一家代理行可在短期內(nèi)壯大，也會(huì)因1、2個(gè)項(xiàng)目死掉。這個(gè)行業(yè)的殘酷可窺見(jiàn)一斑。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2005年是京城代理行業(yè)的轉(zhuǎn)型年，代理行的兩極分化已經(jīng)形成

　　“老鼠”與“大象”

　　2005年上半年還未過(guò)去，京城代理行業(yè)一再拋出重大新聞：中原策劃部總監(jiān)蔡宇翔攜主要骨干移師偉業(yè)，并成立偉業(yè)商業(yè)策劃有限公司；協(xié)成市場(chǎng)兼企劃總監(jiān)牟鑫離去，按他的話“攜手京城地產(chǎn)6名操盤精英，創(chuàng)建百橋經(jīng)紀(jì)”；而童淵親手創(chuàng)立的百人行已雙手奉給國(guó)美集團(tuán)，他本人成為為該集團(tuán)效忠的一枚棋子。

　　有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2005年是京城代理行業(yè)的轉(zhuǎn)型年。目前代理行的兩極分化已經(jīng)形成，年銷售額上億的不足二、三十家，而靠一個(gè)項(xiàng)目一年掙個(gè)百萬(wàn)的小公司多如牛毛。從1992年北京個(gè)代理行成立至今，經(jīng)過(guò)了13年的排列組合，“梯隊(duì)”和“”、“第三梯隊(duì)”的差距已經(jīng)拉開(kāi)。

　　“哪家好哪家不好大家心里清楚?！蓖瘻Y的話似乎印證了一部分開(kāi)發(fā)商的態(tài)度。因?yàn)樵谡型稑?biāo)中，小代理行基本是大代理行的陪綁。據(jù)劉擇寧介紹，一個(gè)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)，雖然前者也談了幾輪，還出具方案，但到頭來(lái)還是“為他人做嫁衣裳”。針對(duì)小代理行壓價(jià)的行為，對(duì)有些勢(shì)在必得的項(xiàng)目，大代理行也會(huì)不惜成本地與之競(jìng)爭(zhēng)。

　　此外大代理行有許多同行望塵莫及的優(yōu)勢(shì)：一是成本優(yōu)勢(shì)，憑著網(wǎng)絡(luò)資源，把成本降到較低，在項(xiàng)目上可采取低收費(fèi)、高傭金制。二是先發(fā)優(yōu)勢(shì)。如果它剛好操作過(guò)一個(gè)相似的大型項(xiàng)目，這樣不用作市場(chǎng)，不用培訓(xùn)，還擁有一大批持幣待購(gòu)的客戶，它還可以用高傭金吸引周邊項(xiàng)目人員。當(dāng)新入道的“小老鼠”們還在花很大精力疏通客戶渠道時(shí)，“大象”們已經(jīng)憑其完全優(yōu)勢(shì)快沖了半步，在聲勢(shì)上也拉開(kāi)了距離。

　　同時(shí)，各大代理行之間也“識(shí)趣”地各自為政，這就是為什么“大代理行之間不存在競(jìng)爭(zhēng)”的說(shuō)法在圈內(nèi)由來(lái)已久。比如偉業(yè)專作價(jià)格5000-10000元的大型社區(qū)；百人行高端別墅賣的多些；從經(jīng)營(yíng)模式上，偉業(yè)走綜合化道路，把業(yè)務(wù)分為商業(yè)管理公司、投資顧問(wèn)公司，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司等，追求的是為開(kāi)發(fā)商打包服務(wù)模式。而百人行只作高端產(chǎn)品，并力圖項(xiàng)目少而精?！按笙蟆敝g既切分了市場(chǎng)，又刻意避開(kāi)正面對(duì)抗。而“小老鼠”們要想吃飯，必然在某個(gè)領(lǐng)域遭遇強(qiáng)大的對(duì)手。

　　“雖然大公司的整體實(shí)力小公司沒(méi)法比，但是對(duì)后者也不可小覷，”偉業(yè)公司總經(jīng)理徐斌表示，“每個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)，剛起步的小公司往往是總經(jīng)理帶隊(duì)，他原來(lái)很可能是某個(gè)大公司的營(yíng)銷副總，而我們公司只能是一個(gè)中層干部出發(fā)。這讓我們和開(kāi)發(fā)商費(fèi)了不少唇舌?！?br />
　　另外，即使代理行已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模也并不意味著完全強(qiáng)大。據(jù)萬(wàn)信網(wǎng)發(fā)布的《2004年北京十大代理行排行榜》中的大多數(shù)成立時(shí)間不長(zhǎng)，其中的世紀(jì)皓產(chǎn)成立了4年就脫穎而出?！斑@反映一個(gè)問(wèn)題，代理行很容易進(jìn)入個(gè)門檻，但是進(jìn)一步發(fā)展要克服很多風(fēng)險(xiǎn)。它還要走5年才能徹底站穩(wěn)腳跟，可再走的5年和當(dāng)初的5年不同。傭金降低，利潤(rùn)率下滑，而各種問(wèn)題接踵而來(lái)，青春期要補(bǔ)鈣問(wèn)題……”。徐斌認(rèn)為經(jīng)營(yíng)策略很重要，“無(wú)論你是老虎、獅子還是大象、老鼠，一定要想清楚子自己的長(zhǎng)處和短處。”

