房地產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)的極大繁榮，建材、建筑設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、律師.........，都在這的大市場(chǎng)中極度活躍，同時(shí)也造成各行業(yè)杰出人才的短缺，其中房地產(chǎn)銷售作為一門新興行業(yè)尤為引人注目，問題也尤其多。

現(xiàn)在銷售部門普遍存在的通病是：亂承諾、隨意離職、不得不付出的高傭金、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)等；但很少有發(fā)展商真正思考過(guò)自己項(xiàng)目銷售管理中的錯(cuò)誤的方法和意識(shí)；下面闡述幾個(gè)房地產(chǎn)銷售工作的誤區(qū)。

誤區(qū)一：成立自己的銷售隊(duì)伍,但不培訓(xùn)建設(shè)自己的銷售隊(duì)伍

現(xiàn)在的北京房地產(chǎn)市場(chǎng)中，絕大部分發(fā)展商傾向于建立自己的銷售隊(duì)伍，不惜重金從其他公司“挖人”。但是他們并不考慮對(duì)自己銷售隊(duì)伍的建設(shè)，他們認(rèn)為有錢賺，肯定就有人來(lái)，但未考慮其他公司有可能開價(jià)比自己更高。

在項(xiàng)目銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我們看到很多銷售人員和銷售經(jīng)理們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)漂浮流動(dòng)，他們有的一年換二、三家公司。在樓盤開盤熱銷的階段，銷售人員趨之若騖，一擔(dān)銷售遇到困難，銷售傭金減少，這些銷售人員就立即開始尋找新的項(xiàng)目。所尋找項(xiàng)目一般都和目前所售項(xiàng)目客戶群體相近，利用原有客戶資源賺錢，雖然那些客戶資源是屬于公司的。面對(duì)這樣的銷售人員市場(chǎng)，發(fā)展商認(rèn)真考慮自己的銷售隊(duì)伍建設(shè)問題成為當(dāng)務(wù)之急。

在組建銷售隊(duì)伍的同時(shí)，作為發(fā)展商對(duì)自己?jiǎn)T工的培訓(xùn)應(yīng)該是全方位、長(zhǎng)時(shí)間、系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，包括市場(chǎng)變化、政策調(diào)整、金融知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、為人處世、人生目標(biāo)等等，讓他們隨著公司的發(fā)展而成長(zhǎng)，給他們必要的關(guān)心和幫助，那么這支銷售隊(duì)伍就會(huì)有非常強(qiáng)的戰(zhàn)斗能力，真正會(huì)為自己企業(yè)的利益考慮。

誤區(qū)二： 在銷售工作中實(shí)行高壓政策

很多從事銷售的管理人員都認(rèn)為銷售工作必須有一定的任務(wù)和指標(biāo)，但用到極處便出現(xiàn)負(fù)作用，曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”式的管理體制，造成銷售人員內(nèi)部激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，出現(xiàn)了銷售人員的相互攻擊和排擠。銷售隊(duì)伍沒有公司發(fā)展所需要的團(tuán)隊(duì)精神，相反在不少房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售部都發(fā)生過(guò)打架斗毆、相互投訴的事件。銷售人員之間正常的相互信任和幫助在公司管理體制下變成自掘墳?zāi)?。這樣工作著的團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)成員心理都有非常大的負(fù)擔(dān)，很難團(tuán)結(jié)一致共同努力。

在這一點(diǎn)上，西三環(huán)附近某項(xiàng)目做的比較成功，其用人原則是：決不輕易開除任何一名銷售人員，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為開除業(yè)務(wù)員意味著損失客戶，與其后期開除不如進(jìn)人時(shí)仔細(xì)考察入職人員的情況，該項(xiàng)目銷售同樣獲得了巨大的成功。由此我們應(yīng)該反思銷售中的高壓政策，尤其是超范圍的完全政策所激發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)矛盾造成的負(fù)面影響，對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)企業(yè)的危害，探討更合理的管理方法。

誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工

很多發(fā)展商并不把自己的銷售部的銷售人員視為自己公司的正式員工，借口本身公司是項(xiàng)目公司，項(xiàng)目完成后無(wú)法安置銷售人員，倒不如用臨時(shí)的，但作為項(xiàng)目公司的工程、財(cái)務(wù)、行政等各部門的員工難道就不存在項(xiàng)目完成后的工作選擇問題嗎？如果項(xiàng)目公司能夠讓各部門都有強(qiáng)烈的歸屬感，那么讓銷售部同樣有歸屬感對(duì)于銷售工作的開展將更為有力。其實(shí)，銷售人員中不乏認(rèn)真負(fù)責(zé)，有強(qiáng)烈責(zé)任心和職業(yè)道德的杰出銷售人員，他們期望有良好堅(jiān)實(shí)的舞臺(tái)，和企業(yè)一起共同發(fā)展。

