在走訪建材市場時發(fā)現(xiàn)，不少市民舊房翻新或套房子裝飾時，非常樂意到以前“打過交道”的建材廠商那里購購，認(rèn)為曾有交情，購到的材料較放心。而多數(shù)建材商也看好這些回頭客帶來的商機，使出渾身解數(shù)爭取他們。

業(yè)主緣何愛“回頭”

玄武區(qū)的沈女士較近正在裝修套房子，她告訴記者，地板、木門、瓷磚，包括供暖系統(tǒng)等，都是訂購以前曾用過的老品牌。因為有5年的使用經(jīng)驗，對這些品牌很了解，是好是壞她心里較有數(shù)了。據(jù)沈女士介紹，雖說一些老牌子建材的經(jīng)營者都換了人，但只要一拿出當(dāng)初的購物發(fā)票，沒有一家建材商不給她額外的優(yōu)惠。一位自稱是《居家》忠實讀者的林先生也是個典型的回頭客，他說，今年元月份給孩子婚房購的所有建材，九成都是打過交道的品牌，僅僅實木地板就花了兩萬余元，包括次在同一家選購的，兩次差不多有5萬元。林先生稱，地板廠家面對他這樣忠心耿耿的回頭客，也大方地出“15平方米地板免費”的禮包。

廠家青睞“回頭客”

“平均每月100單中大約有25—30單是回頭客。”安信地板南京公司總經(jīng)理姜愛明告訴記者，有的客戶到店鋪來，竟然能拿出6年前購購安信地板的老黃發(fā)票，讓在場的員工特別感動。還有一些客戶進(jìn)門就報出是以前購過安信地板的某某人介紹過來的，營業(yè)員一查用戶檔案，時間、地點、人物一樣不差。姜愛明表示，這種用戶往往被公司視為優(yōu)質(zhì)客源，他們多數(shù)是奔著對產(chǎn)品的信任而來的，公司于情于理都會給出一定特別的優(yōu)惠，一般是在享受與新客戶同樣優(yōu)惠的情況下，再給出總價20%的折扣。戴勝木門南京區(qū)域總經(jīng)理王文斌說，近一段時間來，回頭客的確呈上升趨勢，公司針對回頭客已另出臺一套優(yōu)惠方案。據(jù)他介紹，消費者在戴勝任何一個店鋪購購木門，只要能提供2005年1月1日以前的戴勝木門購購票據(jù)原件，可以另外得到總價30%的扣率。

“回頭客”更能增效

對于這種回頭客現(xiàn)象，江蘇省木業(yè)協(xié)會秘書長吳邊認(rèn)為，建材產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價格、服務(wù)等，都是行業(yè)競爭的。如今的市場競爭已體現(xiàn)了多樣化的綜合特征，一些商家的業(yè)績考核除了追求市場份額，也十分注重抓回頭客和口碑。吳邊說，培育和保持這些老顧客的忠誠度，直接關(guān)系到建材企業(yè)的生存和發(fā)展。

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