2011年，在整體行業(yè)持續(xù)虧損的大背景下，許多房產(chǎn)中介捉襟見肘，經(jīng)營困難，新一輪的地產(chǎn)中介“關(guān)門潮”再次掀起。在杭州，中介的關(guān)門潮已經(jīng)從一開始的中小型中介門店開始波及到了大的品牌中介，目前杭州中介門店數(shù)量約300來家，與2009年高峰時期的1000多家相比，減少了70%。

　　人物：張裕興

　　身份：浙江裕興不動產(chǎn)董事長

　　年齡：58歲

　　2011年，對于張裕興來說，是很特別的一年：在整體行業(yè)持續(xù)虧損的大背景下，許多房產(chǎn)中介捉襟見肘，臨近年底，一則勁爆的傳聞更是在坊間迅速流傳：“裕興已經(jīng)關(guān)閉了所有的直營店”、“裕興正在申請破產(chǎn)，老板張裕興人都跑了，總部大樓都要賣了”，不堪其擾的他前段時間正式現(xiàn)身公開辟謠，但坦承公司的確遇到經(jīng)營了困難。

　　“今年的冬天特別長?！睆堅Ｅd感嘆道。杭州的商品房樓市從1998年開始發(fā)展，而裕興也正是這一年成立的，13年來，樓市起起伏伏，各種政策不斷，但今年卻讓他感觸較深。

　　“市場的確在發(fā)生變化，以前一年也有淡旺季，但淡季很短，可能就是過年前后那一段時間市場稍微平淡一些，很快就會旺起來，但今年這一年，幾乎都是淡季?！?/p>

　　在他看來，這樣的市場對中介公司而言是一種考驗，在冷靜思考下，他覺得有三個角度，可能在淡季的市場當(dāng)中找到旺季。

　　比如，售房淡了，但租房沒有變淡。

　　比如說，商品房的購賣淡了，但是代理變得更火了，“以前開發(fā)商不需要代理的，今年以前，我們一共只代理過四五個樓盤，但今年一年就代理了十多個樓盤，而且有的銷售還很好?！?/p>

　　又比如說，房屋交易淡了，但融資、抵押按揭、擔(dān)保等業(yè)務(wù)繁忙了。

　　“如果只依靠交易，那么只能靠天吃飯了，要以較快的速度轉(zhuǎn)型，才能適應(yīng)市場，生存下來?！睆堅Ｅd說，他們公司的危機，并不在于主業(yè)出了問題，而是在擔(dān)保業(yè)務(wù)上的一次嚴(yán)重疏忽。

　　他所說的這次疏忽，是去年6月，富陽某包裝有限公司法人代表，向安吉某建設(shè)公司的人借款1300萬元，找到裕興不動產(chǎn)旗下的杭州天策擔(dān)保有限公司，要求為其擔(dān)保。

　　天策擔(dān)保在審核時，見對方提供的材料顯示，該公司是一家效益非常好、資產(chǎn)價值高的企業(yè)。憑借這些材料，天策擔(dān)保公司經(jīng)理大筆一揮，簽了。

　　而事實是，當(dāng)時這家包裝公司已嚴(yán)重虧損，只有2000萬元的資產(chǎn)，而負(fù)債卻有8000多萬元。為包裝公司提供反擔(dān)保的另一家公司也是空殼公司。事發(fā)后，對方要求擔(dān)保方賠付本金加利息合計1500萬元。

　　迫于無奈，裕興今年6月賠付了500萬元，還面臨著再賠1000萬元的壓力。

　　也正是這次疏忽，讓裕興陷入了“跑路”、破產(chǎn)、欠薪等危機紛擾之中。

　　“今年門店是關(guān)閉了幾家，目前還有10家直營店，和45家加盟店在營業(yè)?！睆堅Ｅd說，與高峰時期的門店數(shù)量相比，目前減少了約30%-40%左右。

　　“中介企業(yè)總是靠天吃飯肯定是不行，我們要發(fā)展新的模式，”成交差的時候，租房市場就好了，在國外，比如巴黎，租賃占整體交易量的60%，而中國平均租房率是13%。接下來，裕興要發(fā)展兩個方面的業(yè)務(wù)，一項是房屋托管經(jīng)營，將房產(chǎn)中介由原來單純的房屋租售向房屋經(jīng)營轉(zhuǎn)變的一種開創(chuàng)性變革，把房東、房客、中介和銀行的合作關(guān)系重新整合創(chuàng)新。項是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人，迎接網(wǎng)絡(luò)時代。

　　“現(xiàn)在裕興是有困難哪，但我們一定會堅持下去。”他較近一直忙著在談合作的事宜，平均每天要和2-3人次的合作方洽談，較多的，他接了260多個電話，100多條短信。

　　“原來的中介行業(yè)有雜、小、老這三大特點，人員雜，規(guī)模普遍小，模式老，但未來，應(yīng)該向規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化和專業(yè)化的方向發(fā)展。”張裕興說，他的擔(dān)保案子就是在做房屋金融業(yè)務(wù)的時候出的紕漏，但這是因為做得不夠?qū)I(yè)，今后，僅僅做好房屋購賣的中介是不夠?qū)I(yè)的，如何管理好房屋的經(jīng)營才較考驗實力，一定需要更專業(yè)的人才。

