營(yíng)銷渠道拓展之惑

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)高端項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)往往對(duì)境外投資者大拋媚眼，“全球同步發(fā)售”的字眼到處可見(jiàn)于北京市三環(huán)路沿線在別墅、高端公寓的戶外廣告牌上。據(jù)參加本次論壇的榮尊堡國(guó)際俱樂(lè)部策劃總監(jiān)陳世鳴介紹，該俱樂(lè)部客戶群當(dāng)中43％是外國(guó)客戶，30％是外埠客戶，此兩項(xiàng)加起來(lái)就超過(guò)70％。

而新世界銷售副總監(jiān)呂剛表示，新世界在香港開(kāi)發(fā)時(shí)聚集了一批高端客戶群體，當(dāng)公司轉(zhuǎn)入內(nèi)地開(kāi)發(fā)時(shí)也就一起引入了。高端不動(dòng)產(chǎn)客戶群體并不局限于一地，且國(guó)際化趨勢(shì)明顯。如何使客戶定位和產(chǎn)品信息對(duì)接順暢，成為開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)者亟待解決的關(guān)鍵。

深圳尤豪斯房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司曾代理中國(guó)別墅界有特色的兩個(gè)項(xiàng)目，并在深圳某報(bào)投了不少?gòu)V告，結(jié)果卻并不理想。

陳世鳴也頗為困惑：“我們知道潛在客戶中有相當(dāng)一部分是外國(guó)客戶，但我們不知道通過(guò)什么渠道向這些外國(guó)客戶傳播，只能通過(guò)平面媒體或戶外廣告來(lái)傳播，但這不是較佳方式。”

除了跨區(qū)域宣傳成本外，交易成本成為開(kāi)發(fā)商考慮的重要因素。因?yàn)榫惩饨灰壮杀具^(guò)高，開(kāi)發(fā)商往往通過(guò)海外專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)代理來(lái)解決。

陳世鳴稱，榮尊堡一開(kāi)始就與海外的專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)接觸。這些銷售機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷是建立在信用和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，其信用來(lái)源于它的專業(yè)，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目可以給出一個(gè)很詳細(xì)的報(bào)告。

據(jù)了解，新世界也接觸了一些異地銷售的代理商甚至海外的代理商，但目前 于初期市場(chǎng)拓展，還沒(méi)有對(duì)具體城市進(jìn)行實(shí)質(zhì)性開(kāi)發(fā)。

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