商業(yè)策劃公司：制訂商業(yè)物業(yè)招商談判策略 

 
　　一、明確談判目的 

　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主 題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招 商洽談的目的而開展。

　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具 體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽 談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

　　招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，

　　級(jí)的目標(biāo)是較高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

　　級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；

　　第三級(jí)的目標(biāo)是較低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了較基本的要求。

　　因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的較佳利益目標(biāo)。

　　此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很 大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn) 的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。

　　二、制定談判策略

　　制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是 基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。

　　招商洽談的策略主要分以下三方面:

　　(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對(duì)方的項(xiàng)目的合作程序?對(duì)方談判人 員的基本情況，在組織中的位置?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方較有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方較不利的因素是什么? 如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我 方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之 長(zhǎng)，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的較高利益目標(biāo)。

　　(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何 擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對(duì)方的條件。
　
　　(3)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
　　明確談判程序

　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就 高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。

　　招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

　　開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

　　摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。

　　報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

　　磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

　　成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

　　簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂 就具有了法律效力。 
 
 

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