在家居建材市場業(yè)內(nèi)，也許再沒有比北京市場學(xué)會家居分會秘書長劉晨更熱情推崇傳統(tǒng)攤位制經(jīng)營模式的了，當(dāng)然，那些因此模式掙了大錢的老總除外。

在大小場合發(fā)言，劉晨都會高揚“攤位制比超市優(yōu)勢更大”的論調(diào)。家福特在京關(guān)張，僅是他論調(diào)的一個佐證而已。

然而，在接受本報記者采訪時，劉晨也為建材超市的發(fā)展支了招——錯位經(jīng)營。同時，他認(rèn)為，傳統(tǒng)攤位制市場競爭激烈，錯位經(jīng)營也是它們的出路。

中國房地產(chǎn)報：您極為推崇傳統(tǒng)攤位制，而并不看好超市的發(fā)展，原因何在？

劉晨：建材超市這種模式在國外是獨大的，沒有別的業(yè)態(tài)與之抗衡。但在中國就不一樣。在北京，傳統(tǒng)攤位制市場占的份額在95%以上。超市作為舶來品，水土不服是難免的。

超市的優(yōu)勢應(yīng)該體現(xiàn)在其價格上，但是由于目前的超市無法實現(xiàn)統(tǒng)一采購，這個優(yōu)勢無法體現(xiàn)，也就難以和傳統(tǒng)市場抗衡。

中國房地產(chǎn)報：為什么在中國就無法實現(xiàn)統(tǒng)一采購呢？

劉晨：洋超市來到中國，它所銷售的98%的商品是國內(nèi)生產(chǎn)的。眾所周知，國內(nèi)建材廠家特別多，但是沒有誰能形成規(guī)模，超市不可能兼容幾千個品牌。

退一步說，即使超市選定了幾個品牌，但是因為一直以來建材廠家都沒有自己的直銷隊伍，而是通過代理商和經(jīng)銷商拓展市場，代理商、經(jīng)銷商在傳統(tǒng)市場中都有布局，廠家不可能犧牲他們的利益，給超市更低的價格。

另外，超市是涉及物流環(huán)節(jié)的，也就是廠家要等待超市回款，很多中小廠家資金就會吃緊，這也是一對矛盾。

中國房地產(chǎn)報：盡管家福特在北京撤退，但是全球建材超市家得寶還是要進(jìn)來。您覺得建材超市就真的不能在中國立足嗎？

劉晨：洋超市的優(yōu)勢在于其資金雄厚，可以承受四五年內(nèi)前期的戰(zhàn)略虧損。這樣可以在短時間內(nèi)快速擴(kuò)張、多點布局。

超市發(fā)展的出路正在于此——錯位經(jīng)營。不要直接和傳統(tǒng)攤位制市場抗衡，而應(yīng)該定位在建材的便利店上，賣品牌色彩較弱、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，如涂料、五金等。舉個例子，購食品大家會自然想到去家樂福，但是購衣服就很少去，道理是一樣的。

中國房地產(chǎn)報：有的傳統(tǒng)攤位制市場在發(fā)展初期以中低檔產(chǎn)品為主，發(fā)展成規(guī)模以后，便轉(zhuǎn)而定位中高端。這是否也會引發(fā)定位的雷同而導(dǎo)致同質(zhì)化競爭？

劉晨：大品牌利潤高，大家都想做，可以理解，但同時確實容易引發(fā)同質(zhì)化競爭加劇的問題。北京家居建材市場總體上已經(jīng)飽和了，要做好就必須根據(jù)自己的資金實力和管理水平找準(zhǔn)定位。

細(xì)分消費市場的話，大致有3類。一類是反彈性消費一族，他們是不考慮價格的，甚至希望越貴越好，他們考慮的是個性，希望購購的商品是小規(guī)模生產(chǎn)的，以此拔高其社會地位。

類可稱為彈性消費，這一群體考慮產(chǎn)品品質(zhì)、保障、服務(wù)以及賣場品牌，然后再除以價格，這個值可以稱為消費比，他們要看這個消費比是否足夠大?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)主要賣場像居然之家、大鐘寺家居廣場都是針對這一族的。

較后一類就是剛性消費，占的比例達(dá)到80%。他們以價格為取向，一般在低檔賣場購購產(chǎn)品。

中國房地產(chǎn)報：現(xiàn)在還出現(xiàn)了專業(yè)賣場，如閩龍?zhí)沾杉⒌厥菍Ｙu陶瓷用品的。但“一站式購物”的理念又一直是家居市場向消費者倡導(dǎo)的。專業(yè)賣場的定位在哪里？

劉晨：專業(yè)賣場特色鮮明。比如說陶瓷，它需要專業(yè)人士講解，場地大的話更易于展示，能滿足部分人群的特定要求。它更多地與工程對接，實現(xiàn)定向購購。另外，它更能實現(xiàn)大批量的購購，所以在價格上也會有一定優(yōu)勢。

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