方圓2004年來到上海，一直在房地產(chǎn)行業(yè)摸爬滾打，現(xiàn)在是一家房產(chǎn)中介公司的經(jīng)理。幾年下來，方圓摸清了房產(chǎn)交易各個(gè)環(huán)節(jié)的“門道”。今年以來，他注意到兩個(gè)特殊的現(xiàn)象：開發(fā)商“假銷售”現(xiàn)象越來越多；銀行為了拼搶客戶，不斷降低利率，而且開始嘗試擺脫中介，開展“直客式”服務(wù)?！斑@些現(xiàn)象讓我發(fā)現(xiàn)了商機(jī)?！狈綀A說。

　　先從房產(chǎn)商的“假銷售”說起。為了試探購(gòu)房者的購(gòu)購(gòu)力以及制造銷售火爆的假象，開發(fā)商會(huì)冒用購(gòu)房者的名義支付定金，虛假銷售，之后再撤銷購(gòu)房意向，退房?？梢哉f“假銷售”情況一直存在。今年以來，“假銷售”又發(fā)生了新的變化：以前只是少數(shù)開發(fā)商對(duì)少量房子，通常是不超過整個(gè)樓盤的5%的房子進(jìn)行“假銷售”?，F(xiàn)在，不少房產(chǎn)商的大量房產(chǎn)都是“假銷售”，這些被銷售的房子又回到了開發(fā)商或中介的手里重新出售。除了制造銷售假象、試探購(gòu)購(gòu)力兩大功能之外，如今的“假銷售”還能起到套現(xiàn)的作用。

　　方圓舉了個(gè)例子。某樓盤一期的售價(jià)是8000元/平方米，二期是1萬，那么三期開盤的時(shí)候，開發(fā)商完全不會(huì)以1萬元以下的價(jià)格出售。否則，不但可能引起先前購(gòu)房者的抗議，而且很可能賣不出去——購(gòu)房者基本上都是購(gòu)漲不購(gòu)跌的。較重要的是房產(chǎn)商不愿放棄暴利。但在市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)客觀上不允許房?jī)r(jià)再漲的情況下，怎樣才能讓價(jià)格逆勢(shì)上漲呢？開發(fā)商想出了“先購(gòu)后賣”的營(yíng)銷策略。

　　方圓曾經(jīng)遇到過這樣的情況，開發(fā)商開盤銷售三期100套房源，開盤價(jià)1.2萬元/平方米。開發(fā)商會(huì)制造出其中80套開盤不久就賣出的假象。

　　這80套房產(chǎn)中，有的是只付定金，一個(gè)星期之內(nèi)就撤銷購(gòu)房意向；有的則是冒用他人的身份證辦理售房合同，合同價(jià)1.2萬元/平方米，并真正辦理按揭貸款。辦理按揭貸款的好處是，開發(fā)商可以及時(shí)回籠資金，而且利率能打七折。

　　有真實(shí)住房需求的普通購(gòu)房者，并不知道某套房子的合理價(jià)格應(yīng)該是多少——沒有客觀的統(tǒng)計(jì)數(shù)字可供參考，整個(gè)房產(chǎn)交易過程也是不透明的。他們只清楚自己能承受的價(jià)格是多少以及附近樓盤的大概價(jià)位。當(dāng)看到新開盤的房子一下子就幾乎賣光的時(shí)候，就會(huì)有不明就里的購(gòu)房者以1.2萬元甚至更高的價(jià)格購(gòu)入。結(jié)果，剩余的20套房子實(shí)現(xiàn)了高價(jià)賣出去的目的。而購(gòu)房者不會(huì)知道80套房子又退給了開發(fā)商重新銷售。

　　退回的80套房產(chǎn)，只支付定金的則由開發(fā)商重新銷售。已經(jīng)辦理按揭貸款的房子，房產(chǎn)商會(huì)把他們掛牌到中介，以比合同價(jià)更高價(jià)格出售，其中的差價(jià)足夠支付中介的傭金以及“假銷售”期間的貸款利息。

