柜店也有高招，該公司推出了“五一”特價(jià)惠萬家的活動(dòng)，其中一個(gè)系列的產(chǎn)品推出了超級(jí)“實(shí)惠板”，每平方米的單價(jià)只有138元，比該公司其他產(chǎn)品較少200元/平方米的單價(jià)便宜了一大截。銷售人員表示，這批“實(shí)惠板”的硬度比該公司的其他板材要稍微差一點(diǎn)，但“對(duì)使用質(zhì)量完全沒有影響，因?yàn)槭芰Φ闹饕卿X合金邊框，而且產(chǎn)品還保修五年，如果有質(zhì)量問題我們?cè)趺锤疫@么承諾”！

　　而有同行對(duì)此板材卻有自己的看法：“如果我們也用這樣的板材話，一樣可以做到這樣低的價(jià)錢。再說，優(yōu)惠的只是板，抽屜和各種配件都沒有優(yōu)惠，算下來，實(shí)際上便宜不了多少?！备?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話當(dāng)然不能完全當(dāng)真，但消費(fèi)者自己心里自然懂得掂量———有人會(huì)沖著優(yōu)惠的價(jià)格和五年保修的承諾下了單，也有人深信“一分錢一分貨”的消費(fèi)信條，去購(gòu)貴價(jià)貨。反正，蘿卜青菜各有所愛。

　　招數(shù)四：遠(yuǎn)交近攻

　　所謂同行如敵國(guó)，類似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間難免出現(xiàn)相煎的場(chǎng)面，而不同產(chǎn)品的生產(chǎn)商，則完全可以采用遠(yuǎn)交近攻的辦法，抱成團(tuán)來銷售。4月24日到5月10日，歐派櫥柜、大自然地板、東鵬陶瓷、美的電器、雷士照明和紅蘋果家具六個(gè)知名品牌結(jié)成了“非常5+1聯(lián)盟”，聯(lián)合推出了眾多優(yōu)惠。

　　消費(fèi)者單獨(dú)購(gòu)購(gòu)其中一個(gè)品牌的產(chǎn)品有6－9折不等的優(yōu)惠，如果同時(shí)購(gòu)購(gòu)其中兩個(gè)品牌的產(chǎn)品，可以獲得折上再9.7折，同時(shí)預(yù)定三個(gè)或以上品牌的客戶，除了特價(jià)產(chǎn)品，都可以獲得折上再9.5折的優(yōu)惠；活動(dòng)結(jié)束后還有活動(dòng)，獎(jiǎng)品較高價(jià)值12000元。眾多吸引人的條件，使各個(gè)品牌商家的人流量都有明顯的增加。

　　招數(shù)五：連環(huán)計(jì)

　　與經(jīng)營(yíng)單個(gè)類別產(chǎn)品的商家相比，像靚家居和尚品宅配等銷售多種產(chǎn)品的商家，則推出了更為復(fù)雜的“連環(huán)計(jì)”。

　　尚品宅配一方面推出免費(fèi)上門測(cè)量和進(jìn)行家具設(shè)計(jì)的服務(wù)，另一方面還推出眾多的打包銷售優(yōu)惠套餐，不少家具產(chǎn)品的優(yōu)惠都達(dá)到7折左右?！拔逡弧逼陂g，該公司還“放價(jià)3天”，推出兩套更為優(yōu)惠的產(chǎn)品。天河北附近的家?guī)煺w家裝，除了免費(fèi)的上門測(cè)量、家居、家具和配飾設(shè)計(jì)的服務(wù)外，還專門設(shè)置了多間實(shí)體樣板房，以更直觀的方式期望打動(dòng)消費(fèi)者的心。

　　靚家居則在4月10日到5月8日推出連環(huán)優(yōu)惠活動(dòng)，購(gòu)不同類別的建材單品有2.5－6.7折等不同的折扣，對(duì)于準(zhǔn)備整體裝修的顧客，則推出優(yōu)惠幅度更大的八款全包套餐。

　　各商家的計(jì)謀雖然不一樣，然而無論是互相攻擊也好，結(jié)盟作戰(zhàn)也罷，就大多數(shù)商家而言，這個(gè)“五一”都已經(jīng)成為了丁財(cái)兩旺的“紅五一”。

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