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房地產(chǎn)銷售控制知識(shí)與技巧

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 669 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。
1、什么是房地產(chǎn)銷售控制
  在整個(gè)樓盤營銷過程中,應(yīng)該始終保持有好房源,分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況,按一定比例面市,這樣可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市時(shí),正處于價(jià)格的上升期,還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。
當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義,就是先把各銷售單元分成三六九等,根據(jù)預(yù)判分期推出部分,再根據(jù)去化,得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型,準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分,什么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期,全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn),帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險(xiǎn),因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法,成熟的開發(fā)商一般不會(huì)采用。
2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用
  銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同,它的生產(chǎn)周期很長,市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的,只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事,只能說明定價(jià)偏低,開發(fā)商沒有得到的銷售收入,所以要控制好銷售節(jié)拍,在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例,每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例,實(shí)現(xiàn)均衡銷售。如果一個(gè)項(xiàng)目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué),那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營銷策劃和銷售控制了,房產(chǎn)關(guān)乎人的先進(jìn)需求,影響的因素太多,市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大,且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的,那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。
  在樓盤價(jià)格策略的制定一般來說有兩種一是:低開高走,二是高開低走。這兩種價(jià)格制定策略是真對(duì)不同的物業(yè)來制定的。
  2.1、低開高走價(jià)格制定策略的銷售控制:
  價(jià)格制定策略采用低開高走的樓盤,應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢,價(jià)格控制的原則為逐步走高,并留有升值空間,這樣既能吸引投資,又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化,而是按心理需求曲線變化,它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制,確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格,并且圍繞該時(shí)間段的訴求進(jìn)行營銷,從而掌握什么時(shí)間該控制什么,如何去控制,以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合,相互協(xié)調(diào),價(jià)格的低開并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損,這只是一種策略,目的是為了以后的高走,這就需要銷量控制緊密結(jié)合,按一定的比例面市,量在誰手中誰就能控制價(jià)格,隨著時(shí)間的推移,不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整,并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較的營銷控制過程。
  2.2、高開低走價(jià)格制定策略的銷售控制
  屬于撇脂模式,市場定位為需求彈性較小的高收入人群,它的特點(diǎn)是階段性高額利潤,速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金,其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有新、奇、特概念的高附加值的物業(yè)。

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