◆對話背景：

越來越多的購房人意識到，購房是能砍價的。因此，購房人在購房時除了和銷售人員直

接砍價外，還費盡心思找各種“關(guān)系”，希望能便宜一兩個“點”。較近，南城某項目還發(fā)生

了購房人集體砍價的事。

但對于大多數(shù)購房人，購房砍價的空間到底有多少是一個謎。那么，目前，購房人一般

如何去和賣房人砍價？房價的正常打折范圍有多大？開發(fā)商、銷售人員打折的“權(quán)利”一般

有多大？購房人如何砍價較有效？我們請來了有砍價經(jīng)驗的購房人、每天要接受砍價的房地

產(chǎn)項目銷售負(fù)責(zé)人以及開發(fā)商，就購房砍價話題暢所欲言。

◆主持人：余美英

◆嘉賓：

購房人：王章鴻、王昀

開發(fā)商：龍澤苑董事長黃建昆、風(fēng)林綠洲副總經(jīng)理周偉峰

銷售經(jīng)理：朗琴園銷售總監(jiān)盧明、嘉多麗園銷售總監(jiān)杜云程

代理公司：北京華遠(yuǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售總監(jiān)金鑫、北京中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)殷則環(huán)

◆時間：5月26日上午9點30分至11點30分

◆地點：北京青年報大廈2309會議室

◆嘉賓觀點：

1、購房人想砍價，就必須先了解有哪些“口子”可以入手。

2、如果樓盤砍價空間很大，就意味著它有一些不規(guī)范的隱患存在。

3、單純地去砍價是很難的，一定要給銷售人員一個對比。

4、如果一個開發(fā)商敢不計成本地什么都答應(yīng)你，他就敢不計成本地什么都不去履行。

5、你的努力目標(biāo)是降低花銷，降低花銷的方法和途徑非常多，砍價只是其中之一。

6、降價是賣方把購房意愿變成訂單的手段，這些誘餌你如果吞了的話，你就要付出一

定的代價。

◆購房人用什么招兒砍價

主持人：兩位購房人在購房或幫別人購房的時候，用過什么樣的砍價“招數(shù)”？

王章鴻：近三年來，我一直在關(guān)注著北京樓市，關(guān)注比較多的是樓盤的銷售手法和價格

策略。要想砍價，就必須先了解開發(fā)商賣房子的時候價格體系是如何制定的，有哪些“口子”。

，找關(guān)系。尤其是在你所購的樓盤銷售勢頭不錯，銷售人員就比較“牛”，對你受

理不理，這種情況下，“關(guān)系”是較好的打折途徑。

再一個就是塔集體購房的“車”。我曾經(jīng)想過搭上“單位購房”這輛“車”。

但我的購房經(jīng)歷告訴我，現(xiàn)在北京房地產(chǎn)發(fā)展水平還比較低，真正能讓人看中的房子很

少。性價比比較好的房子就那么幾個樓盤，你如果不抓住機會，交上定金，進入發(fā)展商給你

設(shè)的“套”，就很難再找到讓你滿意的房子。

王昀：上個星期幫朋友砍價購了南城某個項目的一套房，較后砍到九二折。但剛開始時，

業(yè)務(wù)員的態(tài)度雖好，就是不肯在價格上讓步。那么怎么砍到九二折的？其實很簡單，我只說

了三個字：附近另一個項目的名字。

我的經(jīng)驗是，單純地去砍價是很難的。一定要給銷售人員一個對比，如隔壁項目給我了

折扣，或者找找這個項目或這套房子的缺陷，這樣，砍價相對就有余地。

◆開發(fā)商會在什么情況下讓利

主持人：從兩位的介紹看，砍價不是一件容易的事。請問黃總和周總，開發(fā)商會在什么

情況下打折讓利？

黃建kun：以我這幾年做房地產(chǎn)的經(jīng)驗看，一個規(guī)范的開發(fā)商，利潤空間也就在3%至

20%之間。商品房項目運作好，利潤高的能達(dá)到15%或更高一些，但如果超過20%，就是暴利

或者是不規(guī)范的。北京房地產(chǎn)開發(fā)市場有很多不可預(yù)見的因素，包括政策問題、土地問題、

市政問題等，前期沒有估計到的，就有可能增加3%至5%的成本，因此，利潤如果低于8%就

可能賠錢。

在這種利潤空間，你給不給客戶一個折扣？給不給客戶一個討價還價的機會？

我們是給的，但是一個透明的和規(guī)范的空間。比如說，購房人一次性付款，我們就給予

優(yōu)惠。為什么？目前來看，年存款利率定期是1.98厘，活期是0.72厘，貸款利率是5.31

厘，假如客戶提前一年把錢給我，我給你高出存款利率、低于我們貸款利率的折扣，對購房

人有好處，對我們也有好處，何樂而不為呢？再有，開盤之初與準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房各個階段，我

