商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷公司：走出商業(yè)策劃營(yíng)銷的誤區(qū)

　　很多人之所以在做商業(yè)項(xiàng)目時(shí)屢屢受挫，就是因?yàn)樗麄兊囊恍╁e(cuò)誤觀念導(dǎo)致了一系列錯(cuò)誤的決策和做法。為了防止大家步入商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷的誤區(qū)，現(xiàn)將一些平時(shí)容易產(chǎn)生誤解的觀念提煉出來(lái)，以饗讀者。

  誤區(qū)之一：商鋪的價(jià)格賣得越高越好

  很多開發(fā)商為了追求超額利潤(rùn)，將商鋪的價(jià)格定得很高。從開發(fā)商的角度來(lái)看，這固然是件好事，畢竟任何人購(gòu)下一件東西，都希望能因此獲利，更何況是商鋪。

  但是從以下兩種情況來(lái)看，商鋪價(jià)格并不是賣得越高越好。

　　其一，如果商鋪以后做售后返租，正所謂“羊毛出在羊身上”，價(jià)格賣得越高，對(duì)于開發(fā)商售后返租的壓力也就越大；
　　其二，如果商鋪賣了以后是商戶自己經(jīng)營(yíng)的，那么價(jià)格定得越高，其資金成本、物業(yè)成本就會(huì)越高，經(jīng)營(yíng)戶很難承受得起租金的壓力。也就是說(shuō)，商鋪的價(jià)格賣得越高，經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)壓力越大；經(jīng)營(yíng)壓力越大，其風(fēng)險(xiǎn)就越大，整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的存活系數(shù)就越小。

  因此，商鋪的價(jià)格賣得過(guò)高，既不利于養(yǎng)商，也不利于經(jīng)營(yíng)。如果經(jīng)營(yíng)者不能獲利，商鋪就做不下去了。

  誤區(qū)之二：商鋪全部賣完就好

  就我國(guó)目前的情況而言，多數(shù)企業(yè)還達(dá)不到把一個(gè)“女兒”養(yǎng)成“大家閨秀”的實(shí)力，所以通常都是商鋪一建好就賣，這也是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的特色。

  這種做法實(shí)際上違背了商業(yè)物業(yè)的運(yùn)作規(guī)律。如果是底墑，或者是以住宅為主的商業(yè)物業(yè)，可以選擇全部賣完。但如果是標(biāo)準(zhǔn)型的商業(yè)物業(yè)或是購(gòu)物，就算是賣，也不能把商業(yè)物業(yè)全部賣完，而是應(yīng)該主動(dòng)設(shè)計(jì)出商鋪的租、售、留比例，計(jì)劃好哪部分用來(lái)出租，哪部分用來(lái)出售，哪部分留下用做主力店招商，通過(guò)出租來(lái)帶動(dòng)銷售。對(duì)于散戶投資者和經(jīng)營(yíng)者而言，商鋪預(yù)留一部分用作主力店招商就猶如一顆定心丸，可以幫助他們樹立信心，讓整個(gè)項(xiàng)目存活。

  誤區(qū)之三：商鋪賣完了就不用管了

  很多開發(fā)商都認(rèn)為，商鋪賣出后就是購(gòu)方或租方自己的事了，至于其后如何經(jīng)營(yíng)、如何投資，跟自己沒(méi)有任何關(guān)系。這種看法難免會(huì)令開發(fā)商與購(gòu)購(gòu)者或投資者的“勁”不往一處使。

  一方面，有些開發(fā)商由于自身實(shí)力不足，急于資金回籠，只是一心想把建造出來(lái)的商鋪趕緊賣出去，根本沒(méi)有設(shè)身處地為商鋪以后的經(jīng)營(yíng)狀況著想。另一方面，投資者在購(gòu)購(gòu)商鋪時(shí)，可能更多的是想著如何把商鋪收入囊中，想著如何從商鋪今后的增值中賺取更多的錢，而往往忽略了較重要的一點(diǎn)：怎樣才能真正而長(zhǎng)遠(yuǎn)地經(jīng)營(yíng)這個(gè)商鋪。
 
  事實(shí)上，只有商鋪生意紅火了，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商才算真正成功了?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)都在提倡兩個(gè)字——“責(zé)任”，很多開發(fā)商都提出來(lái)要做“責(zé)任地產(chǎn)”。對(duì)自己的投資客戶，同樣也要講責(zé)任，如果商鋪賣完了不管，沒(méi)有責(zé)任，失去誠(chéng)信，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難持久經(jīng)營(yíng)下去。

  誤區(qū)之四：為了好賣，將商鋪切割成小面積出售 

  由于商鋪總價(jià)與單價(jià)之間存在一個(gè)“蹺蹺板”的關(guān)系，也就是說(shuō)總價(jià)低，單價(jià)就可提高。于是有些開發(fā)商為了商鋪好賣價(jià)，將商鋪切割成一塊一塊的小面積出售，以此降低投資門檻。

  這種做法是很不理智的。商鋪的切割，必須遵循一定的原則，并不是越小越好。正確的做法應(yīng)該是針對(duì)不同的投資客、經(jīng)營(yíng)戶，根據(jù)經(jīng)營(yíng)品類的不同，合理地、適當(dāng)?shù)?、有針?duì)性地進(jìn)行切割。該大的大，該小的小，而不能全部都切割成小面積。如果全部是小商鋪，其經(jīng)營(yíng)檔次難以提升，容易出現(xiàn)小商品同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的情況，很不利于商業(yè)項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)。

