近年來，房地產(chǎn)投資熱潮一浪高過一浪，房地產(chǎn)市場已經(jīng)從“供不應求”的“賣方市場”時期進入“購方市場”時期。巨量的產(chǎn)品空置積壓（僅北京就多達1200萬平方米），巨量的資金沉淀，激烈的市場競爭，使不少開發(fā)商嘗到了虧損、失敗的苦澀。營銷、營銷策劃，這兩個過去只用于其他商品、其他行業(yè)的詞匯，終于被越來越多的房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商所關注、引用。

以下列舉的，就是發(fā)生在北京房地產(chǎn)界的真實案例，值得深入解剖、借鑒。

案例一：住宅A，兩年賣掉8套房

位于京東北的A項目，一期工程包括多棟塔樓，已于2002年底竣工驗收（面積6萬多平方米）。

在眾多策劃公司、經(jīng)紀公司的追捧競逐下，開發(fā)商決定將一期產(chǎn)品的少有代理權(quán)委托給B經(jīng)紀公司。理由是：B公司經(jīng)驗豐富，曾代理多個大型項目的銷售，業(yè)績不凡，實力雄厚。雙方約定，結(jié)算底價為3280元/平方米，有效代理期一年，期滿如雙方滿意可以續(xù)簽。

在北京房地產(chǎn)市場穩(wěn)步走強的整個2002年，B公司卻僅為A項目售出8套住房，售價為4180元/平方米，總面積1200平方米，回款寥寥可數(shù)。

2003年初，鑒于B公司銷售業(yè)績極差，開發(fā)商決定終止代理協(xié)議，收回銷售權(quán)，自己組建售樓。但由于二期工程已經(jīng)開工在建，資金短缺，所以無法為一期產(chǎn)品的銷售投入啟動資金（如廣告費等）。所幸有一家小報的汽車周刊的老總是開發(fā)商的朋友，同意在不收取廣告費的情況下，每周用1/2版的彩色銅版紙廣告推動A項目銷售（如房產(chǎn)售出，用2%的房款抵付廣告費）。盡管廣告上打出了“售價3260元”的超低價，但問津者極少；下半年，這份汽車周刊也因為經(jīng)營不善而停辦了，A項目一套房子也沒能賣出。

A項目二期工程又竣工了，如何擺脫現(xiàn)金斷流、銷售無法啟動的困境，成了開發(fā)商面臨的頭號難題。

診斷：

1.開發(fā)商欠缺總體規(guī)劃，未能為一期產(chǎn)品預留營銷推廣費用，導致嚴重被動。

2.過度依賴經(jīng)紀公司，高估了經(jīng)紀公司的銷售能力；觀察期一年太長，導致寶貴營銷時間浪費流失。這也直接延長了資金占用時間，利息損失巨大。

3.B經(jīng)紀公司“暴利情結(jié)”嚴重，過分拔高產(chǎn)品銷售價格，沒有把規(guī)模效益放在頭位。如果開發(fā)商監(jiān)督到位，發(fā)現(xiàn)這種苗頭應該立即予以糾正或終止委托，也不至于浪費一年時間。

4.要想盤活一二期存量資產(chǎn)，恢復現(xiàn)金正向流入，必須對癥下“猛藥”方能奏效。

案例二：寫字樓B，銷售2年空置90%

位于豐臺區(qū)三環(huán)主干道十字路口，臨近交通樞紐，地段好。近二十層的大樓雄偉壯觀，內(nèi)裝修富麗豪華。樓東側(cè)80米，就是日夜車水馬龍的三環(huán)路；屋頂巨大的售樓廣告牌已經(jīng)聳立了2年多，但售樓內(nèi)卻冷冷清清，售樓團隊無精打采。

該項目由京城知名國有企業(yè)開發(fā)，竣工交付已經(jīng)兩年有余。3萬多平方米的面積在京城雖算不上大，但在豐臺地區(qū)也算排得上號的。尤其是“純寫字樓”的定位，是開發(fā)商左研討右論證較后敲定的“獨特定位”（盡管未必）。正因為他們認為這個概念在該地區(qū)屬于“稀有”，所以，該樓定價也就不便宜：每平方米均價9000多元（注：該地段普通住宅5000元/平方米左右）。

但是，市場就是市場。盡管B項目地段良好，開發(fā)商聲名顯赫，樓盤品質(zhì)高端，而價位僅屬中檔，但兩年多下來，看樓的人很少，售出面積就更少，目前空置積壓面積達90%左右。

診斷：

1.死抱“純寫字樓”概念不放，許多客戶都提出要求能夠“商住”，但開發(fā)商一直不愿“改口”，仍要“扛”著。殊不知，“概念”是時間、時序輪替的產(chǎn)物，必須跟著市場轉(zhuǎn)。大市場是“大腿”，小概念是“胳膊”，雖然偶爾有概念“引導”、“”市場的可能，但終究還是以市場為核心、以需求為導向。否則，一成不變、不合潮流、不合人性化要求的“概念”，只能被市場拋棄。B項目功能單一的定位，不能使客戶投資利益實現(xiàn)化，應是積壓的主因。

2.雖與三環(huán)近在咫尺，但由于該地立交橋功能不完善，B大樓其實處在“交通盲腸”位置，出入極不方便（須繞道）。如果開發(fā)商能夠協(xié)同市政建設部門對出入B大廈的輔路做些改造，交通狀況就可大大改觀。

3.B項目定價在北京市雖屬中檔，但在豐臺區(qū)域卻屬“天價”，制約了投資者的購購欲望。上述二案例，有一定的典型性，也有一定的普遍性。二者空置率高，積壓時間較長，對企業(yè)形象、樓盤品牌都有相當大的負面影響，應該早日下決心解決積壓難題。同時，也值得有類似情況、類似樓盤的開發(fā)商深思。

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