房地產(chǎn)銷售中常會遇到形形色色的客戶，作為一名售樓人員，如何完善自我的銷售技巧是促成交易成功的關(guān)鍵。下面列舉本人深有體會的幾個方面，與大家共同探討。
一、客戶明明喜歡卻遲遲不下定

出現(xiàn)這種情況的原因大多是客戶還想進(jìn)一步與其他項(xiàng)目比較或是純粹為了砍價。客戶很可能會一再表示他對周邊某個項(xiàng)目如何看好，那邊價格又是如何優(yōu)惠。此時先別急于在價格方面松口，但也切忌隨意“貶低別人，抬高自已”，否則會適得其反，使客戶對你產(chǎn)生不信任之感。不妨先附和客戶，夸夸對手，而后一針見血地指出對手的重要弱點(diǎn)（這就要看你平時對市場調(diào)查是否深入了），然后適當(dāng)放放風(fēng)，告訴客戶你公司近期內(nèi)將調(diào)高價格或是你的某個朋友也看中這套房子之類。較后，在賓主盡歡的情況下對價格來一點(diǎn)小小的讓步，當(dāng)可順利搞定。在本人接待過的客戶中，一般來趟的就有把握拿下了。
二、下定后遲遲不來簽約

此類客戶大多是想通過晚簽約來達(dá)到拖延付款的目的，也有極少數(shù)客戶是對所定房屋開始有所動搖，當(dāng)然也不排除某些客戶確因工作繁忙不慎忘記了。解決辦法是在下定時就要提醒客戶注意簽約時間和違約的處罰細(xì)則，如仍出現(xiàn)客戶不來簽約的現(xiàn)象可會同公司財務(wù)部門發(fā)函催付，對類客戶尤其不必顧及情面。

三、退定或退房

原因大多是開發(fā)商拖延進(jìn)度或是承諾與現(xiàn)實(shí)不一致。建議有實(shí)力、有誠意、有發(fā)展前景的開發(fā)商不必一味地挽留客戶。前一段廈門有一家頗具實(shí)力的開發(fā)商提出無條件退房，結(jié)果退房率反而為零，這說明在商品經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，開發(fā)商的誠信尤為重要。如果確實(shí)因?yàn)樽陨碓蛞鹂蛻敉朔?，?yīng)迅速按程序及行規(guī)辦妥退房手續(xù)，這樣反而能贏得回頭客。另一原因可能是客戶受他人影響或家中出現(xiàn)不可抗拒原因，無法繼續(xù)履行合約。此時應(yīng)先確實(shí)了解客戶退房原因，研究挽回之道，幫助客戶排除干擾。如果確實(shí)無法繼續(xù)履行，可適當(dāng)要求客戶承擔(dān)違約責(zé)任。

四、優(yōu)惠折扣

售樓中幾乎每個客戶在價格方面都會一再提打折要求。銷售人員在定價前就應(yīng)該預(yù)留足夠的還價空間，并預(yù)設(shè)幾重折扣尺度，由各級人員分級把關(guān)，便于靈活掌握。但在一線人員的推銷過程中，切忌因急于成交而先暗示有折扣，否則客戶會無休止地討價還價。應(yīng)有意避開價格這一敏感問題，先讓客戶對本項(xiàng)目有肯定的印象，在時機(jī)成熟時，針對有誠意的客戶才適當(dāng)讓步，并不妨制造緊張氣氛，表示要請示上級等等。

五、簽約問題

正式簽約時客戶往往會在面積認(rèn)定、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式等一系列問題上討價還價，有時甚至糾纏不清，售樓人員如果基本功不扎實(shí)或是態(tài)度不夠耐心，很可能“煮熟的鴨子又飛了”，在此離成功僅一步之遙時一定要耐心解釋，盡力說服，在職責(zé)范圍內(nèi)，可研究條文修改的可能性，而對無理要求也應(yīng)按程序辦事，不應(yīng)一味遷就，較重要的是以誠服人。

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