商業(yè)項目營銷管理—什么是招商策劃？

　　一、招商策劃的含義

　　招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。

　　招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得較好的效益。

　　二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

　　招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，頭先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo):加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，頭先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標(biāo)。如:推出招商項目多少項?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項?目標(biāo)確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標(biāo)來進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會等等。總之，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的要素。

　　三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)

　　任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。

　　四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

　　商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆" 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體―― "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個較根本要素。，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"較擔(dān)心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

　　五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。

　　六、招商策劃要把握時機，適度超前

　　一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項目籌建――建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會開始前的半年或更早的時候進(jìn)行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開始策劃?一般應(yīng)由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進(jìn)行。

招商新招激活熱土

　　招商引資是拉動一個地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的輪子之一。在蓬江區(qū)２００４年全區(qū)工作開局動員大會上，區(qū)專業(yè)黃悅勝再次強調(diào)招商引資工作的重要性，吹響了全區(qū)招商引資沖鋒號。１月份，合同利用外資增長１０８．１６％！目前，蓬江區(qū)各級干部熱情高漲，全區(qū)形成了多管齊下，全社會共同參與招商引資的壯觀場面。

　　專業(yè)帶頭尋突破

　　火車跑得快，全靠車頭帶。在招商引資主戰(zhàn)場上，區(qū)、鎮(zhèn)主要專業(yè)是否身先士卒、直接參與，效果大不一樣。在投資者心目中，主要專業(yè)親自抓，不僅能夠體現(xiàn)出當(dāng)?shù)攸h委政府對項目的重視程度，更重要的是能夠更有效地協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，更快、更直接地解決投資過程中出現(xiàn)的各種各樣問題。去年７、８月份，蓬江區(qū)招商引資未達(dá)到預(yù)想目標(biāo)，區(qū)委、區(qū)府經(jīng)研究分析后，作出重新部署，書記、區(qū)長親自帶隊奔赴日、韓以及臺灣、海南、浙江、重慶等地考察招商，經(jīng)過艱苦努力，一舉扭轉(zhuǎn)了局面，勝利完成了全年任務(wù)。這一段插曲，使蓬江區(qū)新一屆專業(yè)班子進(jìn)一步認(rèn)識到把招商引資工作視為“一把手工程”的重要性。

　　所以，今年工作一開局，區(qū)委、區(qū)政府就組織區(qū)內(nèi)５００名機關(guān)干部下基層抓落實，要求２５個區(qū)專業(yè)班子成員每人負(fù)責(zé)聯(lián)系一個企業(yè)、一個新上項目，貼身跟蹤項目的落實，同時每人統(tǒng)率一個產(chǎn)業(yè)小組，專責(zé)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)招商。區(qū)里對每個小組定任務(wù)，比進(jìn)度，每月通報情況，將班子專業(yè)的工作業(yè)績置于干部群眾的監(jiān)督之下，進(jìn)一步激發(fā)專業(yè)積極性。新年才剛過去一個多月，蓬江區(qū)委、區(qū)政府的專業(yè)班子已經(jīng)將上半年招商計劃作了及早部署，拿出了明確的主攻目標(biāo)，力爭以臺灣電信、機車、玻璃等行業(yè)協(xié)會和臺中、高雄工業(yè)區(qū)廠商，以及韓國企業(yè)到該區(qū)考察的契機，力促一批臺商、韓商到蓬江區(qū)投資發(fā)展，積極爭取日本汽車協(xié)會的支持，實現(xiàn)汽車企業(yè)發(fā)展的新突破。

　　高端顧問收奇效

　　招商引資工作要做好，不光需要專業(yè)和各級高度重視，還要注重方式方法，這往往能收到奇效。

去年，蓬江區(qū)委、區(qū)政府在投資者當(dāng)中聘請了３０名對全區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)貢獻(xiàn)較大，經(jīng)常對該區(qū)政府服務(wù)提出寶貴意見的人士為蓬江區(qū)高端經(jīng)濟(jì)顧問，給他們頒發(fā)榮譽證書，定期組織他們開研討會，聽取他們的意見。這一招收到了意想不到的效果。榮譽感使高端經(jīng)濟(jì)顧問們的眼光跳出一名普通投資者的局限，更多地關(guān)注全局，與蓬江區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展同呼吸、共命運。

　　很多高端經(jīng)濟(jì)顧問因此不遺余力、不計報酬地在商界大力宣傳投資蓬江區(qū)的好處。如大長江集團(tuán)總經(jīng)理王大威，在黃悅勝帶隊到重慶考察招商時，利用大長江集團(tuán)龍頭老大的號召力，協(xié)調(diào)重慶有關(guān)摩托車生產(chǎn)企業(yè)與招商隊接洽，收到了良好效果，１０多家摩托車整車及零配件生產(chǎn)廠家計劃到該區(qū)投資；當(dāng)鄒家軍率團(tuán)到韓國考察招商時，現(xiàn)代摩比斯集團(tuán)總經(jīng)理李春南先生努力發(fā)揮現(xiàn)代集團(tuán)在韓國的影響，動員大批企業(yè)與考察招商團(tuán)接觸，使蓬江區(qū)這個在國際上名不經(jīng)傳的小地方，引起了韓國商界的廣泛關(guān)注。潮連占地１２０畝，投資額逾１０００萬美元的香港永富容器項目，也是通過高端經(jīng)濟(jì)顧問“香港珠寶大王”陳圣澤先生的穿針引線，引入“香港制罐大王”謝永富先生投資的。

　　聘請高端經(jīng)濟(jì)顧問的成功，使蓬江區(qū)委、區(qū)政府進(jìn)一步認(rèn)識到擴大招商引資主體范圍，發(fā)動全社會共同參與招商引資的重要性。為了使這種全社會招商的勢頭得以延續(xù)，今年蓬江區(qū)政府加強了對招商引資鼓勵政策的兌現(xiàn)力度，并計劃在今年的３月在香港舉行的春銘會上，聘請批蓬江區(qū)高端經(jīng)濟(jì)顧問，爭取更多的知名人士為蓬江區(qū)招商引資工作出謀劃策，貢獻(xiàn)力量。

　　異地招商強載體

  蓬江區(qū)地處城區(qū)，有限的工業(yè)用地決定了招商引資中不可能大打“土地牌”。如何解決有些鎮(zhèn)街有項目無地，有些鎮(zhèn)街有地?zé)o項目的矛盾呢？近

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