　　從高潮跌至谷底 他仍在等待希望

　　人物：鮑泳運

　　身份：杭州我愛我家 三塘店

　　購賣經(jīng)紀(jì)人

　　年齡：26歲

　　2011年，是鮑泳運在我愛我家的個年頭，和2010年樓市的高歌猛進(jìn)相比，這一年顯得尤為艱難。在這一年里，他看到了房東一降再降苦苦尋覓誠心購家，他也帶著客戶奔波忙碌了一年卻仍在找房。

　　2011年2月，開年之后，此前的樓市調(diào)控政策似乎對樓市的影響已經(jīng)不復(fù)存在，那個時候，也是今年小鮑較為忙碌的日子，每天都有很多電話接進(jìn)來，每天都有很多上門客戶。他的不少同事都很樂觀，覺得市場還是非常不錯的，客戶多，房源多，甚至不用動腦子，都能成交房子。

　　不過3月份之后，市場發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)折，成交量急劇下滑。記得有，小鮑接到了一位客戶的電話，那個時候咨詢電話很多，但成交的卻非常少，有一位客戶打來電話，詢問了三塘的一個小區(qū)價格，咨詢之后便表示，如果有需要會再和小鮑聯(lián)系。在當(dāng)時，這樣的客戶一般都不太受到關(guān)注，甚至根本不作為有效客戶來跟進(jìn)。小鮑當(dāng)時也有這樣的想法，不過他還是發(fā)了自己的聯(lián)系方式給這位客戶。幾天后，當(dāng)小鮑從老家匆匆趕回杭州的路上，接到了這位客戶的電話，說想看看房子。雖然疲憊，但他仍愿意帶客戶看房。殊不知，這位客戶爽快地答應(yīng)購下房子。這也讓小鮑覺得，雖然成交量下降很快，但市場上的購購需求還是非常旺盛的，

　　嚴(yán)格的限購政策無疑給杭州的樓市下了一記猛藥，市場一下變得冷清，但也就是那個時候，但凡有房東愿意降價出售房子，總有客戶蜂擁而至。降價對于看著連年上漲的想購二手房的客戶來說，當(dāng)然還是很有吸引力的。

　　當(dāng)時有一套三塘沁園的房子，房東稍作了讓步，就有許多客戶搶著購購。那套房子說起來，應(yīng)該也算比較普通，各方面條件都中規(guī)中矩。當(dāng)時三塘沁園的房子均價基本都是在21000-22000元/平方米。因為房東看中郊區(qū)的一套商品房，就想出售這套房子，當(dāng)時就以20000余元的單價出售。房東這一降可不得了，許多客戶都搶著要購。

　　“其中有三個客戶搶得特別兇，一個客戶當(dāng)天就下了定金，另一個房戶則直接找著房東談，甚至還愿意稍稍增加一點房款，另外一個客戶只能等著，萬一他們都談不攏，他立刻能簽合同。”小鮑說，那個時候，房東降價可能對市場的觸動比較大，雖然2010年有調(diào)控政策，但鮮有房東主動降價出售的，而今年三四月份，有些房東已經(jīng)提前行動了，所以很多客戶看到有降價，當(dāng)然會覺得很劃算，搶著去購?，F(xiàn)在回頭再看看，三塘沁園的房子，目前單價2萬以內(nèi)的都有很多，但是能成交的，卻了。

　　到了下半年，特別是開發(fā)商鋪天蓋地的促銷降價信息，讓一些房東坐不住了，不少房東頻頻打電話讓小鮑調(diào)低報價，如果有合適、誠心的客戶，就多幫著推薦。特別是今年慘淡的“金九銀十”之后，更讓不少想換房的房東按捺不住了。他們心里很清楚，自己需要置換升級，自己看中的房源在降價，自己手中的房源當(dāng)然也需要降價。

　　而對于不少客戶來說，降價，已經(jīng)不能吸引他們的目光了，他們需要的，是更便宜的價格、更心儀的房子。因為現(xiàn)在的對比太不明顯了。小鮑說，大批大批的商品房降價，不少客戶已經(jīng)有些麻木了，看看前幾個月，一兩套主動降價的房源，可以吸引許多客戶爭看，而現(xiàn)在，這么多房東在降，只有看誰降得更厲害了。而對于客戶，其實他們很想購房，只是不知道何時是個底，只能一等再等，“我手上也有幾個馬拉松式的購房客戶，從今年三四月份開始看房，至今還沒有出手購房的。”

　　“以前的工作可能是幫著房東找客戶，覺得只要是一套好房，肯定有客戶愿意購。而現(xiàn)在變了，我們是需要仔細(xì)研究客戶，了解客戶的實際需求，了解他們的經(jīng)濟能力，其實他們非常想購房，可是又怕購虧了，但當(dāng)你幫他們找到合適的房子，合適的價格，他們還是會很愿意出手的?！毙□U說，這一年，市場起起落落，不過看著那些等房的客戶，他對這個市場還是很有信心的，他還讓自己的女朋友也干這一行，雖然現(xiàn)在艱難點，以后應(yīng)該還是會好起來的，而那些等著小鮑給他們找房子的客戶，就是他的希望。

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