■人為惜售：好樓封存次品上市

　　■價格階梯：怎么開怎么走有學問

　　■誘人優(yōu)惠：假優(yōu)惠真費錢

　　■購房禮：羊毛出在羊身上

　　■樓花控盤：小心銷售人員中飽私囊

　　■虛假宣傳：樓盤銷售量亦真亦幻

　　■理性購房成新風，購房也要一見鐘情

　　搬著鋼絲床連排三天三夜的隊，售樓處門前“代理排隊”成了“新興行業(yè)”，這些原來只有在購經濟適用房時才會看到的火爆場面，如今卻在不少中檔樓盤的銷售中出現。售樓處里人聲鼎沸，麥克風每隔幾時辰就傳出“恭喜簽約”、“掌聲感謝”的聲音，令不少購房人不禁驚呼：“再不搶就搶不著了！”樓盤銷售真的有這么火爆嗎？

　　其實，這是開發(fā)商運用各種宣傳和銷售手段，使樓盤快速、有效地銷售出去的方法。在業(yè)內，這被叫做“銷控”，或“銷售控制”。

　　■雇托炒房：熱銷場面實為造假

　　銷控的核心目的之一，就是造成市場饑餓的假象，迫使消費者盡快購房，加快開發(fā)商資金回流的速度。這就好比一個人看見一桌子大魚大肉擺在面前沒人吃，就會從容地選擇吃什么有營養(yǎng)、吃什么較實惠；如果有人告訴他這飯桌上不止你一個，一個人的飯量十個人在搶，此人當然會慌了手腳饑不擇食，到底那另外九個搶飯的人是不是真的要搶，又有誰知道？

　　在樓盤銷售中，銷售人員就充當了飯桌上導演，制造熱銷場面的方法之一就是雇托炒房。在開盤之日，售樓處往往人滿為患，沙盤前圍著觀望的人不少，排號交錢的人更多。不少消費者一大早就出門，到了卻被告知想要的房已經被訂空了，只剩下某層某個戶型的一套房了，再不趕快連這套都沒有了。此時購房心切的消費者難免被鼓動得頭暈眼花，先訂下來再說。其實，售樓處里的“人山人?！睕]準都是開發(fā)商雇來的“托兒”。據不愿透露姓名的業(yè)內人士稱，不少人甚至以此為生，在不同售樓處“走穴”，還能活得不錯，可見雇托炒房的普遍性。

　　有時消費者自己就不自覺地當了“托兒”。電話咨詢的消費者可能碰到過這樣的情況，售樓小姐告訴你今天不能看房，要在某一特定的日子去才行。那天售樓處一定人滿為患，因為售樓處已經將所有看房的顧客都安排在了這，結果自己人嚇自己人，沉不住氣的顧客就會搶著購房了。

　　此外，在正式銷售前制造輿論，用限時、提前預訂的方法刺激消費者，也容易造成跟風效應。

■人為惜售：好樓封存次品上市

　　幾位受訪的業(yè)內人士都對人為惜售、控制放房的策略毫不諱言。某位曾做過多個樓盤銷售的業(yè)內人士稱，開發(fā)商也要保護自己的利益，如果一次性全部放開，那就全亂了，這個樓訂一戶、那個樓訂一戶，輪到單位大戶要購整層房的時候就沒得可賣了，要想好房次房都賣出去，就必須有個總體計劃，一點點放。

　　一般來說，開盤時放開認購的都是戶型、朝向、樓層等不太好的房子，這類房開盤價比較低，容易賣出去，這就規(guī)避了次房賣不出去的風險，也有利于好房在日后賣出更好的價錢。

　　曾小姐看中了某樓盤的某個戶型，在開盤時費盡千辛萬苦也沒能購到，售樓小姐說這個戶型的房子已經賣完了。誰知不久之后，曾小姐的朋友卻如愿以償地購到了這個“已售完”的戶型，而且價錢算起來也沒貴多少。業(yè)內人士稱，這是大多數樓盤采用的策略，開盤時用價格吸引眼球，中期用質量維持銷售量。

　　■價格階梯：怎么開怎么走有學問

　　北京某房產開發(fā)集團的副總裁介紹說，一般開盤的時候較好賣，此時樓盤有神秘感，好壞優(yōu)劣還未見分曉，再加上一些優(yōu)惠政策，很快就能收回一部分資金。滾動開發(fā)是多數開發(fā)商采用的模式，即依靠銀行貸款和預售收入維持開發(fā)，因此資金回流速度越快，利潤空間就越大?；鸨缶瓦M入平穩(wěn)期，此時如果有良好的樓盤形象支持，再逐漸放開好房，則有可能在穩(wěn)健升值的情況下出現幾個小高潮。在尾房銷售的時候又會出現一個大高潮，此時的房子比較便宜但質量不一定好。總的來說就是“兩頭高”。

　　這種價格策略被業(yè)內稱為“低開高走”。但性價比好的房子也會“高開高走”。此外還有小幅度升值、銷售速度快的“小步快跑”，合理低價、大成交量的“大步快走”，學問頗多。在不清楚開發(fā)商的整體策略的情況下，想瞅準時機購一套又好又便宜的房可不容易。