們對客戶的優(yōu)惠也都不一樣。期房開盤之初往往給客戶一些優(yōu)惠，除了吸引大家，積聚人氣

兒外，也是為了融通資金，為今后的漲價做準(zhǔn)備，從期房到現(xiàn)房，房價漲幅要看市場，但一

般在10%左右。第三種給予優(yōu)惠的情況就是團體購房。比如說，某個大學(xué)購了我們龍澤苑一

棟樓，大約一萬多平方米，我們就給人家一個優(yōu)惠。因為我不僅節(jié)約了宣傳和代理費，了不

用操心樓層、朝向等的調(diào)配，當(dāng)然就應(yīng)該把利還給客戶，他高興，我也高興。但現(xiàn)在有些機

構(gòu)找到我，問我要不要參加客戶松散團體購房給折扣的活動，我的回答是不參加——因為這

不是真正意義上的團體購房，大家都不認(rèn)識，湊起來十個八個人，到較后，我們要面對的還

是一戶一戶的購房人，而他們各自的條件是不會降低的。

以上我談到三種讓利折扣，是本著等價交換原則進行的，是基于購賣平等的關(guān)系上。除

此以外，目前還有不等價交換的折扣，即剛才王先生提到的那些“關(guān)系戶”。這些方方面面

找來的“關(guān)系”，雖然可能折扣比例要大一點，但相對來講量還是很小。我不知道購房人怎

么看這種“關(guān)系戶”，但我的心里是不舒服的，因為我覺得價格面前應(yīng)該人人平等，你為什

么拿低于鄰居的錢購?fù)瑯拥纳唐纺兀?p> ◆房價正?？硟r空間有多大

主持人：據(jù)介紹，項目的銷售人員、主管、經(jīng)理、總經(jīng)理手上會有不同的折扣點，是這

樣嗎？房價正常的砍價空間有多？

金鑫：一般情況下，樓盤的優(yōu)惠都會明示，如一次性付款、分期付款有什么優(yōu)惠等，但

這些正常的優(yōu)惠都在1%至3%之間。業(yè)務(wù)員、銷售主管、經(jīng)理等，都沒有您說的折扣點。

黃建kun：砍價的空間不像很多購房人想象的那樣大。目前北京樓市已經(jīng)進入了一個價

值回歸的階段，暴利時代已經(jīng)過去了，如果有著非常大的價格空間的話，這個項目肯定有不

規(guī)范、不合理的隱患。

杜云程：購房者之所以在購房過程中不斷地追求打折，無外乎兩種情況：一是對北京的

房地產(chǎn)價格構(gòu)成有誤解，總覺得這種行業(yè)存在著很大的利潤空間。二是價格與價值的矛盾，

誰都希望花較低的價格購到較高價值的東西。過去也許是有些不規(guī)范的開發(fā)商在市場里謀求

高利潤，但這幾年正規(guī)的開發(fā)商越來越多，價格體系的建立大多以投入產(chǎn)出、適當(dāng)?shù)睦麧櫬?p>作為支撐點。

主持人：有的項目做促銷的時候，往往打出八折甚至更大的獎勵折扣，這是不是意味著

讓利空間還是比較大的？

周偉峰：促銷是特定時期下的一種特別的銷售方法。比如說，我們開發(fā)的風(fēng)林綠洲較近

要清一期的10套尾房，我們就打算八折賣，降到八折只是為了盡快清盤，這有別于一般情

況的購房打折。

◆影響房價浮動的因素有哪些

主持人：影響房價折扣空間大小的因素有哪些？

黃建kun：影響房價浮動的因素主要有：是成本因素，包括土地成本、建安成本、

市政配套與綠化的成本，前期與期間費用、稅費等。是市場因素，包括供求量、發(fā)展商

的資金實力等。如果供大于求的話，賣不掉，開發(fā)商肯定要考慮讓利；如果發(fā)展商的資金實

力不行，急于變現(xiàn)，肯定在價格上做大量讓步。第三是政策，如按揭，利息、稅收等政策的

