以“創(chuàng)意、創(chuàng)新、顧客化精準(zhǔn)營銷”為主題的“2011海南國際旅游島線路產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽”一經(jīng)啟動(dòng)就獲得社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，“海南旅游可以賣什么”一時(shí)間成為網(wǎng)上的熱門話題。今天上午，省旅游委副主任陳鐵軍，省旅游協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、旅行社分會(huì)會(huì)長(zhǎng)房新海和省旅游協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、旅游景區(qū)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)代國夫做客由海南日?qǐng)?bào)、南國都市報(bào)、南海網(wǎng)共同主辦的《新聞會(huì)客廳》，與全國網(wǎng)友共同熱議“海南旅游可以賣什么”。

　　 全國網(wǎng)媒聚焦海南旅游新業(yè)態(tài)

　　正在建設(shè)中的海南國際旅游島，將推出哪些旅游新產(chǎn)品、旅游新業(yè)態(tài)？“全國網(wǎng)媒齊給力，聚焦海南旅游新業(yè)態(tài)”大型互動(dòng)訪談節(jié)目在全國30多家省級(jí)新聞網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳和推廣，短短一個(gè)月時(shí)間，關(guān)于海南新業(yè)態(tài)搜索已經(jīng)合計(jì)超過12萬條，人民網(wǎng)、新浪搜狐、網(wǎng)易等全國多家網(wǎng)站對(duì)海南旅游新業(yè)態(tài)進(jìn)行了持續(xù)關(guān)注和跟蹤報(bào)道，成為全國旅游業(yè)的一個(gè)新熱點(diǎn)。

　　 “利用網(wǎng)媒加強(qiáng)海南旅游宣傳，是一種非常好的方式。”陳鐵軍說，海南不斷涌現(xiàn)的旅游新業(yè)態(tài)需要媒體關(guān)注、跟進(jìn)和宣傳，特別是網(wǎng)絡(luò)媒體能夠跨越時(shí)空很快覆蓋大量群體，是營銷推廣海南旅游新業(yè)態(tài)的一種主要渠道。近年來海南旅游業(yè)發(fā)展非常迅速，一方面大量的旅游新業(yè)態(tài)體現(xiàn)出來，有很多戶外休閑運(yùn)動(dòng)，有游艇郵輪旅游，有森林旅游，還有濱海度假和大量的酒店集群，以及像溫泉旅游、高爾夫旅游、會(huì)展旅游等，這些旅游新業(yè)態(tài)不斷地涌現(xiàn)出來。同時(shí)，經(jīng)過多年宣傳，特別是近幾年大量宣傳，海南知名度很高，形象已經(jīng)塑造起來了，但是市場(chǎng)上銷售的旅游產(chǎn)品，并沒有很好地把這些旅游新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)包裝進(jìn)去，沒有在市場(chǎng)上形成有力的撬動(dòng)市場(chǎng)的新熱點(diǎn)或者新賣點(diǎn)。這需要認(rèn)真審視海南旅游產(chǎn)品。　

　　 “過去十多年賣一條線，雖然這條線為全省旅游發(fā)展做了貢獻(xiàn)，但是今天已經(jīng)不能完全代表海南旅游發(fā)展的較新業(yè)態(tài)，不能完全代表海南的產(chǎn)品形象。”陳鐵軍認(rèn)為，這種單一的產(chǎn)品很難滿足消費(fèi)者的需求，而我們面對(duì)的消費(fèi)者的需求是多樣化、個(gè)性化的，需要針對(duì)不同的市場(chǎng)去包裝組合產(chǎn)品，然后有針對(duì)性地進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，這樣才能真正地開拓市場(chǎng)，這也正是省旅游委推出旅游線路產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽的初衷。

　　 旅行社進(jìn)入營銷創(chuàng)新時(shí)代

　　 “全省200多家旅行社，對(duì)于省旅游委主辦的線路創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽都非常積極參與，這大大出乎我的意料。”房新海坦言，其實(shí)旅行社協(xié)會(huì)多年來一直就倡導(dǎo)和推動(dòng)旅行社的創(chuàng)新，但效果一直不太明顯，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的旅行社都是犧牲者，誰創(chuàng)新誰就是給別人做嫁衣，所以都不愿意投入其中。而現(xiàn)在新的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)使大家都開始真正重視到創(chuàng)新方面的工作，這次創(chuàng)新大賽可以說正逢其時(shí)，無論從大賽初衷或是產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，都抓到了本質(zhì)。

　　房新海認(rèn)為，一方面，參賽對(duì)企業(yè)非常有吸引力，是有利的。參賽線路一旦獲獎(jiǎng)，不僅有獎(jiǎng)金，而且其產(chǎn)品品牌以及創(chuàng)新價(jià)值都能得到政府肯定，省旅游委將會(huì)連續(xù)3年對(duì)其進(jìn)行多重激勵(lì)以及推出一系列的保障機(jī)制，這是企業(yè)花錢也購不到的。其它復(fù)制者不能也無法跟獲獎(jiǎng)線路的主創(chuàng)旅行社相比，所以，這次旅行社是積極參與，也是建省以來次，同時(shí)也激起了全省旅游行業(yè)都在談創(chuàng)新、抓創(chuàng)新的熱情。

