招式一：直接降價(jià)。這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達(dá)到心理價(jià)位，購房者都會(huì)欣然接受。去年上海樓盤的降價(jià)打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價(jià)都在20%以上，比如大華集團(tuán)的錦繡華城將均價(jià)從13500元調(diào)整到了9000元，降幅近35%。而萬科在上海的三個(gè)銷售中樓盤，也降了12%-15%。直接降價(jià)，除了有“你越降俺越不購”的隱憂，還可能會(huì)損害項(xiàng)目或企業(yè)品牌形象，所以大華是打著“17”的旗號，萬科則是啟動(dòng)一項(xiàng)“萬科點(diǎn)亮生活”的行動(dòng)?？纯催@兩個(gè)地產(chǎn)大腕，連降價(jià)都降得“那么帥”。

　　招式二：免費(fèi)禮?！岸Y多人不怪”，中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。在房展會(huì)上，司空見慣的是把洋傘，也能排上幾十米的長隊(duì)。其余的小則物業(yè)費(fèi)、空調(diào)、全套櫥柜，大則車庫、衛(wèi)生間、小汽車。當(dāng)然，消費(fèi)者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價(jià)位平衡的“稻草”，則會(huì)爽快出手，如果所禮品價(jià)值或用途與消費(fèi)者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則往往會(huì)做隔岸觀火狀，此時(shí)開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。上海就有這么個(gè)禮上癮的大盤項(xiàng)目，2003年頭度開盤之時(shí)，就打出“購房車”的口號，一舉打響了“上?？党恰钡拿暎?004年二期時(shí)又“購房黃金”，創(chuàng)下單日售1027套的記錄，而2005年3月以來，隨著宏觀調(diào)控辣手頻出，此盤演出了戲劇性的一幕：幾百個(gè)前期已成交客戶紛紛退房。而9月重新開盤，雖打出“購房現(xiàn)金（4-6萬）”的新招，豈奈風(fēng)光不再。由此可見禮只能是錦上添花，要想逆流而上，怎一個(gè)“難”字了得？

　　招式三：內(nèi)部員工價(jià)。這一招較早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域，上海的襄陽路服飾市場里，冷不丁地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要？”。而浦東的一大型樓盤正大家園，就拿內(nèi)部員工價(jià)說事。按銷售人員的話講，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，可達(dá)到購房人高關(guān)注度的目的。另外，還可以回避前期高價(jià)購房業(yè)主來鬧事（水岸藍(lán)橋退房事件即為明證），只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價(jià)格嘛，至于說內(nèi)部員工是自住、炒房，開發(fā)商是管不著了，反正只要銷售放量就行。而事實(shí)上，這一價(jià)格確實(shí)很誘人：均價(jià)的五折———目前上海樓市的折扣。

　　招式四：搞團(tuán)購。從開發(fā)商角度，既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅———“集體購房，批發(fā)價(jià)天經(jīng)地義”，又可借機(jī)炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價(jià)，還真有點(diǎn)要“翻身做主人”的味道。自去年8月以后，在某網(wǎng)站的積極組織下，團(tuán)購購房忽然在上?；鹆似饋?，有近百家開發(fā)商參與，比如嘉城、碧林灣、玫瑰99、歐風(fēng)麗景等多個(gè)樓盤團(tuán)購成功。而且，團(tuán)購購房熱有從上海蔓延到北京等地之勢。

　　招式五：無理由退房。“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來又談何容易。頭先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實(shí)在非可以估價(jià)，因此豈能動(dòng)輒割舍；其次，中國式購房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；較后，開發(fā)商都是項(xiàng)目公司，房子賣完后可能項(xiàng)目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時(shí)即使想退房也怕找不到主。無理由退房實(shí)屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,>瀏覽更多房地產(chǎn)熱點(diǎn)新聞，了解更多樓盤資料，請點(diǎn)擊進(jìn)入

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