方圓2004年來到上海，一直在房地產(chǎn)行業(yè)摸爬滾打，現(xiàn)在是一家房產(chǎn)中介公司的經(jīng)理。幾年下來，方圓摸清了房產(chǎn)交易各個環(huán)節(jié)的“門道”。今年以來，他注意到兩個特殊的現(xiàn)象：開發(fā)商“假銷售”現(xiàn)象越來越多；銀行為了拼搶客戶，不斷降低利率，而且開始嘗試擺脫中介，開展“直客式”服務?！斑@些現(xiàn)象讓我發(fā)現(xiàn)了商機?！狈綀A說。

　　先從房產(chǎn)商的“假銷售”說起。為了試探購房者的購購力以及制造銷售火爆的假象，開發(fā)商會冒用購房者的名義支付定金，虛假銷售，之后再撤銷購房意向，退房?？梢哉f“假銷售”情況一直存在。今年以來，“假銷售”又發(fā)生了新的變化：以前只是少數(shù)開發(fā)商對少量房子，通常是不超過整個樓盤的5%的房子進行“假銷售”?，F(xiàn)在，不少房產(chǎn)商的大量房產(chǎn)都是“假銷售”，這些被銷售的房子又回到了開發(fā)商或中介的手里重新出售。除了制造銷售假象、試探購購力兩大功能之外，如今的“假銷售”還能起到套現(xiàn)的作用。

　　方圓舉了個例子。某樓盤一期的售價是8000元/平方米，二期是1萬，那么三期開盤的時候，開發(fā)商完全不會以1萬元以下的價格出售。否則，不但可能引起先前購房者的抗議，而且很可能賣不出去——購房者基本上都是購漲不購跌的。較重要的是房產(chǎn)商不愿放棄暴利。但在市場環(huán)境已經(jīng)客觀上不允許房價再漲的情況下，怎樣才能讓價格逆勢上漲呢？開發(fā)商想出了“先購后賣”的營銷策略。

　　方圓曾經(jīng)遇到過這樣的情況，開發(fā)商開盤銷售三期100套房源，開盤價1.2萬元/平方米。開發(fā)商會制造出其中80套開盤不久就賣出的假象。

　　這80套房產(chǎn)中，有的是只付定金，一個星期之內(nèi)就撤銷購房意向；有的則是冒用他人的身份證辦理售房合同，合同價1.2萬元/平方米，并真正辦理按揭貸款。辦理按揭貸款的好處是，開發(fā)商可以及時回籠資金，而且利率能打七折。

　　有真實住房需求的普通購房者，并不知道某套房子的合理價格應該是多少——沒有客觀的統(tǒng)計數(shù)字可供參考，整個房產(chǎn)交易過程也是不透明的。他們只清楚自己能承受的價格是多少以及附近樓盤的大概價位。當看到新開盤的房子一下子就幾乎賣光的時候，就會有不明就里的購房者以1.2萬元甚至更高的價格購入。結果，剩余的20套房子實現(xiàn)了高價賣出去的目的。而購房者不會知道80套房子又退給了開發(fā)商重新銷售。

　　退回的80套房產(chǎn)，只支付定金的則由開發(fā)商重新銷售。已經(jīng)辦理按揭貸款的房子，房產(chǎn)商會把他們掛牌到中介，以比合同價更高價格出售，其中的差價足夠支付中介的傭金以及“假銷售”期間的貸款利息。

　　房產(chǎn)交易活躍、房價穩(wěn)中有升，是銀行、房產(chǎn)中介、炒房者等都樂意看到的。而在這番繁華景象中，不會有人公開真實的房產(chǎn)交易數(shù)據(jù)以及銷售的具體操作細節(jié)，因為只有信息不對稱才能實現(xiàn)暴利。

　　方圓介紹,“整個‘假銷售’過程很復雜，時間跨度也不一樣。而且，每個樓盤的情況都不一樣。連一些房產(chǎn)數(shù)據(jù)公司都不掌握‘假銷售’的確切數(shù)字。但有一點可以肯定，只要有利潤空間，開發(fā)商就會冒險使用一切手段。據(jù)我了解，今年以來‘假銷售’增加了很多?！?

　　當然，“假銷售”對于開發(fā)商而言也是雙刃劍：造假的范圍越大、牽涉的中間環(huán)節(jié)越多，開發(fā)商的成本越高，也越容易被人發(fā)現(xiàn)。

　　正是由于發(fā)現(xiàn)了房價里的奧秘，方圓盯上了那些表面上交易活躍的樓盤?！敖灰琢炕钴S說明投資客多，風險也大，投資客資金出問題、急于套現(xiàn)的概率就大?！甭殬I(yè)上的便利讓方圓更容易找到急于拋售房產(chǎn)的賣家，這些人的售價至少會比市場價低一成。

　　此外，方圓還掌握了讓商業(yè)貸款利息比公積金貸款利息還低的“絕招”。原來，如果是通過房產(chǎn)中介辦成的按揭貸款，銀行會給中介“返點”，去年是購房貸款總額的1%，今年因為競爭激烈，返點提高到了1.2%。如果房產(chǎn)購賣雙方直接到銀行辦理按揭貸款的話，銀行就可以把給中介的傭金以及銀行的部分利潤讓給貸款人。這也是銀行較近提出的“直客式”服務思路。

　　方圓就是這樣“吃”進了他在上海的套房子。他在交易量活躍的樓盤找到了一個因為要離開上海而急于拋售房子的賣家。一套市價約120萬元的房子，方圓把價格砍到了105萬元左右。但他把房產(chǎn)的評估價做到了130萬元。這樣，就能從銀行貸款104萬元，利率是3.74%（5.94%×0.7×0.9），比公積金貸款利率還低。基本上不用掏錢，方圓就有了一套房子。

　　方圓由此也發(fā)現(xiàn)了新的業(yè)務增長點：房地產(chǎn)市場火爆的這幾年，有需求又有購購力的人已經(jīng)基本上購了房子?，F(xiàn)在開發(fā)的是有需求但是購購力不足的購房者。他們年紀輕，積蓄不多，但收入尚可。“低頭付、低利率和高負債”正是這部分購房者的理想模式?！拔覍ｉT為這樣的客戶服務?！狈綀A說。

　　從開發(fā)商“假銷售”到中介發(fā)掘新客戶，目前的房產(chǎn)市場熱鬧非凡?！暗抑?，表面熱鬧的市場是在傳達各方對后市的悲觀與迷茫。如果大家覺得今年的市場好，明年的市場比今年更好，他們還用得著花這么大力氣營銷嗎？”方圓說，“但你也不要以為被忽悠進去購房的人就吃虧了，不購房的人可能更吃虧，因為房價上漲的速度比你收入增長的速度快得多。盡管存量房的消化需要好幾年時間，盡管后市不容樂觀，盡管已經(jīng)隱藏了不少風險，但只要房價上漲，這些問題就都不是問題。我從來不擔心房價下跌，因為我看到了各方的決心?！?

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