中國房地產(chǎn)項目的短期銷售的周期和特點、快速回籠資金的需求和模式，特別在一個賣方市場和期房銷售為主的階段，都決定了一個項目制勝的關(guān)鍵性因素其實就是三條線即工程--營銷--物管此聲彼長的關(guān)系，其實只要嫻熟而精當(dāng)?shù)剡\用好這三條線的關(guān)系，無論是大項目還是小項目也無論是什么區(qū)域的項目甚至在不同政策條件下的項目，都可以實現(xiàn)一個良好的營銷效果和銷售目標(biāo)。
一個項目從拿到土地和立項開始，就已經(jīng)走上了與客戶博弈的道路。雖然現(xiàn)在即使在一線城市也很少出現(xiàn)項目正負零就銷售一空的歷史性現(xiàn)象了，但期房銷售仍然是大勢。即使是在準(zhǔn)現(xiàn)房為主流的三、四線城市，當(dāng)一塊地被圈起來后，就已經(jīng)成為潛在客戶關(guān)注的目標(biāo)--所以嚴(yán)格地說，房地產(chǎn)的營銷就從這里開始了。從項目地塊的、圍墻到項目的正式開工或奠基，一直到工地施工場景和日新月異拔地而起的樓體，特別是項目封頂和竣工（單棟、分期和小區(qū)整體）都成為房地產(chǎn)營銷的重要節(jié)點。工地包裝、奠基儀式、封頂展示、竣工典禮，幾乎所有的元素都是營銷的載體，如何理性和計劃的利用好每個階段的推廣，這不僅是項目形象的塑造，更是促進銷售的有力手段。
如果我們把銷售周期分為認購期--開盤期--熱銷期--爆發(fā)期--尾盤期五大階段；那么不同階段工程進度的配合和物業(yè)工作的展開（特別是分期開發(fā)和入住的項目）對銷售的促進和推動，特別是節(jié)奏的把握無疑是至關(guān)重要的。
在認購期，通常此時項目的形象包裝主要是指實體包裝（工地包裝和售樓處包裝包括沙盤甚至包括相關(guān)審批手續(xù)等）和媒介包裝（樓書、海報和傳單等印刷品與媒體宣傳），因為消費者在沒有見到樓盤、景觀和房子前，主要靠以上元素決定是否認購和交定金，所以當(dāng)下的包裝和策劃尤為關(guān)鍵。如何做到先聲奪人又真實可信，售樓人員的現(xiàn)場解說態(tài)度較具說服力。所以銷售人員招聘的定位和上崗前培訓(xùn)是重中之重。
這個階段，三者的配比通常這樣的：
營銷---
工程-
物管
當(dāng)項目進入到開盤期，營銷這條線，除了多做一些文本的準(zhǔn)備（預(yù)（銷）售許可證、合同、銷控表和銀行按揭說明等）和幕后活動如產(chǎn)品說明會、現(xiàn)場氛圍的營造和與認購準(zhǔn)客戶的溝通等。此時工程這條線即形象進度要前進，當(dāng)然動靜越大越好，但此時工程進度的較優(yōu)原則在保證專業(yè)性和質(zhì)量外，施工順序一定要配合銷售的進展，要盡量出形象，而不要拘泥于技術(shù)。因為工程形象主要是給客戶看。所以這個階段包括以后的工程進度和施工順序都要以銷售為導(dǎo)向，千萬不要陷入技術(shù)和專業(yè)的誤區(qū)。要本著事半功倍和功夫在詩外的營銷藝術(shù)，要抓住客戶的心理牽著客戶的鼻子走。要本著以點帶面，循序漸進的方針，先做樣板區(qū)（景觀和大門示范區(qū)）、樣板間（樓外）和售樓處、樣板樓和一期組團，從而推動銷售，回籠資金，縮短銷售周期。
這個階段，三者的配比是這樣的：
營銷----
工程---
物管
當(dāng)項目進入到熱銷期，一般項目銷售突破30%，就面臨所謂的拐點，一直到項目銷售到達50%即進入所謂的蹺蹺板的平衡期，這一階段的銷售會出現(xiàn)加速的慣性。此時客戶對工程的進度（特別是分期開發(fā)和入住的項目）的敏感度開始升溫。同時隨著簽約客戶的累計上升和頭期入住的臨近，這些未來的準(zhǔn)業(yè)主開始格外關(guān)心物業(yè)相關(guān)問題（物業(yè)公司和服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)等等）。所以這個階段工程進度要加快，主體工程浮出地面當(dāng)然越高越好，而且較好有明確的竣工時間；同時物業(yè)公司（無論是自組和外聘）或顧問公司都要進入籌備工作期，對未來的物管模式和相關(guān)法律條例等文本要熟悉，同時要給一線銷售人員強化培訓(xùn)。
這個階段，三者的配比是這樣的：
營銷------
工程----
物管--
當(dāng)項目進入到爆發(fā)期，也就是銷售突破50%，這時營銷的作用已經(jīng)較小化，正如蹺蹺板一邊倒后一定會出現(xiàn)一個壓都壓不住甚至是非理性的銷售浪潮！而此時工程的進度也要立桿見影較好不斷的單體或多個封頂（大盤這時可能應(yīng)該整個一期或組團都要接近全面竣工和交樓了），入住時間也應(yīng)公布和承諾了。這時即將入住的業(yè)主無疑對物業(yè)管理是較關(guān)心的而且事無巨細。
這個階段，三者的配比幾乎拉平：
營銷------
工程------
物管------
當(dāng)項目進入到尾盤期，即使銷控的再好，這時往往剩得樓層和戶型大多是雞肋了，如果是大盤和分期開發(fā)的項目應(yīng)該已經(jīng)有入住的業(yè)主，房屋的質(zhì)量、延期入住和物業(yè)管理問題暴露的越來越多，這個階段銷售必然進入攻堅階段。這時的營銷一般除了價格這個殺手锏或特殊方法幾乎很難奏效了。工程也由于全面完工交付使用，這個階段工程工作也應(yīng)該轉(zhuǎn)型為主要是維修等售后服務(wù)配合物業(yè)工作。甚至一線城市的成熟樓盤由于業(yè)主超過50%，已經(jīng)開始張羅召開業(yè)主大會選舉業(yè)委會了。而此時的開發(fā)商投資和大部分收益已經(jīng)落袋為安，準(zhǔn)備甚至已經(jīng)開始下個項目的運做了
這個階段，三者的配比是這樣的：
營銷-------
工程-------
物管---------
本文講的只是通用型的操盤規(guī)則，不同的項目會有不同的調(diào)整，但基本規(guī)律概莫如此。
（摘自焦點房地產(chǎn)）

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