商業(yè)地產、商城、商廈、大型超市招商實施的關鍵

　　定正確的招商策略對于招商僅是個開端，完好的執(zhí)行方案和招商的實際操作才是成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。

　　一、配備人才——招商隊伍的組建及培訓

　　由于招商模式在極大程度上動用了代理商或經銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反，由于企業(yè)招商工作繁雜，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業(yè)精神和團結協作的態(tài)度。因此，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

　　一般來說，步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。以一個中小型招商企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商組織應配備以下幾方面人才：

　　1、招商經理1人。需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經驗(尤其要擅長招商運作)，懂企劃，善管理，具備出色的談判技巧和人格魅力，學歷較高，形象較佳，年齡要求不易太過年輕。

　　2、大區(qū)招商經理若干人。分別負責企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標準視企業(yè)具體資源與市場預期不同而定)內的招商工作。大區(qū)經理應具備一定的招商運作經驗，擅長說服、鼓勵性的談判，具有團隊合作精神、服從意識和大局觀念，有人格魅力。

　　3、區(qū)域協銷經理若干人。主要職責是協助當地代理商或經銷商開發(fā)市場，完成銷售，并對市場秩序起到監(jiān)控作用。協銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，注重細節(jié)執(zhí)行，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

　　4、商務助理若干人。主要職責是幫助一線招商人員作好內務(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務組織等工作。

　　5、其他服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員，視情況而定。

　　針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍，確定各類人才的數量，在勾畫人才框架之后，進行招聘工作。由于對招商經理和大區(qū)招商經理的要求較高，而且這兩個崗位的人才至關重要，因而，招聘應該選擇在全國范圍內，其他人員則可在本地招聘選拔。

　　在多年的招商咨詢服務過程中，我們發(fā)現招商人才在區(qū)域分布上有一個非常奇特的現象：經濟較為發(fā)達的沿海地區(qū)，如上海、廣東等地，做傳統通路和協銷的人才為數眾多，但長于招商運作的人才卻非常(這主要是因為此類地區(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運作)，而一些內陸城市卻云集了較多的招商人才，其中以武漢較為集中。

　　一個球隊若想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓使團隊了解企業(yè)的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時培訓也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

　　1、企業(yè)及產品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現狀有清楚的認識。

　　2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

　　3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。

　　4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。

　　培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。同時，通過培訓可以團結隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。

　　二、有效溝通——“應招者”的洽談與管控

　　招商工作開始后將面臨許多實際的細節(jié)實施工作，在提煉產品核心概念的基礎上撰寫招商文案、制訂《招商手冊》、制訂媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。

　　從篇招商廣告發(fā)布下去，接到個咨詢電話開始，招商進入了實際運作的階段。應該說，從“應招者”打進個電話到與招商的合作主體——各分銷商和代理商簽訂協議、進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“應招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。若想吸引“應招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

　　招商中與“應招者”接觸的整個程序如下：

　　次信息處理(來函、來電)→次信息回復→次信息處理(二次來函、復電、咨詢、商洽)→次信息回復(信息升級，有選擇地發(fā)實質性資料)→招商總部零星接單(上門洽談、簽約)→招商會議的籌劃，準備(全國性會議、區(qū)域性會議)→發(fā)出會議邀請(曾經問詢者、熟悉者及看報來電者)→接收報名、督促參會→召開會議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協銷開始。

　　這一過程開始時，頭先面臨的是對“應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于次來電或來函，主要注意對“應招者”按設定的招商區(qū)域歸類，將“應招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題一一記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和企業(yè)的基本資料(包括企業(yè)介紹、產品介紹、招商宣傳冊等，盡量用郵寄而少用傳真，有條件的企業(yè)可開通招商網站，但不要對此抱太大的成交希望)；對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內 經營者一類的“應招者”做標注，用以研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急于回答(主要避免“應招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取手信息)。

　　在“應招者”研讀了有關資料后的次咨詢過程中，招商部門則應該選擇性的介紹招商情況和產品信息，并根據“應招者”表現的誠意，發(fā)去部分“該應招者”關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失可能的“加盟商”。

　　在次信息回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問題，以便在會議過程中及時解答。

　　面對面的溝通方式仍是較直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應招者”加盟的關鍵一步。在與“應招者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息：

　　1、有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，以解除后顧之憂。招商企業(yè)應該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志及實力依托告訴“應招者”。

　　2、有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略，將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數字說明企業(yè)的力度是較好的方法。

　　3、有信譽。一味的夸大其辭無法聯合有實力的經銷商，態(tài)度真誠、有理有據，限度的為“應招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。

　　4、有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁。

　　5、有利益。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業(yè)留給加盟者的利益應該十分可觀。

　　6、有保障。近年來在“應招”過程中“中招”的企業(yè)和個人越來越多，許多理性的“應招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此，招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購、退換貨保障等)，讓“應招者”消除后顧之憂，對整個招商運作的結果將起到十分重要的影響。

　　企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在招商會議上，應該讓“應招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解，以使“應招者”了解并認同企業(yè)的理念。在整個的招商會議中，對原則的把握十分重要，因為這涉及加盟者的筆保證金或貨款到位問題，企業(yè)不能因為部分實力經銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應注重整體結果和堅持適合大多數加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。

　　與“應招者”簽訂合同，收取貨款和保證金，則是對特定區(qū)域“招”的過程暫告一個段落。其他空白區(qū)域的繼續(xù)招商，基本上是如上幾個步驟的復制或重演(當然，過程中總結和調整是必需的)。對于已招到理想經銷商的區(qū)域，廠家的工作將轉移到產品的全面推廣階段。

　　值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，企業(yè)招商應分為三步走。，讓“應招者”興奮。引起“應招者”的興趣，激發(fā)他們的熱情，以使招商企業(yè)能夠面對更多的選擇機會。，讓“應招者”理性。讓他們感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，坦白地告訴他們“天下沒有免費的午餐”，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。第三，讓“應招者”實際。任何商機只有對合適的人(或企業(yè))才是合適的，讓“應招者”理性的評價自己的資源與運作能力，真誠告知可能存在的風險與不測，并結合“應招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。

　　三、團結協作——解決招商中常見的問題

　　古人把取勝的因素總結為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和協作精神。由于招商工作是一個系統工程，員工因為分工不同常常會產生一些利益上的沖突(如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾等)，解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效地解決招商中的一些實際問題。

　　此外，在招商過程中，需要處理大量的信息以及參與大量的談判、說服、培

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