策劃咨詢機(jī)構(gòu)不是奇跡的創(chuàng)造者，而是客觀現(xiàn)實(shí)的分析者，其建議或結(jié)論對開發(fā)商而言，不是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的完全真理，而是一個(gè)開發(fā)方向的建議及與此相應(yīng)的工作計(jì)劃。

　　將策劃放在詳規(guī)之后——本末倒置難為“謀”

　　目前，大多數(shù)開發(fā)商的開發(fā)理念依然是以“我”為，不去關(guān)注市場，“走一步算一步”、“車到山前必有路”的思想主宰著開發(fā)意識(shí)：拿到一塊地，接著搞設(shè)計(jì)，方案一比較，看誰畫得好。完全沒有市場營銷觀念——賣給誰？

　　在詳規(guī)比較階段或規(guī)劃確定之后，開發(fā)商也許能想起策劃咨詢機(jī)構(gòu)：你給我定定位，看哪個(gè)方案好，開發(fā)商立等要方案。這樣，既不知己——沒有項(xiàng)目區(qū)域市場調(diào)研數(shù)據(jù)支持；又不知彼——沒有競爭對手項(xiàng)目的市場營銷戰(zhàn)略的應(yīng)對措施；也沒有確立項(xiàng)目的銷售方向，誰能說得清哪個(gè)方案好？

　　因?yàn)楣ぷ鞒绦蛞呀?jīng)本末倒置，開發(fā)商如果不能果斷將已經(jīng)做的工作推倒重來，策劃咨詢機(jī)構(gòu)所能做的只是營銷概念策劃：為項(xiàng)目的未來銷售找賣點(diǎn)，想辦法讓置業(yè)者接受開發(fā)商已經(jīng)建成的產(chǎn)品，項(xiàng)目的空置顯然不可避免。

　　找較好的策劃機(jī)構(gòu)——一個(gè)“好”字難界定

　　房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)屬于智力企業(yè)，工作業(yè)績很難量化?！昂谩边@個(gè)詞同樣是個(gè)比較、相對的概念，而不能量化。房地產(chǎn)的地域性決定了不同策劃咨詢機(jī)構(gòu)具有不同的特長，同時(shí)，不同的策劃咨詢機(jī)構(gòu)對不同區(qū)域的熟悉程度也不同，使用的調(diào)查手段、取樣方法、樣本選取范圍也不同，人力資源結(jié)構(gòu)不同，應(yīng)用的理論不同，對項(xiàng)目的看法也不盡相同。由于沒有一個(gè)通用的工作標(biāo)準(zhǔn)來衡量，即使對同一個(gè)項(xiàng)目，也有可能得出完全不同的結(jié)論。

　　按人才結(jié)構(gòu)劃分，目前有四類策劃咨詢機(jī)構(gòu)：

　　1、“外來派”：全部由外來“和尚”組成，觀念先進(jìn)，視野開闊，大處著眼，缺陷是過于超前，很難融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)生活。

　　2、“本土派”：全部由本地“和尚”組成，腳踏實(shí)地，小處著手，細(xì)心求證，缺陷是觀念落后，過于保守，對外來文化接受緩慢。

　　3、“實(shí)力派”：由中外“和尚”結(jié)合而成，觀念先進(jìn)，腳踏實(shí)地，缺陷是區(qū)域文化摩擦，容易形成觀念對壘，磨合期長。

　　4、“精英派”：本地“土著和尚”與在沿海城市工作學(xué)習(xí)歸來的“游學(xué)和尚”組成，外來觀念與本土文明相互融合，得“適用”精髓。

　　四類策劃咨詢機(jī)構(gòu)各有所長，外部先進(jìn)理念與本地的房地產(chǎn)具體實(shí)踐結(jié)合得較好的、能夠抓住市場有效需求及其細(xì)微變化的才是較具實(shí)力的策劃咨詢機(jī)構(gòu)。

　　開發(fā)商招標(biāo)選擇———策劃咨詢機(jī)構(gòu)無奈應(yīng)標(biāo)

　　有些房地產(chǎn)開發(fā)商要求應(yīng)標(biāo)方案對項(xiàng)目有詳盡的分析與定位，而詳盡的分析與定位來自于項(xiàng)目調(diào)研、市場細(xì)分之后的結(jié)論。而簽約前，房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)是不會(huì)投入足夠的人力、物力、財(cái)力去進(jìn)行廣泛的前期市場分析論證工作的。用十幾天甚至幾天時(shí)間拿出的應(yīng)標(biāo)方案，分析與定位只能建立在主觀推測上。這種本末倒置的做法，能保證所建項(xiàng)目面對的是有效需求嗎？

