房子是綜合因素較復(fù)雜的商品，如何在成百上千個(gè)樓盤里找到適合自己且物有所值的物業(yè)，是購房者躊躇再三、舉棋難定的困惑。在購方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，房產(chǎn)公司已清醒地認(rèn)識(shí)到建立一支有效的銷售隊(duì)伍的重要性。然而，整個(gè)行業(yè)的不成熟造成了企業(yè)在銷售隊(duì)伍管理和培訓(xùn)上的誤區(qū)。

銷售員被錄用后，公司一般會(huì)對(duì)他們做一個(gè)短期培訓(xùn)，內(nèi)容不外乎介紹公司、樓盤情況，傳授一些售樓技巧，然后就被推上了戰(zhàn)場(chǎng)。業(yè)績(jī)考核是公司對(duì)銷售員實(shí)行管理的重要手段之一。在充滿激情的“蜜月期”里，他們當(dāng)中會(huì)有幾個(gè)人因?yàn)闃I(yè)績(jī)出眾而脫穎而出。即使這幾個(gè)人并不真正適合做銷售，也有機(jī)會(huì)在“金字塔”的業(yè)務(wù)體制中很快得到晉升。而另一些暫時(shí)敗下陣來的人，被要求參加特別訓(xùn)練，若訓(xùn)練后依然達(dá)不到目標(biāo)，就會(huì)在強(qiáng)烈挫敗感的驅(qū)使下離開公司。事實(shí)上，這種慣常的模式從一開始就隱含著種種不合理的因素，既不利于銷售員的健康成長(zhǎng)，對(duì)客戶也是不公平的。

一方面，公司以業(yè)績(jī)作為評(píng)判員工的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，一些后發(fā)制人、具有潛力的銷售員往往被埋沒掉，因而造成人員流動(dòng)過于頻繁。另一方面，銷售人員或?yàn)榱俗非筇岢?、晉升，或?yàn)榱嗣摾Ф兊眉惫暱蛻粝聠螢槠渑Φ南冗M(jìn)目標(biāo)。購房下單猶如戀愛結(jié)婚，紅地毯的那一端是愛情的新起點(diǎn)；客戶下單購房，對(duì)銷售人員來說不僅不意味著大功告成，而是為客戶提供服務(wù)的開始。事實(shí)上，現(xiàn)在的房地產(chǎn)公司也好、銷售員也好，對(duì)“服務(wù)”乃立身之本的認(rèn)識(shí)不夠。公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)大多停留在所謂的“技巧”傳授上，不外乎揣度客戶性格、把握下單時(shí)機(jī)等，而忽略了強(qiáng)化“終身服務(wù)”的意識(shí)。此外，這種模式造成的人員流動(dòng)過頻使得不少客戶在下單購房后就成了再也無人問津的“孤兒”。

由此可見，房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理和培訓(xùn)既要有利于員工的成長(zhǎng)，又要從客戶的利益出發(fā)。房地產(chǎn)銷售是一門深入人心的藝術(shù)。一個(gè)長(zhǎng)期處于巨大的壓力之下的銷售員是難以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。而在購方市場(chǎng)越來越激烈的今天，產(chǎn)品與產(chǎn)品間的差別逐漸縮小，誰的服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，誰就能贏得客戶，而客戶帶給你的資源將是無窮盡的。

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