羅萊的渠道極為聰明：布局粗中有細(xì)，招商先擒“賊王”，憑借“立體產(chǎn)品線的多渠道覆蓋模式”一網(wǎng)打盡不同家庭的需求。

    然而勝在渠道，惑亦渠道。羅萊老總薛偉成認(rèn)為，毛巾、床單、枕套這些家紡產(chǎn)品在中國更像是“耐用消費(fèi)品”，能走的量又有多少呢？

    為了拉升規(guī)模，羅萊對渠道大規(guī)模覆蓋，希望對顧客資源“隱性壟斷”。這樣卡位，不是勝在品類，而是多渠道之后的“不戰(zhàn)而屈人之兵”。

    薛偉成，出身江蘇南通工商世家，上個(gè)世紀(jì)80年代，將從農(nóng)村人手里收購來的枕套，把它們運(yùn)到城里推銷給公司，現(xiàn)在中國城市大大小小的百貨商店都成了他的伙伴。

    2008年初，薛偉成領(lǐng)軍的“羅萊”入選“2008福布斯中國潛力企業(yè)榜”，現(xiàn)在的“羅萊”在沖刺國內(nèi)A股市場上的家紡股。

    據(jù)一位不愿透露姓名的分析師估算，如按羅萊2007年每股收益進(jìn)行估值，對應(yīng)正常15-20倍PE計(jì)算，其股價(jià)在16元左右。按照薛偉成直接控股羅萊家紡的股份正常估算，其身家將在11億以上。

    “身家”想象

    如果不是一紙正在排隊(duì)等待IPO招股說明書，或許薛偉成不會如此“躥紅”般走入公眾視野。

    和大多數(shù)低調(diào)的創(chuàng)業(yè)人一樣，薛偉成亦行事低調(diào)，此前接受媒體的采訪不算太多。而據(jù)一位采訪過他的記者透露，“他不是特別愛說話，幾乎是問一句答一句，一般不超過20個(gè)字”。

    但是，這一切并不妨礙薛偉成表露無遺的生意天賦。

    根據(jù)羅萊向證監(jiān)會上交的招股說明書，公司擬在深交所發(fā)行3510萬股流通股，預(yù)計(jì)募集資金55000萬元左右。公司實(shí)際控制人薛偉成持有羅萊控股55％股權(quán)。

    理所當(dāng)然，即便上市與否還未定音，曾經(jīng)是一名“草根”創(chuàng)業(yè)者的薛偉成已經(jīng)進(jìn)入了多位行業(yè)分析師的視野。

    中信建投紡織行業(yè)頭席分析師李俊松分析，羅萊此次發(fā)行的為小盤股，相對來說發(fā)行還是比較容易的，一旦發(fā)行，它確實(shí)能使其控股人財(cái)富迅速飆升，但還不是“爆漲”級別?！凹壹徯袠I(yè)在中國才剛起步，利潤增長明顯，行業(yè)發(fā)展空間很大，像羅萊這樣的企業(yè)在未來具有很大成長性?！?/p>

    “黑馬仍在奔跑”。招商證券研究發(fā)展服飾紡織行業(yè)分析師王薇曾給了羅萊這樣的評價(jià)。她說，羅萊立足江蘇、華東向外輻射，形成了自己富有特色的大中城市直營、小城市加盟的復(fù)合型連鎖經(jīng)營模式，在同類產(chǎn)品中市場占有率名列前茅。

    渠道之“變”

    據(jù)羅萊招股說明書，截至2008年6月30日，羅萊已在全國31個(gè)?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）的400多個(gè)城市以特許加盟連鎖模式開拓了547個(gè)加盟商，建立了1301個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中專賣店610個(gè)，商場專柜691個(gè)。

    依靠強(qiáng)大的銷售渠道，2007年羅萊的銷售額達(dá)11億元，成為家在國內(nèi)市場銷售額突破10億元的家紡企業(yè)。

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