萬事開頭難。

作為全國頭例正式獲得土地的個人合作建房者，溫州人趙智強一夜之間成了“英雄”，他讓中國無數(shù)購不起房的中低收入者重新燃起了對“家”的希望。

2006年11月15日，趙智強從溫州市國土資源局拿到國有土地使用權(quán)出讓成交確認(rèn)書，成為全國頭例正式獲得土地的個人合作建房者。而在這塊地上蓋起的房子價格將比周邊地區(qū)樓盤便宜30%。這個結(jié)果，260位參與集資建房的溫州人等了將近1年的時間。

相對于全國各地個人合作建房者在拿地時屢屢失敗的經(jīng)歷，溫州的成功并非一帆風(fēng)順，而身為發(fā)起人的溫州市場營銷協(xié)會秘書長趙智強更是功不可沒。從開始時的輿論造勢，到報名熱潮中的“饑餓”控制；從尋找目標(biāo)時的虛張聲勢，到真正出擊時的暗渡陳倉；從民主表決時的透明公開，到方案實施中的移花接木，溫州個人合作建房拿地的整個過程成了趙智強精心策劃的一場經(jīng)典營銷案例。

11月28日，趙智強接受了本報記者的采訪。作為溫州個人合作建房的發(fā)起人，趙智強已經(jīng)被輿論“包圍”，驟然上升的知名度沒讓這位身材微胖的溫州人失掉“”，他心里清楚得很，接踵而至的壓力與意想不到的困難隨時會降臨。

輿論的一臂之力

“現(xiàn)在輿論的影響太大了，全國的媒體都在盯著這件事情?！?

趙智強告訴記者，“從一開始，我們就巧妙地利用媒體為溫州個人合作建房‘保駕護(hù)航’”。

2005年2月，趙智強從網(wǎng)上看到于凌罡在北京搞個人合作建房的消息后，馬上閃出一個念頭———“溫州能不能做這件事情？”而此前，溫州一家企業(yè)的廣告部經(jīng)理在辭職離開溫州時，曾向趙智強大談苦衷，“老板對我也不薄，但溫州房價太高了?！碑?dāng)時，溫州鹿城區(qū)的房價已經(jīng)達(dá)到9000元/平米。趙智強心里明白，溫州的高房價已經(jīng)讓一部分人才難以立足了。

在與市場營銷協(xié)會100多個會員企業(yè)交流之后，趙智強個人合作建房的想法得到大家的支持，會員企業(yè)人民電器集團(tuán)的老總甚至為自己的經(jīng)理層要了30套房。

很快，就有120人報名了。這個數(shù)字距趙智強300人的預(yù)想還有一定距離。趙智強頭先想到了媒體。畢竟，個人合作建房會碰到許多意想不多的問題，有必要通過媒體預(yù)熱一番。

“我們以營銷協(xié)會的名義來發(fā)起溫州人合作建房，并把這個作為少有消息提供給溫州一家都市報，條件必須是頭條新聞。”趙智強對自己的策劃非常滿意，“這一招非常靈，溫州其他媒體開始跟蹤報道。溫州也想搞個人合作建房的事情就傳開了?！?

通過媒體，趙智強還把營銷協(xié)會給溫州七個主管部門打報告的事情也披露了。趙智強顯得有些無奈，“我們想做個人合作建房，必須取得政府支持。但報告打上去，沒有一家回復(fù)，也沒有一家反對。”

溫州媒體的幾輪報道之后，溫州個人合作建房成了大家關(guān)注的焦點。

饑餓療法的心理攻勢

溫州人從一開始的觀望到排隊報名，媒體起了擴散作用，而溫州市商業(yè)銀行的介入則給了報名會員一顆定心丸。

2005年6月，趙智強與溫州市商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，合作建房所有成員的建房資金都將存入該行，當(dāng)此項目賬戶投入資金達(dá)到總建房的50%，并辦妥“四證”(《土地證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》)后，銀行將在總建房資金50%的范圍內(nèi)，給予信貸支持。

有了銀行的支持，大家對資金的安全有了底。溫州個人合作建房的人氣一下子躥了上來。

“報名人數(shù)到了360人的時候，我們決定對后來人說‘不’了?！?

