房子，購還是不購？ “上海之春”房展會近日落下帷幕，膠著的購賣雙方又成了網(wǎng)友們討論的焦點。不少網(wǎng)友還結(jié)合房展會的案例和近年購房的經(jīng)驗，總結(jié)售樓小姐們推銷房產(chǎn)的“話術(shù)”，提醒購房者聽清她們的“弦外之音”。這些“真實的謊言”涉及土地使用年限、房型乃至物業(yè)管理等各方面。 　　“5時辰到**”實為開車時間 　　“現(xiàn)在房價膠著，購還是不購都很頭痛。有幾個樓盤還可以，小姐說得那叫花好稻好，但實地一看心里就沒底了！”房展會歸來，有網(wǎng)友發(fā)帖講述自己的經(jīng)歷：好不容易淘到一個各方面條件合適的樓盤，結(jié)果過去一看，房子還在打地基，而其宣稱的“5時辰到**”，其實是“開車5時辰”：“期房還真不敢隨意下手??！ ” 　　有網(wǎng)友表示，一些售樓小姐雖然“有問必答”，而且答案也“不是撒謊”，但總是跟自己期望中的 “實話”有差距。該網(wǎng)友舉例表示，自己曾在一次詢問某樓盤采光效果如何時，售樓小姐表示：“每個房間都有窗戶”，結(jié)果實地一看次臥窗戶寬度才50厘米。 　　網(wǎng)帖征集售樓小姐慣用“話術(shù)” 　　該網(wǎng)友的遭遇讓不少同樣有過購房經(jīng)驗或希望購房的網(wǎng)友 “心有余戚戚焉”。一些網(wǎng)友干脆發(fā)帖征集售樓小姐的慣用 “話術(shù)”，為有意購房者提供參考。 　　這些熱心網(wǎng)友總結(jié)的 “話術(shù)”涉及購房的方方面面，讓不少網(wǎng)友直呼 “有參考價值”。 　　如關(guān)于土地使用年限問題，一般售房者都會回答40年，但是眼尖的網(wǎng)友卻表示： “有可能這塊地已經(jīng)囤積了10年或20年，那么業(yè)主入住后就無法享受到40年的土地年限了。對于土地使用年限，合同上有明確記錄的，不要忽略?！? 　　此外，網(wǎng)友也提醒購房者，盡量看圖紙，不要看沙盤。 “銷售房屋，沙盤模型做得很漂亮，綠化多、樓間距大、景觀美，雖然是按一定比例，但難免夸張。要看就看設(shè)計規(guī)劃圖，那是經(jīng)過備案后定稿的，開發(fā)商會在上面標尺寸，更改機會小?！? 　　“實話”誤導(dǎo)人也是不誠信 　　“采光好不好？ ”“物業(yè)費貴不貴？ ”“辦理產(chǎn)權(quán)證要多少時間？ ”對于這些購房者經(jīng)常問的問題，不少有經(jīng)驗的網(wǎng)友也給出了售房者回答的“經(jīng)典答案”和其“弦外之音”。 　　例如問到采光問題，售房者會回答“每間房屋都有窗戶”，但不少電梯公寓的次臥、衛(wèi)生間窗戶會開在狹小的采光井里，采光不好，較好是仔細查看平面圖。 　　此外，網(wǎng)友也提醒購房者，盡量看圖紙，不要看沙盤。 “銷售房屋，沙盤模型做得很漂亮，綠化多、樓間距大、景觀美，雖然是按一定比例，但難免夸張。要看就看設(shè)計規(guī)劃圖，那是經(jīng)過備案后定稿的，開發(fā)商會在上面標尺寸，更改機會小。” 　　而對于一些物業(yè)費開價特別低的也要注意：“有些售樓者跟你說一個月物業(yè)費每平米0.6元，問題是電梯公寓單電梯每月的運費攤到業(yè)主頭上都少不了每平米0.5元，這個價格要么是為促銷提出的年費用，要么還有其他費用。 ” 　　在回答 “什么時候能辦理產(chǎn)權(quán)證”時，售樓者往往明確表示交房后一定天數(shù)辦理，并會在合同上明確約定。“注意了，你問的是什么時候拿到房產(chǎn)證，她回答的是何時去辦理，中間有個時間差的。而且沒說不收 費，到時除了稅，還得額外繳幾百元！ ” 　　一些網(wǎng)友表示，這樣回答雖然也是“正確”的，卻是誤導(dǎo)了消費者的“真實的謊言”，也是不誠信的表現(xiàn)。不過還有些網(wǎng)友表示，只要自己多個心眼，把問題問得更細，就能看出真相，找到自己心儀的房子。 較值得看的十種成交話術(shù) 　　有時候當客戶出乎我們原本意料又或是意料之中的回答我們的問題時，而我們卻又一時不知道該怎么回答時，那此時，你就在某一程度上缺乏了一些話術(shù)經(jīng)驗! 　　話術(shù)一：“不景氣”成交法 　　當顧客談到較近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購購決策時，你怎么辦? 　　銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購購時別人都在拋售，當別人都在購進時他們卻賣出。 　　較近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎? 　　因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購購決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。 　　××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎? 　　話術(shù)二：“我要考慮一下”成交法 　　當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說? 　　銷售員話術(shù)： 　　××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎? 　　我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎? 　　因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢? 　　話術(shù)三：“鮑威爾”成交法 　　當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購購決定時，我們怎么辦? 　　推銷員話術(shù)： 　　美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 　　現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎? 　　假如你說"是"，那會如何? 　　假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 　　假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎? 　　話術(shù)四：“不在預(yù)算內(nèi)”成交法 　　當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦? 　　推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。 　　預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎? 　　假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算? 話術(shù)五：“殺價顧客”成交法 　　當顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦? 　　銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、較低的價格。?? 　　但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供較杰出的品質(zhì)、較優(yōu)良的售后服務(wù)、較低的價格給顧客。?? 　　也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。?? 　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品杰出的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢??? 　　所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始貨呢?) 　　話術(shù)六：“NOCLOSE“成交法 　　當顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說："NOCLOSE"，你該怎么辦? 　　推銷員：××先生(小姐)，在生活當中--，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購購他們的產(chǎn)品。?? 　　當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。?? 　　今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢??? 　　所以今天我也不會讓你對我說"不"! 話術(shù)七：不可抗拒成交法 　　當顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦? 　　銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢? 　　顧客：1000萬! 　　銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢? 　　顧客××?(10萬) 　　銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎? 　　話術(shù)八："經(jīng)濟的真理"成交法 　　當顧客想要較低的價格購購較高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦? 　　銷售員： 　　××先生(小姐)，有時候以價格引導(dǎo)我們做購購的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，較多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你購的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 　　這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用較低價格購到較高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購購任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎? 　　假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢? 　　話術(shù)九：“十倍測試”成交法 　　當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。 　　銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。 　　比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢? 　　就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢?你說是嗎? 　　話術(shù)十、“是，是”成交 　　如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如：“某某先生，我們

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