1、名詞概念

按正常規(guī)律項(xiàng)目銷售工作在主銷售期之出現(xiàn)停滯狀態(tài)的剩余部分，都稱為尾盤。

一般來(lái)說(shuō)，尾盤是一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)沉淀，是產(chǎn)品在開發(fā)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)程的難點(diǎn)，尾盤處理得當(dāng)，則可體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。

2、尾盤求解方略

尾盤求解1：降價(jià)或變相降價(jià)

尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)處理。除了降價(jià)，沒(méi)有更好的辦法。

可以說(shuō)，幾乎所有的尾盤都離不開“降價(jià)”，尤其是黨開發(fā)商急于套現(xiàn)時(shí)，降價(jià)幾乎是先進(jìn)的選擇。

降價(jià)也有很多新的技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂的“隱性降價(jià)”，如降低頭付款、裝修、物業(yè)管理費(fèi)、花園、綠化等（如金地大廈）。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

降價(jià)之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價(jià)遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新的營(yíng)銷方式和渠道便顯得十分重要。

尾盤求解方略2：重新定義，必要時(shí)改良產(chǎn)品

尾盤處理方式除了降價(jià)以外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造，也是一個(gè)值得借簽的方法。按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)的銷售，避免提前進(jìn)入尾聲。

改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多，住宅產(chǎn)品戶型改進(jìn)比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，可以該小，小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來(lái)說(shuō)，住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定義市場(chǎng)。

尾盤求解3：制定目標(biāo)各個(gè)擊破

但樓盤銷售一波三折，后頸不足時(shí)，化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為購(gòu)承諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾；另一個(gè)策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式。

確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套房都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。

尾盤求解4：銷售渠道創(chuàng)新

不同的銷售渠道針對(duì)不同的客戶，傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營(yíng)銷中的發(fā)展商銷售或代理商銷售為主，當(dāng)賣點(diǎn)挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時(shí)，如果在人際營(yíng)銷渠道中挖掘客戶營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開辟電子商務(wù)渠道等，將會(huì)擴(kuò)大勝算的概率。

譬如，發(fā)動(dòng)老客戶帶動(dòng)新業(yè)主，作用不可小看。因?yàn)闃I(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他們出面對(duì)樓盤點(diǎn)評(píng)對(duì)其身邊的人影響力大、可信度高、說(shuō)服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，將會(huì)取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、金地某某會(huì)都屬于這種模式。找房地產(chǎn)資料,到中國(guó)地產(chǎn)商 www.zgdcs.com

如果剩余的套數(shù)實(shí)在太少，可委托一些中介進(jìn)行租售，直接進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)，以期合理的省時(shí)省力，因?yàn)槿匀挥砂l(fā)展商、代理商銷售時(shí)不經(jīng)濟(jì)的。

尾盤求解5：小型活動(dòng)促銷

小型活動(dòng)促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會(huì)客高峰的時(shí)機(jī)。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與，可以適當(dāng)用一些有獎(jiǎng)促銷配合，獎(jiǎng)勵(lì)可以是家電、物業(yè)管理費(fèi)、購(gòu)房現(xiàn)金折扣、會(huì)所會(huì)費(fèi)、免費(fèi)旅游、適量保險(xiǎn)、現(xiàn)金或其他實(shí)物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會(huì)以人來(lái)，要么家人，要么親友陪同而來(lái)。樓盤外立面、規(guī)劃、賣場(chǎng)、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等會(huì)激發(fā)一些有效的購(gòu)購(gòu)力。

尾盤求解6：挖掘新購(gòu)點(diǎn)

密切關(guān)注政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)變化趨勢(shì)、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動(dòng)向、樓市變化等。如亞洲金融危機(jī)、中國(guó)加入WTO、**開工、西部通道、濱海大道、城市公園、鹽壩高速公路、龍崗?fù)ǖ篱_通、中海振業(yè)進(jìn)駐橫崗可以提煉成為購(gòu)點(diǎn)，對(duì)樓盤銷售產(chǎn)生較大的影響。

尾盤求解7：提升樓盤的綜合素質(zhì)

比如對(duì)一個(gè)規(guī)劃落后的小區(qū)，增加公共配套、增加會(huì)所、環(huán)境加以美化；對(duì)交通不便的小區(qū)、配套不全的小區(qū)，增加便民措施、增開住戶專車或引入專線巴士；對(duì)物業(yè)管理不完善的小區(qū)，重新聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)管理；對(duì)銷售困難的商場(chǎng)，引進(jìn)品牌商業(yè)管理公司共同經(jīng)營(yíng)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)分割、租售聯(lián)動(dòng)、反租等形式從總體上強(qiáng)化營(yíng)銷。提升樓盤整體的素質(zhì)、無(wú)疑會(huì)增加樓盤的附加值，增加開發(fā)商的投入，但這筆投入會(huì)換回更大的收益，從邊際利潤(rùn)的角度看是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

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