變化也會對價格產(chǎn)生很大影響。第四是品質(zhì)因素，區(qū)位、交通、技術(shù)和科技含量等都會影響

價格。如同在回龍觀，外表看著也差不多，但是品質(zhì)因素決定我們的房子和隔壁的經(jīng)濟適用

房的價格是不一樣的。

主持人：事實上，很多項目是采用“比較定價”的方法定價的，即周邊樓盤賣什么價，

我就賣什么價，和成本無關(guān)，這是不是意味著價格浮動空間要比您講得要大？

周偉峰：市場定價和黃總說的并不沖突。市場定價，建造水平如何是考驗開發(fā)商的重要

方面。舉個例子，一道菜的原材料是一模一樣的，不同的廚師做，有的味道好一點，有的味

道差一點，消費者吃哪個？這里面有人的創(chuàng)造力，你承認(rèn)不承認(rèn)這個價值？

◆銷售代理公司賣房是不是好砍價

主持人：一些購房人認(rèn)為，銷售代理公司代賣項目，砍價的可能性就比較大。因為代理

商代開發(fā)商賣房肯定是要賺錢的，加上房價本身有砍價的空間，這就意味著有雙重砍價空間，

是這樣嗎？

殷則環(huán)：您說的可能是前幾年市場不規(guī)范時，在不規(guī)范的開發(fā)商與不規(guī)范的代理商之間

出現(xiàn)的差價代理的情況。就是說，開發(fā)商給你一個較低價格，賣高了，多的錢就歸代理公司。

近兩年，隨著市場的規(guī)范，這種差價代理已經(jīng)逐漸被清除。中原和開發(fā)商合作都是按點提成

合作。也正是因為我們是代理公司，在價格體系的制定上，我們會更透明。一般來說，在什

么時間銷售到什么狀況的情況下，會有什么促銷的活動等，在做前期策劃時就已確定。

其實，現(xiàn)在無論是開發(fā)商自己賣還是代理公司賣，都不敢為了賣房而給部分客戶暗折，

因為網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，你上網(wǎng)就會發(fā)現(xiàn)所有的客戶都在溝通。如果你給了誰多一個點的折扣，一

旦散布出去，馬上可能就有300個客戶來找你們。

◆砍價空間較大的項目是不規(guī)范的

主持人：有嘉賓提到價格浮動大的項目不可靠，是嗎？

周偉峰：消費者在選擇一個項目，評價一個項目的時候，如果把價格放在位的話，

會出現(xiàn)各種各樣的問題。目前，北京樓市誠信度不是很整齊，如果一個開發(fā)商敢不計成本地

什么都答應(yīng)你，他就敢不計成本地什么都不去履行。

盧明：如果樓盤砍價空間很大，那就意味著它有一些不規(guī)范的隱患存在。因為房地產(chǎn)的

開發(fā)，從拿地立項，一直到較后的開工、銷售，有一個非常漫長和復(fù)雜的過程，開發(fā)商經(jīng)歷

了“過五關(guān)、斬六將”的艱苦。這個項目就像自己的孩子一樣，“孩子”終于慢慢長大了，

如果沒有特殊原因，誰愿意把自己孩子廉價賣出去？也正因如此，真正比較好的項目一般不

會有很大的優(yōu)惠空間。

王章鴻：我作為已經(jīng)購了房的過來人，也給想購好房子的朋友提個醒，一旦發(fā)布價格太

容易殺了，就不要購了，除非你購的是發(fā)展商的人情房。

◆購房如何砍價較有效

主持人：購房人應(yīng)該怎么砍價，各位有沒有好的建議？

盧明：，購房前，一定要多了解這個項目，以及它周邊項目的情況，包括價

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