許多購(gòu)房者在發(fā)生糾紛投訴時(shí)往往強(qiáng)調(diào)開發(fā)公司或銷售人員承諾過(guò)的條件不兌現(xiàn)，這其中當(dāng)然有個(gè)別素質(zhì)不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但也有一些是購(gòu)房者本人在購(gòu)房談判中判斷失誤或?yàn)樾±蟊讳N售人員牽著鼻子走。其實(shí)，談判雙方都是為了各自的利益而來(lái)，雙贏的結(jié)局當(dāng)然較好。但購(gòu)賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對(duì)就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會(huì)用各種營(yíng)銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時(shí)也要時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。

下面就是一些營(yíng)銷人員常用的策略：

（1）“不知道”策略。

營(yíng)銷人員在遇到有備而來(lái)的購(gòu)房者時(shí)常用此法。在談判過(guò)程中面對(duì)比較棘手或想正面回避的問(wèn)題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來(lái)加以回避，使對(duì)方的問(wèn)題沒(méi)法深入下去，同時(shí)以一種低調(diào)來(lái)減少對(duì)手的防御。

（2）“合理化”拒絕。

在購(gòu)賣未成交前，如果購(gòu)主要求降價(jià)或提出其他額外優(yōu)惠條件時(shí)，對(duì)方常會(huì)苦著臉舉出一大堆不能降價(jià)的理由，這些理由聽起來(lái)都很合理。其實(shí)有的時(shí)候，這是賣方利用購(gòu)主對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏而運(yùn)用的策略。也就是說(shuō)，表面上看起來(lái)已經(jīng)是底價(jià)了，而事實(shí)上，賣主心中還有另外一個(gè)價(jià)，只要你能攻破前面的價(jià)格，則往往會(huì)有一段不菲的差價(jià)或優(yōu)惠。 字串3

（3）事前行銷。

營(yíng)銷人員常利用房屋定價(jià)先低后高的規(guī)律，在計(jì)劃漲價(jià)前先告訴客戶，房子馬上就要漲價(jià)了，再不決定可就錯(cuò)失良機(jī)了。如此一來(lái)給購(gòu)方造成心理壓力，“現(xiàn)在的價(jià)位是較低價(jià)，購(gòu)了就能賺錢?！笔官?gòu)方不好意思再開口壓價(jià)，甚至匆忙購(gòu)下自己并不滿意的住宅。

（4）“人質(zhì)”策略。

談判中極個(gè)別素質(zhì)較低的營(yíng)銷員會(huì)采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購(gòu)房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款購(gòu)房，而你一旦交了筆錢，就等于將人質(zhì)到他的手上，其后你只能被動(dòng)挨宰。

（5）“面子”策略。

中國(guó)人較講究個(gè)面子，所謂士可殺不可辱。而在購(gòu)房談判中，營(yíng)銷人員會(huì)努力迎合顧客的心理，對(duì)顧客一知半解的房地產(chǎn)知識(shí)予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時(shí)常會(huì)忽略對(duì)房屋的一些重要細(xì)節(jié)和問(wèn)題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。

（6）“低價(jià)”策略。

一般來(lái)說(shuō)，房屋銷售價(jià)都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬(wàn)不得已，是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的。如果開發(fā)公司主動(dòng)調(diào)低房屋的售價(jià)，這其中有時(shí)會(huì)暗藏玄機(jī)。如某開發(fā)公司在售房時(shí)稱因房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，為周轉(zhuǎn)資金，成本價(jià)出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快完成。等消費(fèi)者入住時(shí)才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水、電、氣等附屬設(shè)施皆未配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購(gòu)房者補(bǔ)交測(cè)量費(fèi)、登記費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用，否則不予辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶。至此消費(fèi)者發(fā)覺上當(dāng)要求退房。而開發(fā)公司卻不予理睬。

（7）“拍賣”策略。

我們?cè)诜课蒌N售處有時(shí)會(huì)看到這一場(chǎng)面，當(dāng)購(gòu)賣洽談過(guò)程中，營(yíng)銷人員的呼機(jī)或大哥大不時(shí)響起，而對(duì)話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時(shí)間不長(zhǎng)，可句句“”，這邊營(yíng)銷的幾個(gè)電話來(lái)回，那一邊購(gòu)主已是心緒不寧，急于敲定這樁購(gòu)賣了。而此時(shí)行銷則順?biāo)浦凼障露ń?，一樁?gòu)賣大功告成。其實(shí)營(yíng)銷人員是利用人們的心理特點(diǎn)：大家都想購(gòu)的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個(gè)投標(biāo)者，那無(wú)疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機(jī)之理，雖然貴點(diǎn)也認(rèn)了。

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