某些發(fā)展商對(duì)銷售人員實(shí)施公司消息封鎖，認(rèn)為很多消息是公司的秘密，不能讓銷售人員掌握。在工程出現(xiàn)難點(diǎn)，出現(xiàn)不可抗力的影響時(shí)，為了避免項(xiàng)目形象受損，不去正面講清造成的原因及公司處理的意見和辦法，致使銷售人員向客戶的盲目解釋，錯(cuò)過(guò)與客戶更好的溝通時(shí)機(jī)。造成大量的負(fù)面影響。

另外，對(duì)銷售人員存有“見利忘義”之偏見，對(duì)于積極努力為企業(yè)工作的杰出員工造成不可彌補(bǔ)的傷害。

誤區(qū)四：為了迅速實(shí)現(xiàn)銷售，誤導(dǎo)銷售人員

某些發(fā)展商在銷售工作中，名為增加銷售人員信心，對(duì)于公司項(xiàng)目某些問題避而不談，錯(cuò)誤引導(dǎo)，實(shí)為對(duì)客戶欺騙。銷售人員在回答客戶問題時(shí)按自己認(rèn)為客戶容易接受的方向渲染，致使客戶期望值過(guò)高，在發(fā)展商造成違約不能按時(shí)交房時(shí)，購(gòu)房人與發(fā)展商矛盾更加激化，北京房地產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)流血事件。

銷售人員是有自己經(jīng)驗(yàn)和頭腦的，在對(duì)一些工程進(jìn)度方面和公司工作管理方面，他們同樣有良好的建議，而發(fā)展商卻更愿意讓他們按照自己的意圖去理直氣壯的說(shuō)服客戶購(gòu)房，剝奪了銷售人員的知情權(quán)，同時(shí)也讓自己公司的健康發(fā)展受到阻力。

誤區(qū)五：銷售工作無(wú)管理

很多項(xiàng)目銷售工作中，根本沒有良好的管理工作。主要表現(xiàn)在：

1、 資料管理無(wú)序

筆者曾見某知名項(xiàng)目的樣板間廚房，堆著認(rèn)購(gòu)書和客戶簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況,實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

2、 人員管理無(wú)序

不同銷售小組，由于和總監(jiān)關(guān)系有遠(yuǎn)近，折扣有大小，造成壓低折扣點(diǎn)搶客戶的現(xiàn)象，損害公司的利益。公司面對(duì)員工投訴，沒有任何管理措施，造成銷售工作混亂，銷售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下定。

3、銷售部與其他部門溝通無(wú)序

很多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái)，而銷售部沒有接到變更通知，依然簽署有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約給客戶，造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。

誤區(qū)六：以高傭金刺激銷售人員努力工作

很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然會(huì)努力工作，努力工作就會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)，甚至普遍出現(xiàn)了高中畢業(yè)的銷售員比工程部的高端工程師收入還高的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象造成的后果并未被充分重視。

受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成購(gòu)賣成交可以按自己的想象隨意發(fā)揮，天下北京較好后就是他們項(xiàng)目較好，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。 尤其在所謂“有經(jīng)驗(yàn)” 的銷售人員掌握的原則下(他們認(rèn)為只要不寫進(jìn)合同，隨便承諾沒關(guān)系)，糾紛就更難避免，嘴里可以跑火車。有一個(gè)較簡(jiǎn)單的事例：某項(xiàng)目現(xiàn)房精裝修，衛(wèi)生潔具使用的是美國(guó)科勒的合資產(chǎn)品，為了促使客戶成交（該客戶非常著急入?。?，銷售人員告客戶云：“你馬上交定金，我們就立即從美國(guó)定潔具回來(lái)，開始給你做裝修”。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己收房時(shí)是合資的科勒時(shí)，無(wú)論如何也無(wú)法原諒發(fā)展商的欺騙，他不認(rèn)為是某個(gè)銷售員在亂說(shuō)。

對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展和從業(yè)人員的總體素質(zhì)的提高，北京房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員也會(huì)正確考慮自身發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的同步性，許多大規(guī)模房地產(chǎn)企業(yè)也意識(shí)到應(yīng)加強(qiáng)銷售管理工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作，塑造公司的品牌和信譽(yù)。另外，專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的幫助會(huì)讓房地產(chǎn)開企業(yè)在銷售方面省去很多人力、物力。一個(gè)健康、成熟的地產(chǎn)銷售行業(yè)正呈現(xiàn)在業(yè)界。

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