近日，國(guó)美宣布啟動(dòng)“百店工程”，取消廠家向賣場(chǎng)派促銷員的傳統(tǒng)做法，實(shí)施個(gè)別產(chǎn)品購(gòu)斷銷售。國(guó)美認(rèn)為，“廠家向賣場(chǎng)派促銷員，不僅增加廠家營(yíng)銷成本，而且擾亂賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序”，“廠家的任務(wù)就是研發(fā)生產(chǎn)好產(chǎn)品，而不是本末倒置地去控制賣場(chǎng)終端銷售。”但這一做法立即遭到了廠家的集體反對(duì)。在廠家看來(lái)，雖然向商場(chǎng)派促銷人員增加了營(yíng)銷成本，但同時(shí)提高了產(chǎn)品銷售能力，得大于失。

　　商家獨(dú)立銷售，是國(guó)際通行的做法。百思購(gòu)是這樣做的，沃爾瑪也是這樣。在這些商場(chǎng)的家電專區(qū)，看不到廠家派駐的促銷人員，而中國(guó)家電連鎖則是例外?，F(xiàn)在國(guó)美鐵了心要趕廠家的人出門，下面的問(wèn)題是沒(méi)了廠家促銷人員，產(chǎn)品還能賣得好嗎？

　　很多時(shí)候，我們到賣場(chǎng)后購(gòu)購(gòu)計(jì)劃會(huì)因促銷人員的鼓動(dòng)而改變，原本要購(gòu)?fù)赓Y品牌的，卻購(gòu)回了國(guó)產(chǎn)品牌。原來(lái)要購(gòu)這個(gè)品牌，結(jié)果購(gòu)了那個(gè)品牌。這就是現(xiàn)場(chǎng)促銷的力量。正因?yàn)檫@樣，廠家一向非常重視現(xiàn)場(chǎng)促銷，并開(kāi)展各種形式的促銷技巧培訓(xùn)。他們把這個(gè)“掏消費(fèi)者口袋”的本事稱為“臨門一腳”。如今這個(gè)踢“臨門一腳”的人要換成國(guó)美的了，他能否像廠家的人那樣了解、熟悉產(chǎn)品？怎么向消費(fèi)者介紹不同品牌的產(chǎn)品？可以肯定的是，這樣做將使廠家喪失強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，今后拉動(dòng)銷售只能靠品牌。那個(gè)時(shí)候，品牌將提升到位，誰(shuí)的品牌知名度高、品牌形象好，誰(shuí)的產(chǎn)品就好賣。

　　實(shí)際上，取消促銷員不僅是對(duì)廠家品牌形象的考驗(yàn)，也是對(duì)渠道意志和決心的考驗(yàn)。“百店工程”較終能給家電連鎖行業(yè)帶來(lái)怎樣的啟示和結(jié)果還是個(gè)問(wèn)號(hào)，需要拭目以待

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