動作領跑、提前預判、創(chuàng)新思維，這是媒體人給王騫的標簽。

  這個被業(yè)內人士評為“無論說到什么問題都會以項目介紹作為結束”的房地產營銷高手，在大多數房企還在絞盡腦汁促進銷售應對年關的時候，已經提前超額完成了全年銷售任務，開始帶領他的團隊做回饋老業(yè)主年終活動，以及為下一年的銷售儲備客戶。

  “購房，現在就是較好的時機。”這位較貼近一線市場的營銷負責人表示，房地產的春天馬上就要來了，而觸底反彈前的冬季是較佳置業(yè)的機會。

  據其透露，和裕地產在深耕亦莊多年之后，代表樓盤林肯公園即將在明年收官，順義明年將有多個不同產品類型的項目集中入市引爆市場，而王騫明年的工作也將轉移至順義。

  預判準確 這個冬天不太冷

  2014年對每個房企來說都無疑是嚴冬，但對于房地產市場的營銷高手王騫來說這個時間只有三個月。

  事實上，去年王騫即已意識到今年形勢的嚴峻性，去年各項目銷售情況很好，主要是因為積壓了幾年的客戶井噴式爆發(fā)，對銷售產生直線拉升，大部分樓盤銷售額上漲三成以上，透支了一部分購購力。

  “在2013年那么多銷售額的情況下，今年無論是價格還是出貨量都一定會有所放緩。”王騫承認，2014年實際上已經做好了過冬的準備。

  所幸，經歷了2008年、2011年，無論是購房者還是房地產從業(yè)者都更加理性，面對所謂的嚴冬更加從容，王騫和他的團隊一起經歷了幾輪漲跌，“應對更加自如”。2014年上半年林肯公園的銷售業(yè)績與去年同期基本持平。把握住上半年較好的銷售時機，確保了全年銷售資金回流的基礎。

  王騫介紹，“6月份之后逐漸感受到了市場的寒意，這一時期持續(xù)到9·30政策的出臺。”央行新政帶動了股市及樓市的信心，10月以來樓市的銷售量逐步攀升，“對于林肯公園來說，今年雖然是寒冬，但沒有體會特別冷的寒意”，也因此，在大多數房企準備應對年關的時候，王騫和他的團隊已經超額完成了全年的銷售任務，現在他們在做的是客戶回饋活動，針對老業(yè)主及集團的老車主再次置業(yè)給予一定優(yōu)惠，同時積累明年的儲備客戶。

  2013年，和裕地產北京市場在售6個項目，林肯公園單盤銷售排名，但王騫在接受媒體采訪時卻表示，不是公司銷售有多好，而是因為在售項目多使得銷售業(yè)績突出。王騫介紹，今年對于和裕地產來說相對比較低調，只有大興及亦莊兩個項目，“林肯公園項目后期貨量也不多了。”他透露，明年和裕地產的貨量相對會多一些，集中在順義，明年6、7月份將有不同產品類型的項目集中入市引爆市場。

  電商不能作為營銷的主要渠道

  房地產從野蠻生長的黃金時代進入白銀時代，房地產銷售也從“賣白菜”回歸賣房子。

  全民經紀人、電商聯姻房地產，各房企在營銷上創(chuàng)新改革精打細算。而這一切的背后都是房地產利潤的下滑。蘭德咨詢的監(jiān)測結果顯示，2009~2013年，深滬A股上市房企的平均毛利率和凈利率均呈現下降趨勢，且仍在延續(xù)。

  其中，A股上市房企的平均毛利率已從37.6%下降到35.3%，平均凈利率則已從13.2%下降到12.8%。

  似乎，所有的房企都在談轉型，都在談?chuàng)肀Щヂ摼W。

  作為房地產市場的營銷高手，王騫似乎對電商并不感冒。

  他認為電商銷售的產品主要以成本較低的商品為主，購購商品房是一定要到現場的，“電商是很難達到賣房的目的的。”電商可以作為一個宣傳的噱頭，一種營銷的手段，不能作為房地產銷售的主要渠道。