　　工業(yè)產(chǎn)品招標(biāo)的目的是為了降低成本，同規(guī)格的產(chǎn)品、同樣的質(zhì)量要求、同樣的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、同樣的ISO質(zhì)量認(rèn)證、同樣的……智業(yè)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，不是看文案寫得好、吹得妙，或抓住了開發(fā)商的心，而是要看你占有的基礎(chǔ)信息量是否足夠，數(shù)據(jù)分析是否準(zhǔn)確，應(yīng)用的理論工具是否先進(jìn)適用，得出的結(jié)論是否正確和有預(yù)見性等，總之是，是否抓住了未來有效需求的脈搏。

　　而是否抓住了未來有效需求的脈搏，開發(fā)商必須具備極強(qiáng)的預(yù)見力與洞察力。

　　要建較、較、較……的———超現(xiàn)實(shí)主義有市場嗎？

　　開發(fā)商常有這樣的宏愿：在自己的地塊上建設(shè)較高端的住宅，或把自己的項(xiàng)目建成標(biāo)志性建筑。因此，總認(rèn)為策劃咨詢機(jī)構(gòu)所做的策劃方案不理想、不大膽。全國各地去考察，方案在手卻遲遲下不了決心，直至方案的開發(fā)建設(shè)模式、理念過時(shí)或類似模式的樓盤拔地而起。

　　策劃咨詢機(jī)構(gòu)提出的方案應(yīng)是理性的和準(zhǔn)確的，要為開發(fā)商負(fù)責(zé)。策劃咨詢機(jī)構(gòu)要移植、克隆、照搬外地甚至外國的高端住宅小區(qū)、樓盤是輕而易舉的，但我們能這樣做嗎？

　　房地產(chǎn)建設(shè)之所以強(qiáng)調(diào)“地段”的重要性，就是因?yàn)樗枪潭ǖ模挠行枨缶窒拊谥苓叺貐^(qū)，并且要與周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)。如果不考慮項(xiàng)目所在區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理環(huán)境，一味地想用較前沿的理論、聘請國外較好的建筑事務(wù)所、采用較新的設(shè)計(jì)理念、用較優(yōu)質(zhì)的材料、較先進(jìn)的技術(shù)，建設(shè)出來的曲高和寡的高端項(xiàng)目，賣給誰呢？

　　外來和尚會(huì)念經(jīng)———我有我優(yōu)勢

　　外來策劃公司與策劃人員帶來了國外與沿海發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)營銷與策劃的先進(jìn)理念，在理論與實(shí)踐上都有本地策劃咨詢機(jī)構(gòu)不可比擬的長處，但房地產(chǎn)的地域性特點(diǎn)使外來策劃公司的優(yōu)勢大打折扣。發(fā)達(dá)城市的概念、功能、技術(shù)等是很容易應(yīng)用于當(dāng)?shù)?，但地域文化?nèi)涵是不相通的，不與項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐牡厍榻Y(jié)合，全盤移植或照搬沿海發(fā)達(dá)城市住宅設(shè)計(jì)思想注定是要失敗的。無論實(shí)力多強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)對一個(gè)陌生城市的風(fēng)土人情、房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、人文地理、消費(fèi)心理等的了解，很難達(dá)到一定的深度，而這個(gè)深度，是為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)出謀劃策的充分必要條件。

　　“英雄所見略同”———獨(dú)立的精神更重要

　　每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商的心中都有自己對未來項(xiàng)目規(guī)劃的想法，因此在選擇策劃咨詢機(jī)構(gòu)時(shí)，不自覺地傾向于與自己思路相近的公司。一些策劃咨詢機(jī)構(gòu)為接到這個(gè)項(xiàng)目，多方探聽開發(fā)商想法，投開發(fā)商所好，在未對市場進(jìn)行前期調(diào)查的情況下，卻能夠?yàn)殚_發(fā)商的項(xiàng)目做出定位，明知后果難料，可眼前利益遠(yuǎn)高于未來銷售所可能產(chǎn)生的嚴(yán)重后果。這樣的策劃，結(jié)果可想而知。

　　現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)的要素就是土地、資金與信息，策劃咨詢機(jī)構(gòu)就是在掌握大量專業(yè)信息的基礎(chǔ)上，從事的科學(xué)的預(yù)測與分析，得出建立在客觀分析基礎(chǔ)上的結(jié)果。這個(gè)結(jié)果有可能與開發(fā)商不謀而合，也有可能大相徑庭。面對不同意見，開發(fā)商要仔細(xì)考評(píng)，認(rèn)真思量。

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