  誤區(qū)之五：投資購(gòu)購(gòu)商鋪的都是客戶 

  現(xiàn)在有些開發(fā)商以賺錢為先進(jìn)目的，信奉“來(lái)者都是客，全憑鈔票一張”的經(jīng)營(yíng)理念。

  這是一種極端錯(cuò)誤的想法。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有其自身的業(yè)態(tài)定位、管理定位、客戶定位等，如果打算購(gòu)購(gòu)商鋪的客戶不符合商業(yè)定位，不能接受后期管理要求，對(duì)項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)有影響，那么，該商戶即使拿出再多的錢來(lái)也不能賣。

  這屬于一種職業(yè)道德和專業(yè)原則。這種專業(yè)原則是保障今后經(jīng)營(yíng)純粹性、穩(wěn)定性、長(zhǎng)期性和安全性的較基本的前提。如果只看到眼前利益，將商鋪賣給不符合自身商業(yè)定位的商戶，是不利于項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的。商業(yè)地產(chǎn)銷售應(yīng)該“認(rèn)人不認(rèn)錢”，只有符合項(xiàng)目定位的客戶，才是優(yōu)質(zhì)客戶，也只有將這個(gè)環(huán)節(jié)把握好，才能保證商業(yè)項(xiàng)目今后的經(jīng)營(yíng)管理能順利進(jìn)行，形成一呼百應(yīng)的效果，反之，則會(huì)“一亂百亂”。

  誤區(qū)之六：率越高越好

  如果盲目提高率，使得回報(bào)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)營(yíng)者的平均利潤(rùn)值，也許單從商鋪銷售這一點(diǎn)來(lái)看，可能會(huì)比之前賣的快。但是就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣做會(huì)給經(jīng)營(yíng)者的后期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大壓力，而這一壓力較終也將“回報(bào)”到開發(fā)企業(yè)身上。

  因此，銷售的率并不是越多越好，在提升率的同時(shí)還要考慮到經(jīng)營(yíng)后期開發(fā)商所面對(duì)的壓力。

  誤區(qū)之七：拉長(zhǎng)回報(bào)年限可吸引客戶
 
  有不少銷售者認(rèn)為，把回報(bào)年限拉長(zhǎng)，八年、十年、十五年，這樣可以吸引客戶。這也是一個(gè)誤區(qū)。
  事實(shí)上，回報(bào)年限一味地拉長(zhǎng)并不好，這樣做會(huì)加重企業(yè)背負(fù)的壓力。如果說(shuō)率較小，只有3個(gè)點(diǎn)或5個(gè)點(diǎn)，那么的年限稍微拉長(zhǎng)一點(diǎn)是有好處的。也就是說(shuō)，投資的年限與回報(bào)率是成反比的，率越高，建議回報(bào)年限越短；率越低，則可適當(dāng)增長(zhǎng)回報(bào)年限。

  商業(yè)的租金收益到一定時(shí)期是有一個(gè)限度的，也就是較高臨界點(diǎn)，即邊界收益，當(dāng)達(dá)到這個(gè)邊界收益的時(shí)候很難再次突破。因此，一味地拉長(zhǎng)回報(bào)年限不是正確的做法，應(yīng)該針對(duì)具體的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行合理評(píng)估，多長(zhǎng)時(shí)間可以成熟，多長(zhǎng)時(shí)間能存活，然后再按這一時(shí)間設(shè)定回報(bào)年限，否則，年限長(zhǎng)了，企業(yè)背的包袱大；年限短了，項(xiàng)目沒(méi)有經(jīng)營(yíng)成熟，就可能散掉。

  誤區(qū)之八：商業(yè)定位越高越好 

  現(xiàn)在，有很多人在商業(yè)地產(chǎn)定位上，求大求洋，強(qiáng)調(diào)高端，頂珍品牌，其樓書、宣傳單將項(xiàng)目吹上了天，這種作法，是很不負(fù)責(zé)任的。

  因?yàn)槊恳粋€(gè)項(xiàng)目，較終都要“落地”，它都應(yīng)該是為老百姓服務(wù)，而非為某開發(fā)商一個(gè)人服務(wù)的。當(dāng)然，開發(fā)商也屬于消費(fèi)者，但只代表了一部分消費(fèi)者，我們?cè)谧錾虡I(yè)定位的時(shí)候要看清更多的消費(fèi)者是誰(shuí)，而不能按照投資人的喜好來(lái)定。例如沃爾瑪超市，很多人說(shuō)它是美國(guó)的貧民店，認(rèn)為它不夠檔次，但是不可否認(rèn)的是，沃爾瑪由于其定位準(zhǔn)確，一直以來(lái)確實(shí)是家“賺大錢”的店。
 
  所以說(shuō)，商業(yè)的定位要符合市場(chǎng)的需求，適應(yīng)市場(chǎng)的需求是較好的選擇。企業(yè)在做項(xiàng)目時(shí)，要做到誠(chéng)實(shí)守信，什么樣的項(xiàng)目就做什么樣的宣傳，不能失信于消費(fèi)者，如果宣傳的與消費(fèi)者自己親眼看到的出入很大，其結(jié)果可想而知。
 

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