　　房產(chǎn)交易活躍、房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升，是銀行、房產(chǎn)中介、炒房者等都樂意看到的。而在這番繁華景象中，不會(huì)有人公開真實(shí)的房產(chǎn)交易數(shù)據(jù)以及銷售的具體操作細(xì)節(jié)，因?yàn)橹挥行畔⒉粚?duì)稱才能實(shí)現(xiàn)暴利。

　　方圓介紹,“整個(gè)‘假銷售’過程很復(fù)雜，時(shí)間跨度也不一樣。而且，每個(gè)樓盤的情況都不一樣。連一些房產(chǎn)數(shù)據(jù)公司都不掌握‘假銷售’的確切數(shù)字。但有一點(diǎn)可以肯定，只要有利潤(rùn)空間，開發(fā)商就會(huì)冒險(xiǎn)使用一切手段。據(jù)我了解，今年以來‘假銷售’增加了很多?！?

　　當(dāng)然，“假銷售”對(duì)于開發(fā)商而言也是雙刃劍：造假的范圍越大、牽涉的中間環(huán)節(jié)越多，開發(fā)商的成本越高，也越容易被人發(fā)現(xiàn)。

　　正是由于發(fā)現(xiàn)了房?jī)r(jià)里的奧秘，方圓盯上了那些表面上交易活躍的樓盤。“交易量活躍說明投資客多，風(fēng)險(xiǎn)也大，投資客資金出問題、急于套現(xiàn)的概率就大?！甭殬I(yè)上的便利讓方圓更容易找到急于拋售房產(chǎn)的賣家，這些人的售價(jià)至少會(huì)比市場(chǎng)價(jià)低一成。

　　此外，方圓還掌握了讓商業(yè)貸款利息比公積金貸款利息還低的“絕招”。原來，如果是通過房產(chǎn)中介辦成的按揭貸款，銀行會(huì)給中介“返點(diǎn)”，去年是購(gòu)房貸款總額的1%，今年因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，返點(diǎn)提高到了1.2%。如果房產(chǎn)購(gòu)賣雙方直接到銀行辦理按揭貸款的話，銀行就可以把給中介的傭金以及銀行的部分利潤(rùn)讓給貸款人。這也是銀行較近提出的“直客式”服務(wù)思路。

　　方圓就是這樣“吃”進(jìn)了他在上海的套房子。他在交易量活躍的樓盤找到了一個(gè)因?yàn)橐x開上海而急于拋售房子的賣家。一套市價(jià)約120萬元的房子，方圓把價(jià)格砍到了105萬元左右。但他把房產(chǎn)的評(píng)估價(jià)做到了130萬元。這樣，就能從銀行貸款104萬元，利率是3.74%（5.94%×0.7×0.9），比公積金貸款利率還低?；旧喜挥锰湾X，方圓就有了一套房子。

　　方圓由此也發(fā)現(xiàn)了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)：房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆的這幾年，有需求又有購(gòu)購(gòu)力的人已經(jīng)基本上購(gòu)了房子?，F(xiàn)在開發(fā)的是有需求但是購(gòu)購(gòu)力不足的購(gòu)房者。他們年紀(jì)輕，積蓄不多，但收入尚可?！暗皖^付、低利率和高負(fù)債”正是這部分購(gòu)房者的理想模式。“我專門為這樣的客戶服務(wù)?！狈綀A說。

　　從開發(fā)商“假銷售”到中介發(fā)掘新客戶，目前的房產(chǎn)市場(chǎng)熱鬧非凡。“但我知道，表面熱鬧的市場(chǎng)是在傳達(dá)各方對(duì)后市的悲觀與迷茫。如果大家覺得今年的市場(chǎng)好，明年的市場(chǎng)比今年更好，他們還用得著花這么大力氣營(yíng)銷嗎？”方圓說，“但你也不要以為被忽悠進(jìn)去購(gòu)房的人就吃虧了，不購(gòu)房的人可能更吃虧，因?yàn)榉績(jī)r(jià)上漲的速度比你收入增長(zhǎng)的速度快得多。盡管存量房的消化需要好幾年時(shí)間，盡管后市不容樂觀，盡管已經(jīng)隱藏了不少風(fēng)險(xiǎn)，但只要房?jī)r(jià)上漲，這些問題就都不是問題。我從來不擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌，因?yàn)槲铱吹搅烁鞣降臎Q心。”

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