一、客戶異議說服

銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的較佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)。

因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。

減少客戶異議的方法：

1)做一次詳盡的銷售介紹；

2)意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。

1、客戶異議本質(zhì)

當客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。

2、客戶異議判別

(1)明白客戶異議的潛臺詞

實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。

例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’”

潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”

例如：“我從未聽說過你的公司”

潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”

例如：“我想再比較一下”

潛臺詞：“你要是說服我，我就購，否則我不購”

(2)辨明異議真假

出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購購。

很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。

人們較不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己購不起你的產(chǎn)品了。

A、辨別異議真假方式：

a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。

b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。找房地產(chǎn)資料,到中國地產(chǎn)商 www.zgdcs.com

B、探出真正異議方式：

大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”

(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。

3、克服七種較常見的異議

(1)“我購不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。

不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的購不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。

處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。

(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）

也許避免這種異議的較好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。

(3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）

記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢購自己不喜歡的房屋。

(4)“我只是來看看”

當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。

(5)“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購購，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。

標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看?！?/p>

(6)“我本想購你的產(chǎn)品，是因為……”

這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想購的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。

“如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購購是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。

(7)“我沒有帶錢來”

無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題?！?/p>

掃一掃或者搜索微信號：Lcy18876761354

長按識別二維碼

免費看房熱線（0898-66691855）

QQ號：

遠離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！