(一)要樹立必勝的信心

　　自信是取勝的基礎(chǔ)。而自信則源于自身對(duì)標(biāo)的非常清楚，制定的投標(biāo)方案非常詳細(xì)、科學(xué)、先進(jìn)、可行。面對(duì)評(píng)委，每一個(gè)答辯者應(yīng)當(dāng)有充分的自信，因?yàn)樵u(píng)委再了解情況也不如投標(biāo)者工作做得那么細(xì)、摸得那么清，所以投標(biāo)者要認(rèn)識(shí)到評(píng)委和自身的差距，打消恐懼，樹立自信。

　　(二)"一標(biāo)打天下"的心理，要不得

　　大部分投標(biāo)企業(yè)的標(biāo)書都明顯保留著"原有項(xiàng)目"的痕跡。例如某企業(yè)在制作機(jī)關(guān)辦公區(qū)項(xiàng)目投標(biāo)書這樣寫道："從提高業(yè)主的生活質(zhì)量出發(fā)，開展多種便民贏利措施"、"家用電器更新安裝、維修、汽車美容、家政服務(wù)等"、"宣傳環(huán)保，倡導(dǎo)環(huán)保，獎(jiǎng)懲激勵(lì)。我們每季度組織業(yè)主開展一次市政府辦公區(qū)環(huán)?；顒?dòng)，每年度進(jìn)行一次環(huán)保評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)。"此外，還有諸如開展"六一"兒童書畫大賽、介紹保姆、代訂牛奶等一些與本項(xiàng)目特點(diǎn)不符的文字描述。

　　參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定要認(rèn)真研究客戶的需求，了解其需求偏好，才能有的放矢、對(duì)癥下藥、畫龍點(diǎn)睛、事半功倍。"千古文章一大抄"的陋習(xí)是與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求格格不入的，那種在原有的標(biāo)書上改一下項(xiàng)目名稱的做法，是對(duì)社會(huì)的不負(fù)責(zé)任，較終也是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。即使是中標(biāo)了，標(biāo)書將成為合同的必然附件，將產(chǎn)生法律效力，較終也極可能引起法律糾紛。

　　(三)標(biāo)書的編寫大而全，沒(méi)必要

　　有些行業(yè)的投標(biāo)書是"大部頭"作品，幾百頁(yè)的標(biāo)書，其中占篇幅較多的是相關(guān)規(guī)章制度。

　　其實(shí)作為評(píng)委，要在3～4個(gè)公里認(rèn)真閱完每一部標(biāo)書是根本不可能的，更不要說(shuō)去認(rèn)真分析規(guī)章制度的科學(xué)性、合理性。一般來(lái)說(shuō)，評(píng)委只是對(duì)該項(xiàng)目的分析、定位、報(bào)價(jià)、人員配備及對(duì)該項(xiàng)目采取的特殊管理措施和服務(wù)措施等認(rèn)真審閱并提問(wèn)。作為高端資質(zhì)的企業(yè)，特別是通過(guò)了有關(guān)質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒證的企業(yè)，只要出具有關(guān)證書，就不必在標(biāo)書中羅列這些制度。

　　(四)投標(biāo)報(bào)價(jià)，有技巧

　　有些項(xiàng)目的標(biāo)的價(jià)，是取平均價(jià)作標(biāo)桿，報(bào)價(jià)越接近者得分越高。所以，某投標(biāo)企業(yè)雖極有意中標(biāo)，但報(bào)價(jià)過(guò)低，被扣分太多，失去機(jī)會(huì)?？梢哉f(shuō)，在評(píng)委打分項(xiàng)中，報(bào)價(jià)得分是客觀的，即不需評(píng)委打分，而由工作人員算分。因此，各投標(biāo)單位應(yīng)注意掌握和這一技術(shù)手段。

　　(五)正式投標(biāo)時(shí)的演講陳述、答辯現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，很重要

　　有些企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中，前期做了大量的準(zhǔn)備，精心策劃，但是在正式投標(biāo)時(shí)，在介紹時(shí)不能把標(biāo)書的特色介紹出來(lái)；招標(biāo)對(duì)于答辯往往都規(guī)定了時(shí)間，在這短短的時(shí)間之內(nèi)先講企業(yè)、再講標(biāo)的物業(yè)、再談標(biāo)書內(nèi)容方式是不可取的，平淡介紹無(wú)法給評(píng)委留下深刻的印象，常規(guī)敘述也不能突出自己標(biāo)書的精髓，這種情況下投標(biāo)者應(yīng)盡可能采用先進(jìn)的宣傳工具(VcD、多媒體、投影等)，把自己標(biāo)書的特色和管理這個(gè)特定業(yè)的特別做法、精華之處全面展現(xiàn)。謄(六)把握評(píng)委的心理等于平添勝算由于時(shí)間限制，評(píng)委不可能對(duì)標(biāo)的和標(biāo)書非常了解，因而在向投標(biāo)人提問(wèn)時(shí)，評(píng)委一般都是問(wèn)自己特長(zhǎng)的問(wèn)題。如評(píng)委在工作對(duì)社區(qū)文化有研究，那社區(qū)：文化的內(nèi)容就問(wèn)得多。作為答辯人一定要以謙虛的姿態(tài)認(rèn)真回答，而不要爭(zhēng)辯，因?yàn)檫@個(gè)提問(wèn)是評(píng)委的強(qiáng)項(xiàng)。同時(shí)，評(píng)委在聽(tīng)取答辯時(shí)更看重聽(tīng)取投標(biāo)人對(duì)這個(gè)物業(yè)的管理有哪些獨(dú)特的做法和具體措施，作為投標(biāo)者，對(duì)評(píng)委的這一心理也要有把握。

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