　　如何創(chuàng)新以及如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的價(jià)值？作為活動(dòng)的主要推動(dòng)者，陳鐵軍認(rèn)為，具有以下特征的線路都是創(chuàng)新的：一是全新的線路，而且有新意；二是旅游新業(yè)態(tài)，包括郵輪、游艇、高爾夫、溫泉、沖浪、海釣、戶外運(yùn)動(dòng)、自駕游等；三是在吃住行游購?qiáng)蕩讉€(gè)要素，無論美食也好,購物也好，一個(gè)要素的創(chuàng)新也是創(chuàng)新。陳鐵軍建議，旅行社一方面要針對(duì)市場(chǎng)需求和偏好，針對(duì)消費(fèi)者的口味設(shè)計(jì)符合相應(yīng)市場(chǎng)游客的產(chǎn)品，同時(shí)，旅行社作為開發(fā)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，負(fù)責(zé)所有旅游要素包裝-組合-銷售-批零，景區(qū)是供應(yīng)商，酒店也是供應(yīng)商，旅行社要與供應(yīng)商緊密合作，甚至共同研究如何創(chuàng)新，怎樣實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

　　 “要注意延長(zhǎng)產(chǎn)品的價(jià)值鏈，不能再走低價(jià)競(jìng)銷的老路子，眾多旅行社靠一條線路廉價(jià)銷售獲取游客是不行的，這樣不僅會(huì)損害游客的利益，而且會(huì)影響海南旅游的品質(zhì)和形象。”陳鐵軍認(rèn)為，必須通過創(chuàng)造出高品質(zhì)旅游產(chǎn)品，延長(zhǎng)旅游行程中的價(jià)值鏈，使得每一個(gè)線路產(chǎn)品推出來都物有所值，物超所值，讓游客感覺到物有所值，旅行社能夠有錢賺，這都需要靠創(chuàng)新。

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　　 璀燦“珠鏈”需要更多美麗“珍珠”

　　旅游線路就是串聯(lián)海南更多美麗景區(qū)的“珍珠鏈”。作為景區(qū)負(fù)責(zé)人，代國夫認(rèn)為，海南島有得天獨(dú)厚的生態(tài)資源、人文資源，如果不能把較美的奉獻(xiàn)給游客，就愧對(duì)全國人民對(duì)海南的期望。尤其在國際旅游島建設(shè)背景下，更需要從根本上提升海南的旅游產(chǎn)品品種和檔次。海南眾多的景區(qū)，好比鑲嵌在寶島上的珍珠，旅行社是一根銀線，要把珍珠串起來。“如果珍珠的品質(zhì)不好，這根銀線再好也串不出好的珍珠鏈。”代國夫說?！　?/p>

　　 “所以，這個(gè)大賽看起來是激勵(lì)旅行社的一個(gè)創(chuàng)新大賽，但實(shí)際上給海南旅游景區(qū)也帶來了壓力和機(jī)遇。”代國夫認(rèn)為，景區(qū)不能再像過去一樣，只按照觀光游來設(shè)計(jì)自己的線路和產(chǎn)品，而且也不是被動(dòng)等著別人來給自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，要自己先拿出產(chǎn)品，拿出有特色的、差異化的產(chǎn)品，把過去單一觀光游變成一個(gè)讓度假休閑游客也能夠參與進(jìn)來的綜合性的游覽區(qū)，特別是海南一些知名品牌的景區(qū)，要抓住這次機(jī)會(huì)來提升自己產(chǎn)品，豐富自己產(chǎn)品的內(nèi)容和內(nèi)涵。

　　 “如果每個(gè)棋子都發(fā)亮，整個(gè)棋盤就會(huì)金光閃閃，所以景區(qū)要全力配合，變壓力為動(dòng)力。”代國夫坦然表示，自己的景區(qū)將率先致力于這方面的推動(dòng)?！?/p>

　　 大力推動(dòng)海南旅游精準(zhǔn)營銷

　　陳鐵軍認(rèn)為，顧客化是精準(zhǔn)營銷的前提，如果不能實(shí)現(xiàn)顧客化，就沒有辦法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化，顧客化一定要根據(jù)消費(fèi)偏好、消費(fèi)習(xí)慣來制訂相應(yīng)的旅游線路。只有根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求和偏好設(shè)計(jì)產(chǎn)品，才能受到特定群體以及客源市場(chǎng)的歡迎。否則同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)包裝，拿到全國、全球去銷售，較后結(jié)果就是沒有針對(duì)性，沒有時(shí)效性，更無從談精準(zhǔn)營銷?！　?/p>

　　陳鐵軍認(rèn)為，精準(zhǔn)營銷強(qiáng)調(diào)有效性、針對(duì)性。能征服消費(fèi)者的心就是較高水平的營銷，只有精準(zhǔn)，把握住消費(fèi)需求，然后能夠滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品供應(yīng)，才能打動(dòng)消費(fèi)者的心，心動(dòng)不如行動(dòng)，這是精準(zhǔn)營銷，這是我們今后未來一段時(shí)間要著力突破的營銷策略。　

　　代國夫認(rèn)為，旅行社作為營銷主力，在今后幾年內(nèi)是不會(huì)改變的，主要是由海南市場(chǎng)決定。旅行社、景區(qū)和酒店要整合資源和力量，共同參與國內(nèi)國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，畢竟海南的自然資源不是所有地區(qū)都具備的。

　　“政府是策劃者、組織者、發(fā)動(dòng)者和指揮者，真正的營銷要靠全省旅游行業(yè)，包括旅行社、景區(qū)、酒店等形成一個(gè)共同營銷團(tuán)隊(duì)，形成千軍萬馬營銷海南的良好局面。”陳鐵軍希望。

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