在樓市發(fā)展進(jìn)程中，存在正常、高漲、困局或低潮這么三種格局或趨勢(shì)。不同情勢(shì)下具備不同的降價(jià)運(yùn)用，以達(dá)到不同的目的。由于市場(chǎng)訂價(jià)的原因，開(kāi)發(fā)商掌握著訂價(jià)權(quán)，中介服務(wù)機(jī)構(gòu)提交的訂價(jià)表也必須看開(kāi)發(fā)商的臉色，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可能還會(huì)推波助瀾或欺騙一下籠中房奴。

　　先看正常狀態(tài)。

　　正常的市場(chǎng)中，開(kāi)發(fā)商如果選擇降價(jià)策略會(huì)有這么幾個(gè)目的：

　　1、促銷(xiāo)以解決個(gè)案問(wèn)題。無(wú)論是哪個(gè)項(xiàng)目都可能面臨多種問(wèn)題，或資金或生產(chǎn)環(huán)節(jié)供應(yīng)商或營(yíng)銷(xiāo)，因而在一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的不同周期都會(huì)出現(xiàn)短暫的降價(jià)或變相降價(jià)。

　　2、開(kāi)盤(pán)維護(hù)資金鏈的問(wèn)題。任何開(kāi)發(fā)商，在我國(guó)都持有高負(fù)債的特點(diǎn)，因而項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)所肩負(fù)的重要一個(gè)任務(wù)就是回收資金，這個(gè)時(shí)候開(kāi)發(fā)商存在真降的可能，但這種降價(jià)是基于周邊項(xiàng)目或市場(chǎng)均價(jià)的。

　　3、中局調(diào)整與優(yōu)化剩余房源的問(wèn)題。不是每個(gè)開(kāi)發(fā)商都會(huì)認(rèn)真地處理他的房源并做出詳細(xì)的計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)安排。因而開(kāi)盤(pán)解決其資金問(wèn)題即是他這個(gè)項(xiàng)目能否走下去的問(wèn)題后，開(kāi)發(fā)商可能通過(guò)局部的降價(jià)促銷(xiāo)來(lái)調(diào)整與優(yōu)化剩余房源，以備后期漲價(jià)之用。

　　4、撇油或掉尾或轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)的問(wèn)題。單一項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商可能將較后的房源進(jìn)行撇油訂價(jià)，有時(shí)會(huì)選擇假降價(jià)，即先漲后打折。大部分情形會(huì)選擇去尾銷(xiāo)售，以便轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)。

　　再看在高漲時(shí)期的降價(jià)策略。

　　由于每個(gè)人都認(rèn)為有利可圖，包括購(gòu)房人。所以在房?jī)r(jià)高漲的時(shí)期，作為開(kāi)發(fā)商即使降價(jià)銷(xiāo)售也會(huì)是假的，先調(diào)高單價(jià)再統(tǒng)一折扣銷(xiāo)售，或附營(yíng)銷(xiāo)。而開(kāi)發(fā)商的這種安排建立于以下心理之上：

　　一是人們的購(gòu)漲心理，二是人們的恐慌心理，三是人們的認(rèn)為好房越來(lái)越少的心理，四是投機(jī)與過(guò)度投資消費(fèi)的追求。

　　這種狀態(tài)較容易理解，也沒(méi)有哪個(gè)購(gòu)房者會(huì)圍繞小幅價(jià)格去大做文章。重要的是看看目前的困局條件下開(kāi)發(fā)商如何選擇降價(jià)的問(wèn)題。

　　先看看可能的現(xiàn)象。

　　1、小幅多頻下調(diào)。

　　2、推出較之以前更多的更綜合的促銷(xiāo)優(yōu)惠措施。

　　3、直接針對(duì)讓利的重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　如萬(wàn)科的青年置業(yè)資助計(jì)劃，如金地的一萬(wàn)元購(gòu)全屋裝修，這些都并非真材實(shí)料的降價(jià)銷(xiāo)售，與正常的折扣銷(xiāo)售是一回事。

　　4、博弈營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。

　　零售中的博弈策略更多引進(jìn)到樓市中，如有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，如中標(biāo)銷(xiāo)售，如關(guān)于 的說(shuō)法，建議一般購(gòu)房人不要參與其中。

　　5、珍藏房源的說(shuō)法。

　　是不珍藏房源一看便知，如果房源樓層、朝向、景觀、在規(guī)劃平面中的地位、對(duì)小區(qū)單設(shè)配套的享受程度都較優(yōu)的，確實(shí)珍藏戶(hù)型。

　　如果僅僅是某些局部特點(diǎn)，如江景，如獨(dú)有小型復(fù)式，較后八套獨(dú)立別墅，這些往往是人家沒(méi)有看中的東西。

　　6、大戲。

　　一般有兩種情況決定，一是確實(shí)好銷(xiāo)，剩余的部分再投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不值得，所以用大戲來(lái)吸引購(gòu)家，一次性銷(xiāo)售完畢。更重要的情形出現(xiàn)于大項(xiàng)目，經(jīng)常會(huì)分期，將某期的較后百把套房源以一句話總結(jié)其賣(mài)點(diǎn)再推出大戲，這個(gè)時(shí)候作為購(gòu)房者一定要注意真實(shí)性，一般結(jié)論是：高端盤(pán)往往就高不就低，即漲價(jià)是實(shí)降價(jià)是虛。對(duì)普通樓盤(pán)意味著有些優(yōu)惠。

　　7、特色戶(hù)型的特推。

　　除非尾盤(pán)，特推戶(hù)型特推營(yíng)銷(xiāo)方式，都預(yù)示著開(kāi)發(fā)商真降。

　　8、非規(guī)律性賣(mài)房的現(xiàn)象。

　　判斷開(kāi)發(fā)商降價(jià)真相的重要環(huán)節(jié)來(lái)自于不同時(shí)間簽訂的合同，單價(jià)出現(xiàn)非規(guī)律性變化。當(dāng)然如何得到你購(gòu)房前后他人的房?jī)r(jià)有點(diǎn)難度。

　　所以較好的做法是與售樓小姐套家常，讓他或她透露些底兒。

　　9、更加注理營(yíng)銷(xiāo)。

　　樣板間更加漂亮，報(bào)價(jià)更加低廉；基于地段的配套承諾更多；各式卡式消費(fèi)層出不窮；經(jīng)常性的社區(qū)文化活動(dòng)或重大的與品質(zhì)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；解決其他樓盤(pán)不可能或不經(jīng)常解決的問(wèn)題，如入學(xué)教育的問(wèn)題。

　　在目前拐與不拐、漲與降，幅度如何，政策市進(jìn)行到何種程度，保障力度能惠及多少人群還不明朗的情況下，購(gòu)房人確實(shí)應(yīng)該多看多思多問(wèn)，識(shí)破降價(jià)現(xiàn)象下的本質(zhì)，把握好機(jī)會(huì)，如果是真降并且幅度及總價(jià)符合你的要求，購(gòu)是好的決策。

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