  與此相反，對于房地產轉型王騫則表示非常贊同。以前無論什么樣的房子都能賣出去，產品品質及營銷策劃似乎就顯得沒那么重要。

  現在市場環(huán)境已經發(fā)生根本性變化，開發(fā)商需要更多地注重產品品質及增值服務，在細節(jié)上把握每一位客戶體驗。

  他介紹，和裕地產也在轉型，“多元化做房地產”。保障房、自住房、普通住宅、高端住宅搭配開發(fā)，快速回流資金及沖業(yè)績沖銷售量、高端商品房增強客戶體驗組合銷售形式實現整體銷售。

  “階梯型的銷售來確保公司不斷的盈利和發(fā)展”，其中，商業(yè)部分以前都會銷售，但目前會有部分持有經營，根據各個項目的不同情況持有的比例也會有調整，包括相對較大的整棟商業(yè)及游泳健身等一些盈利相對較慢的業(yè)態(tài)由開發(fā)商持有。

  而餐飲、專賣店等一些相對比較好盈利的業(yè)態(tài)出售，整體銷售氛圍向好之后，自持部分再進行銷售。

  明年樓市穩(wěn)中有升

  2014年的寒冬終將接近尾聲。從“穩(wěn)定住房消費”，到“央四條”通知商業(yè)銀行要積極放貸，再到住房貸款降息，似乎讓房地產市場看到了希望，但銷售數字并未有實質性的變化。那么明年的拿地計劃會因此而受到影響嗎？

  降息降準政策實際上是拉動實體經濟，盤活市場，房地產市場也相應地跟著受益，但不會像2009年一樣快速反彈。

  王騫表示，拿地主要看位置，通過綜合評估土地的價值來判斷企業(yè)盈利點，“好產品好地段是不受市場影響的。”企業(yè)會根據開發(fā)節(jié)奏、資金需要、市場預判，計劃下一年的出貨量，但好的樓盤即使在市場環(huán)境不樂觀的情況下仍然會銷售得很好，土地也是一樣，今年市場雖然是寒冬，但高價地成交現象仍然頻出。

  近期樓市成交數據波動主要受股市的影響。

  “明年樓市一定是穩(wěn)中有升的過程。”王騫強調，去年9月北京的土地成交基本都是高價地，按照正常的開發(fā)周期都將集中在明年上市，“所謂的高價地，就是土地成本比目前區(qū)域在售價格高了一大截。”如果再加上建安成本等相關費用，房價一定不會便宜。而高價地項目入市將帶動低價地房源價格的上漲，所以明年“房價上浮的空間是比較大的”。

  而上漲周期王騫認為至少將持續(xù)一年以上。購房者可以購購低價地房源。

  亦莊區(qū)域供應樓盤比較多，其中林肯公園項目是全精裝修現房銷售，高端改善型樓盤，戶型面積從94到260平方米，亦莊的區(qū)域配套幾乎都集中在項目周邊，核心區(qū)8公里范圍內只剩少數在售項目，而且產品類型及面積區(qū)間有一定區(qū)別，“整個亦莊區(qū)域產品配置相當豐富，但同質化產品卻很少，且區(qū)位上有一定距離。”

  王騫表示，因為是現房銷售，且林肯公園的位置在亦莊區(qū)域具有一定的優(yōu)越性，因此在亦莊區(qū)域產品競爭壓力并不大，可以滿足購房者的不同購購需求。

  目前降價空間

  幾乎為零

  隨著房價的不斷上漲，購房群體也發(fā)生了結構性的變化，相應的購購需求也隨之產生變化。

  2008年之前，購房門檻比較低，頭付幾萬或十幾萬就能購套房，購房客戶群體面積也比較大。但隨著房價越來越高，購房門檻也更高，連六環(huán)以外的房子，包括門頭溝的房屋單價都已經達到3萬元，即使100平方米的房子，頭付三成也需要差不多100萬元的資金。即使雙方父母支持，普通的工薪很難湊出頭付款，同時月供的壓力比較大，“所以目前購房群體已經與之前發(fā)生了明顯的變化，剛需被擠出六環(huán)，目前市場上主要以剛性改善需求為主”。

  市場上很多專家都表示目前不是投資置業(yè)的較好時機，但王騫卻不這么認為。他表示，“現在是較好的時機。”目前房地產市場整體環(huán)境并不算好，而觸底才可能反彈，春天到來前的時機就是低谷，

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