趙智強還是有點怕收不了場，他告訴記者，“人數(shù)太多了，不好協(xié)調(diào)。當(dāng)然，總得給先來報名的人一些心理優(yōu)越感吧。后來的人報不上名，這種‘饑餓’感會增強大家的參與激情。”

就在記者采訪趙智強期間，仍有不少溫州人打電話要求報名。

“現(xiàn)在，我們已經(jīng)把后面想報名的人列入梯隊?！壁w智強對記者說，“個人合作建房者至少要準(zhǔn)備20-30萬元現(xiàn)金。 即使是現(xiàn)在的260名會員，其中有人可能因為資金壓力會退出。只要有人退出，后面的人就補充進(jìn)去。這樣可以保證項目資金運轉(zhuǎn)安全?！?

聲東擊西 暗渡陳倉

報名人數(shù)夠了，接下來較重要也是較難的事情就是拿地了。北京個人合作建房發(fā)起人于凌罡在這個問題上始終無法突破。趙智強能不能成功拿地，同樣是個問題。

對趙智強來說，拿地的壞消息頻頻傳來。在參與競標(biāo)溫州市政府門前的地塊和老溫州大學(xué)地塊時，趙智強先后失敗了。不過，趙智強還是通過媒體不斷放風(fēng)，溫州個人合作建房者又要競標(biāo)一些地塊了。幾個月下來，“只打雷，不下雨”，趙智強的個人合作建房被外界認(rèn)為是一場“鬧劇”。

260個會員合起來做一件事情，并不容易，而競標(biāo)的事情又需要保密。這對趙智強以及全國的個人合作建房者來說都是一個難題。

趙智強給會員定了一個“軍規(guī)”———誰泄密，誰走人。盡管如此，誰也無法阻止會員去現(xiàn)場看看競標(biāo)的地塊。由于趙智強的競標(biāo)消息不斷“放空”，到后來他告訴大家要競標(biāo)溫州市龍灣區(qū)蒲州街道江前三產(chǎn)安置地塊時，大家似乎已經(jīng)習(xí)慣了不成功。

這塊地面積30畝，規(guī)劃建筑面積2萬平米，位置與規(guī)模都適合個人合作建房，已經(jīng)流標(biāo)兩次了。趙智強心里很清楚，只要沒有對手?jǐn)嚲?，這塊地肯定能拿下來。因為受宏觀調(diào)控影響，今年上半年，溫州的房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了“寒冬”。土地方甚至開始擔(dān)心地塊第三次流拍了。

2006年11月15日，土地招拍掛的當(dāng)天，趙智強只派了協(xié)會的幾位副手去現(xiàn)場，他本人還在主持當(dāng)天在溫州召開的“屆全國個人合作建房研討會”。當(dāng)溫州瑞安市一家房地產(chǎn)公司拿下這塊地時，趙智強的心落地了。按照溫州市的規(guī)定，必須是具備三級以上資質(zhì)的房地產(chǎn)公司才能參加土地招拍掛。趙智強悄悄地與這家公司達(dá)成協(xié)議，由其出面拍地，在完成基建后退出。

“這個協(xié)議我們沒有告訴會員。”拿到地后的趙智強說話時不再掩掩遮遮，“260名會員，他們有些事情應(yīng)該知道，但有些事當(dāng)時是不能告訴他們的，否則，拿地的事可能連門兒都沒有?！?

2008年搬進(jìn)新家

“明年，這塊地就要動工了，2008年，會員就可以搬進(jìn)新家了?！?

趙智強測算，“該地塊樓面地價約2800元/平方米，加上土建等成本，預(yù)計成本在6500左右/平米。而減去底商、車庫出售收益后，預(yù)計較后房價在5300元/平米左右。而周邊房價已經(jīng)接近10000元/平米?！?

可這些并沒有減輕趙智強的壓力。

趙智強告訴記者，就在前幾天，還有一位官員打電話讓他不要再做這件事了。趙智強一口回絕，“你敢下文件叫停，我才會停。”

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