房地產(chǎn)項目銷售心理定位主要從硬件和軟件兩方面著手,即
一）．硬件方面
所謂房地產(chǎn)銷售定位的硬件方面主要指銷售的宣紙設(shè)計及裝修、樣板間的選取與裝修，之所以稱其為硬件設(shè)施，原因在于這些設(shè)施在建成之后不易改變，即便改變也會耗費大量的資金和時間，錯失銷售時機，嚴重影響銷售進程，造成巨大經(jīng)濟損失。
1．銷售
銷售是項目銷售的賣場，是客戶初識項目的一個窗口，特別是目前國內(nèi)的項目多為預(yù)售項目，客戶看不到現(xiàn)房的實際效果和未來社區(qū)的實景，銷售的功能就承擔了窺豹一斑而知全身的作用，因此，銷售的選址設(shè)計和裝修要能表現(xiàn)項目的特色與形象，彰顯開發(fā)商的開發(fā)實力和理念。
⑴．銷售的選址
由于地區(qū)和項目規(guī)模的差異，銷售在選址方面各不相同，但歸結(jié)起來主要有兩種。
1）。工地現(xiàn)場
如果工地現(xiàn)場位置交通便捷，標示性較強，而且工地附近又有較好的空地或?qū)嵖梢宰赓U的場所，那么選址在工地方案是較佳的，工地與銷售在一起的項目，是銷售工作簡化了很多手續(xù)。
優(yōu)點：地點明晰、工程形象直觀、工程進度明顯、簡化銷售程序、節(jié)約看房時間。
缺點：若地理位置不易找，或交易不便，將難以吸引上門人流。
2）。繁華市區(qū)（遠離工地設(shè)銷售）
銷售的要素就是要便于識別，由于種種原因我們在現(xiàn)實中也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多客戶上門很不方便，往往有客戶打了很多電話，仍找不到，較后還得銷售人員出來接引，有的銷售選址遠離城市交通要道，許多客戶可能就放棄看房的想法。
還有很多項目的地理位置較遠或是交通條件不便，如郊區(qū)盤、新區(qū)盤或是在擁擠的老城區(qū)改造地段，或交通較為便捷的地域，建設(shè)或租用場地改造成銷售，方便客戶上門。通好似配備看房專車，接來往工地現(xiàn)場的客戶。
優(yōu)點：便于識別、客戶上門方便、容易吸引路人、擴大項目知名度、方便活動的開展。
缺點：場地容易受限制、遠離項目不直觀、須配專車接至工地。
從客戶心理角度分析，客戶在對看房的要求頭先是--方便，面對大量相近的項目，從現(xiàn)有交通或未來交通的狀況的出發(fā)點講，客戶總是希望所要購的房子周圍能方便出行，如果上門看房都如此困難，客戶必然會對項目交通狀況產(chǎn)生懷疑，降低購購信心，進而放棄看房想法。
我國現(xiàn)在正處于舊城改造和郊區(qū)化并進的時期，大多數(shù)項目所在的屬于目前交通狀況不佳，而未來一兩年內(nèi)將會有較大的改善。如北京正在建設(shè)的輕軌沿線，就涌現(xiàn)出大量的房地產(chǎn)項目，在輕軌為通車前，其交通并不方便，但通車后改地的交通將變的快捷高效，像這類項目應(yīng)該在市區(qū)繁華地帶選擇銷售，并在工地配標志明顯的接待出，便于客戶乘看房專車看房后休息或協(xié)商購購事宜。
如燕郊的意華田園·都市項目的售樓處在燕靈路口，該地交通方便，車流、客流量大，大大方便了客戶上門，提高了賣場氣氛，成為燕郊銷售情況較好的樓盤之一。同樣是燕郊銷售較好的樓盤項目：星月·云河則將銷售懸在小區(qū)內(nèi)，由于小區(qū)地理位置較偏，交通不便，如果不是戶型河價格上的優(yōu)勢，不會取得現(xiàn)在的銷售成績。
當然，操作時要根據(jù)具體情況具體分析，不能盲目套用。
⑵．銷售的設(shè)計與裝修
銷售是表現(xiàn)項目形象的窗口，因此其設(shè)計與裝修要充分表現(xiàn)項目的特色和氣質(zhì)，彰顯開發(fā)商的實力和經(jīng)營理念。
銷售的大小一般由以下兩方面來考慮。
1）。是開發(fā)商的經(jīng)濟實力和項目的實際情況而定。
大的銷售投入成本必然高昂，在設(shè)計銷售大公里要根據(jù)開發(fā)商的經(jīng)濟實力和項目特點來定，不能盲目求大。
2）。能不能制造良好的銷售氣氛。
銷售的作用是在有限的空間里塑造緊張的銷售氣氛，從客戶心理的角度講，太大的會讓刻畫覺得壓抑、喧鬧，對開發(fā)商的實力產(chǎn)生懷疑；太小給人以冷清、空曠的感覺，客戶會懷疑項目的實際銷售情況。
在設(shè)計和裝修銷售時，根據(jù)面向不同的類型的客戶采用不通的裝修風格，如面向SOHO一族，可以另類一些、現(xiàn)代一些；面向普通大眾的，可以溫馨一些等。但不管什么風格的設(shè)計都必須注意以下幾點：
①．突出項目產(chǎn)品形象。
②．反映項目的風格。
③．美感。
④．井然有序。
⑤．給人舒適輕松的感覺和親和力。
⑥．制造銷售氣氛。
在銷售裝修這一點，燕郊各大樓盤做得均不到位，每個銷售的空間設(shè)計和裝修大同小異，沒用真正反映該項目的產(chǎn)品特色賣點。如意華田園·都市的銷售，在設(shè)計中田園氣氛沒有得到體現(xiàn)，星月·云河的新人居主義在銷售的裝修中亦無從查找。
2．樣板間的選取與裝修
⑴．樣板間的選取
一般，看法商會選取項目中體量較大的主力戶型或經(jīng)典戶型，拿來裝修。在銷售前期，這種做法給開發(fā)商帶來豐厚的利潤回報，但到后期，一些由于設(shè)計或管道鋪設(shè)不當造成的問題戶型的滯銷講給開發(fā)商帶來很大的麻煩。
解決的方法為，將問題戶型在銷售前期便裝修成別開生面的樣板間。像這樣的戶型，較重要的時坦然面對，集思廣益，通過裝修的修改，使之合理化，而不是將錯就錯。認真動一番腦筋，很多問題戶型時可以裝出很好的效果，這種做法一方面解決了該戶型后期滯銷的問題，另一方面可以引導(dǎo)客戶正確的裝修觀念。
⑵．樣板間的裝修
樣板間的裝修也一定要考慮目標客戶的審美情趣。如SOHO樣板間裝修以功能多用為主，個性鮮明，而高端住宅則應(yīng)表現(xiàn)舒適、和諧與家庭的溫馨。
如果條件允許，較好多做集中風格，如中式、歐式、日式。指對不同的客戶選取不同裝修風格的樣板間，在銷售中會達到事半功倍的效果。

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