　　■誘人優(yōu)惠：假優(yōu)惠真費錢

　　不少樓盤都打出了優(yōu)惠的牌，試圖以此吸引消費者。畢竟購房置業(yè)是動輒幾十萬的大手筆，誰不想省點錢呢？可對于房地產項目來說，從拿地、立項、到開工、銷售，其中不可控的因素太多，開發(fā)商不會心甘情愿廉價賣房，否則就有可能是賠本賺吆喝了。如果消費者刻意追求折扣或低價，開發(fā)商為了保證利潤，就難免在房屋質量和物業(yè)管理上偷工減料。業(yè)主在發(fā)覺上當之后要花費大量的時間和精力去解決問題，那才真叫費錢。

北京某高端樓盤的總裁認為，如果樓盤的價格活動空間過大，其價格確定機制中就可能有一些不規(guī)范的隱患存在，其建設和服務質量也值得懷疑。

　　■購房禮：羊毛出在羊身上

　　鋪天蓋地的房地產廣告中，不乏有“大禮”的字樣。禮的內容也是五花八門：精裝、家電、購物券、健身卡、綠地、會所等等。專家提醒消費者，天上不會掉餡餅，羊毛還是出在羊身上。

　　禮陷阱一：以次充好。趙先生選中了一套精裝的房子，算一算比自己請裝修公司便宜了不少，關鍵是還省了不少麻煩。等到交房時才發(fā)現，裝修質量和當初參觀的樣板房差了一大截，原來承諾的實木地板換成了復合木地板，施工質量也有問題。趙先生欲投訴開發(fā)商，卻苦于當初沒有簽訂詳細的精裝合同，白白放棄了法律賦予消費者應有的權利。

　　禮陷阱二：禮金還得消費者來掏。受訪的業(yè)內人士均表示，開發(fā)商在禮前會計算“禮金”，把這筆錢加進房款里。禮實際上是一種變相降價，往往是因為開發(fā)商急于回收一部分資金，或是銷售出了問題，以此方法來刺激銷售。

　　禮陷阱三：把消費者的應得利益宣傳成附加利益。業(yè)內人士稱，不少樓盤所謂的禮都是在炒作，把購房合同中規(guī)定購房者應得的內容宣傳成開發(fā)商的大禮，購房者在下決定之前要仔細核對購房合同和相關規(guī)定。

　　■樓花控盤：小心銷售人員中飽私囊

　　銷售人員通過不正當手段，從消費者身上賺錢塞進自己的腰包，就是業(yè)內所稱的“樓花”。

　　賺取“樓花”的手段之一是索要轉讓費。一位購房者曾在網上貼出他的購房經歷。這位李先生看中了某一樓層的某一戶型，卻被銷售人員告知此戶型已經銷售一空，不過一旦有人退房他還是有希望的。失望之余李先生留下了自己的電話號碼。幾天后銷售人員打來電話，說有一業(yè)主想退房，但李先生需另付10000元的轉讓費給這位業(yè)主。猶豫之下李先生沒有立刻答應。沒想到過了幾天銷售人員又打來電話，說轉讓費降到了5000,李先生心想再拖下去沒準就購不到了，這筆小錢和購房的錢比起來也不算什么。于是欣然答允。等到他覺察不對的時候，再想討回這筆錢已經來不及了，因為交錢的時候沒有任何收據或者憑證。實際上，那個“已購房的業(yè)主”就是一個炒樓的“托兒”，李先生的那筆錢較終落在了他和銷售人員手中。

此外，銷售人員還會以勞務費、辛苦費等種種形式向消費者要錢。據一位開發(fā)商介紹，銷售人員的這種做法并不是在上級授意下做出的，理應受到懲罰，但消費者一般拿不出證據來；即便中飽私囊的銷售人員被開除，他也能找到其他的售樓工作，繼續(xù)索要“樓花”，吃虧的還是消費者。

　　■虛假宣傳：樓盤銷售量亦真亦幻

　　樓盤廣告鋪天蓋地，消費者很難全程關注某一樓盤宣傳的銷售業(yè)績，這就給一些開發(fā)商創(chuàng)造了虛假宣傳、偽造銷售業(yè)績、刺激消費的機會。

　　一位細心的消費者曾經全程收集了一個樓盤的廣告。這個實際擁有1000套的樓盤，在開盤不久就宣稱已有800套被一空，待到銷售中期時又稱已有500套銷售告罄，尾房銷售時竟然又打出廣告稱還有30套精品房。此外，還有人觀察過某樓盤在網上公示的銷控表，發(fā)現上面的數字遠遠低于開發(fā)商宣傳的數字，也就是說，樓盤銷售遠沒有售樓處渲染的那樣火爆，消費者不用擔心購不到好房。看來，算一算售出面積和開發(fā)面積，對于得到真實信息大有幫助。

　　■理性購房成新風，購房也要一見鐘情

　　不少專家和媒體都在呼吁理性購房，提醒消費者千萬不可盲目跟風、貪小便宜吃大虧，一定要選擇適合自己的戶型和價位。

　　目前，北京的購房者越來越成熟，對于銷控里的門道，消費者也知其一二。成熟起來的購房者又是怎樣選擇的呢？帶著這樣的疑問，記者詢問了幾位活躍在各大房產網上的網友，其中一位的回答頗具代表性：購房頭先要確定什么樣的房才是適合自己的，帶著這樣一個標準去購房，就不會受開發(fā)商宣傳攻勢的干擾；再者，購房也像談戀愛，也要一見鐘情，否則挑來挑去遲早會挑花了眼。

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