　　馬太效應(yīng)

　　目前代理行的服務(wù)領(lǐng)域——房地產(chǎn)市場(chǎng)充滿了變數(shù)。土地出讓制度的轉(zhuǎn)變，鋼材、建材等漲價(jià)……，地產(chǎn)業(yè)昔日的高利潤(rùn)正在縮水，直接導(dǎo)致了關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)?！艾F(xiàn)在已經(jīng)把價(jià)格降到了0.7%，這連本兒都收不回來(lái)，不是成心是什么？”一位代理行老總氣憤地說(shuō)，“較讓我們困惑的是，這是一個(gè)很難界定真實(shí)能力的行業(yè)。除了知名代理行，開(kāi)發(fā)商并不知道誰(shuí)好誰(shuí)壞，一些人運(yùn)氣好、一些人會(huì)吹牛，還有一些人靠打拼價(jià)格鉆空子。”

　　一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)似乎難以避免，在廣州甚至出現(xiàn)了傭金從較高的5%跌到了目前的0.3-0.5%，而價(jià)格戰(zhàn)背后的隱患也難以根除?！皟r(jià)錢低難免影響質(zhì)量，房子賣不出去，施工單位收不回錢就拒絕交房，原先的業(yè)主退房，等等原因造成一堆問(wèn)題，因一筆購(gòu)賣葬一個(gè)代理行的例子很多。”徐斌認(rèn)為，那些打算靠一個(gè)項(xiàng)目一舉成名的想法是很危險(xiǎn)的，“把全部寶都押在一個(gè)項(xiàng)目上，你不知道它是‘章子怡’還是個(gè)不成器的東西?！?br />
　　那些包廣告、包推廣、低收費(fèi)、打腫臉充胖子的代理行甚至經(jīng)營(yíng)都有困難。有一條無(wú)法確認(rèn)的消息稱，北京近萬(wàn)家代理行中，拖欠員工工資的達(dá)90%以上。協(xié)成公司總經(jīng)理王曉航由此敬告那些小代理行，靠低收費(fèi)占領(lǐng)市場(chǎng)份額是慢性自殺的方法。

　　童淵認(rèn)為，小代理行長(zhǎng)大關(guān)鍵是自身素質(zhì)的提高，“一個(gè)代理行要長(zhǎng)大需要案例的支持，別人不認(rèn)識(shí)你就沒(méi)有多少案例，加上傭金降低，人員流動(dòng)快，水平怎么提高？這是個(gè)惡性循環(huán)。有些還沒(méi)有來(lái)得及提高自己就已經(jīng)死掉了?！?br />
　　與此形成的馬太效應(yīng)還有人才上的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這從2005年初上演的作為中原高層之一的蔡宇翔攜骨干集體跳槽中可以管中窺豹。同樣的事在其他代理行中也不可避免?！拔业呐笥压辉谖覙窍峦谖业膯T工?！睂?duì)此王曉航只有無(wú)奈。

　　“目前代理行業(yè)是‘趟著水過(guò)河’。”徐斌認(rèn)為，像開(kāi)發(fā)商有各種類型的一樣，發(fā)展了6、7年的代理行也正朝著多元化發(fā)展。他觀察到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：一些超常小的“螞蟻”代理行只代理專業(yè)代理行的某個(gè)環(huán)節(jié)，卻活得有滋有味。比如在一些小城市有的公司只作開(kāi)盤，這對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的實(shí)力不強(qiáng)、需要轟動(dòng)效應(yīng)的開(kāi)發(fā)商尤其具有吸引力。

　　一個(gè)單價(jià)6000元/平米的樓盤，開(kāi)發(fā)商的期望值是整個(gè)項(xiàng)目銷售額達(dá)到5000萬(wàn)。而這類公司往往打下保票：賣到單價(jià)8000元/平米，銷售額超過(guò)6000萬(wàn)，而超額部分按百分之幾提成。還有專做戶外、高端商鋪、高端公寓等產(chǎn)品的小代理行，他們手頭都有“絕活兒”，或擁有某個(gè)地段的“富婆兒”資源、或和政府關(guān)系，暫且不愁飯碗。

　　另外，代理行不妨尋找外來(lái)資本。外地開(kāi)發(fā)商缺乏對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的把握，需要代理行提供全方位服務(wù)。還有國(guó)外開(kāi)發(fā)商即便有國(guó)際化背景，營(yíng)銷體系的支持，但是沒(méi)有客戶資源和本土化操作經(jīng)驗(yàn)。這也給大、中型代理行創(chuàng)在了生存空間。

　　“代理行再看10年。”劉擇寧認(rèn)為，“目前北京的房地產(chǎn)業(yè)會(huì)從生存—成熟走向壟斷只再需10年可見(jiàn)睨端，而代理業(yè)也會(huì)同樣走向壟斷，隨之而來(lái)的是市場(chǎng)份額的下降?！?br />
　　“代理行也隨著開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型，從長(zhǎng)期看沒(méi)理由不匹配。一個(gè)成熟的市場(chǎng)只需20-30家代理行，到時(shí)候只有強(qiáng)者為王?！?/p>

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