(一)要樹立必勝的信心

　　自信是取勝的基礎(chǔ)。而自信則源于自身對(duì)標(biāo)的非常清楚，制定的投標(biāo)方案非常詳細(xì)、科學(xué)、先進(jìn)、可行。面對(duì)評(píng)委，每一個(gè)答辯者應(yīng)當(dāng)有充分的自信，因?yàn)樵u(píng)委再了解情況也不如投標(biāo)者工作做得那么細(xì)、摸得那么清，所以投標(biāo)者要認(rèn)識(shí)到評(píng)委和自身的差距，打消恐懼，樹立自信。

　　(二)"一標(biāo)打天下"的心理，要不得

　　大部分投標(biāo)企業(yè)的標(biāo)書都明顯保留著"原有項(xiàng)目"的痕跡。例如某企業(yè)在制作機(jī)關(guān)辦公區(qū)項(xiàng)目投標(biāo)書這樣寫道："從提高業(yè)主的生活質(zhì)量出發(fā)，開展多種便民贏利措施"、"家用電器更新安裝、維修、汽車美容、家政服務(wù)等"、"宣傳環(huán)保，倡導(dǎo)環(huán)保，獎(jiǎng)懲激勵(lì)。我們每季度組織業(yè)主開展一次市政府辦公區(qū)環(huán)?；顒?dòng)，每年度進(jìn)行一次環(huán)保評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)。"此外，還有諸如開展"六一"兒童書畫大賽、介紹保姆、代訂牛奶等一些與本項(xiàng)目特點(diǎn)不符的文字描述。

　　參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定要認(rèn)真研究客戶的需求，了解其需求偏好，才能有的放矢、對(duì)癥下藥、畫龍點(diǎn)睛、事半功倍。"千古文章一大抄"的陋習(xí)是與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求格格不入的，那種在原有的標(biāo)書上改一下項(xiàng)目名稱的做法，是對(duì)社會(huì)的不負(fù)責(zé)任，較終也是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。即使是中標(biāo)了，標(biāo)書將成為合同的必然附件，將產(chǎn)生法律效力，較終也極可能引起法律糾紛。

　　(三)標(biāo)書的編寫大而全，沒必要

　　有些行業(yè)的投標(biāo)書是"大部頭"作品，幾百頁(yè)的標(biāo)書，其中占篇幅較多的是相關(guān)規(guī)章制度。

　　其實(shí)作為評(píng)委，要在3～4個(gè)公里認(rèn)真閱完每一部標(biāo)書是根本不可能的，更不要說去認(rèn)真分析規(guī)章制度的科學(xué)性、合理性。一般來說，評(píng)委只是對(duì)該項(xiàng)目的分析、定位、報(bào)價(jià)、人員配備及對(duì)該項(xiàng)目采取的特殊管理措施和服務(wù)措施等認(rèn)真審閱并提問。作為高端資質(zhì)的企業(yè)，特別是通過了有關(guān)質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒證的企業(yè)，只要出具有關(guān)證書，就不必在標(biāo)書中羅列這些制度。

　　(四)投標(biāo)報(bào)價(jià)，有技巧

　　有些項(xiàng)目的標(biāo)的價(jià)，是取平均價(jià)作標(biāo)桿，報(bào)價(jià)越接近者得分越高。所以，某投標(biāo)企業(yè)雖極有意中標(biāo)，但報(bào)價(jià)過低，被扣分太多，失去機(jī)會(huì)?？梢哉f，在評(píng)委打分項(xiàng)中，報(bào)價(jià)得分是客觀的，即不需評(píng)委打分，而由工作人員算分。因此，各投標(biāo)單位應(yīng)注意掌握和這一技術(shù)手段。

　　(五)正式投標(biāo)時(shí)的演講陳述、答辯現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，很重要

　　有些企業(yè)在投標(biāo)過程中，前期做了大量的準(zhǔn)備，精心策劃，但是在正式投標(biāo)時(shí)，在介紹時(shí)不能把標(biāo)書的特色介紹出來；招標(biāo)對(duì)于答辯往往都規(guī)定了時(shí)間，在這短短的時(shí)間之內(nèi)先講企業(yè)、再講標(biāo)的物業(yè)、再談標(biāo)書內(nèi)容方式是不可取的，平淡介紹無法給評(píng)委留下深刻的印象，常規(guī)敘述也不能突出自己標(biāo)書的精髓，這種情況下投標(biāo)者應(yīng)盡可能采用先進(jìn)的宣傳工具(VcD、多媒體、投影等)，把自己標(biāo)書的特色和管理這個(gè)特定業(yè)的特別做法、精華之處全面展現(xiàn)。謄(六)把握評(píng)委的心理等于平添勝算由于時(shí)間限制，評(píng)委不可能對(duì)標(biāo)的和標(biāo)書非常了解，因而在向投標(biāo)人提問時(shí)，評(píng)委一般都是問自己特長(zhǎng)的問題。如評(píng)委在工作對(duì)社區(qū)文化有研究，那社區(qū)：文化的內(nèi)容就問得多。作為答辯人一定要以謙虛的姿態(tài)認(rèn)真回答，而不要爭(zhēng)辯，因?yàn)檫@個(gè)提問是評(píng)委的強(qiáng)項(xiàng)。同時(shí)，評(píng)委在聽取答辯時(shí)更看重聽取投標(biāo)人對(duì)這個(gè)物業(yè)的管理有哪些獨(dú)特的做法和具體措施，作為投標(biāo)者，對(duì)評(píng)委的這一心理也要有把握。

投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)答辯技巧

　　物業(yè)管理投標(biāo)答辯是招投標(biāo)過程中為人們所關(guān)注的焦點(diǎn)。通過投標(biāo)答辯，使評(píng)委和業(yè)主代表能充分了解投標(biāo)企業(yè)所制作投標(biāo)書的內(nèi)容，從而展示該物業(yè)管理企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)投標(biāo)企業(yè)回答問題的技巧不但能減少或消除會(huì)議的枯燥感而且也能體現(xiàn)出其管理人員的水平。物業(yè)管理企業(yè)投標(biāo)負(fù)責(zé)人在投標(biāo)過程中答辯技巧有如下：

　　(一)保持儀表，形象致勝

　　答辯會(huì)的評(píng)委和業(yè)主代表頭先看到的是你本人，然后才聽到你的發(fā)言，在你說出句話前，他們已經(jīng)對(duì)你形成一種印象，因此，發(fā)言時(shí)，著裝和姿勢(shì)尤為重要。發(fā)言者的著裝應(yīng)舒適而且適合答辯會(huì)的場(chǎng)合，并充分考慮到與會(huì)者可能的穿著。站立筆直，兩腳有力，雙肩稍向后，這種姿勢(shì)能夠表現(xiàn)自信和自尊的氣質(zhì)。如果你的雙手和身體不停地晃動(dòng)，玩弄小物體，眼睛不敢正視聽眾，那無疑是向聽眾傳遞你緊張不安、沒有做好準(zhǔn)備的信號(hào)。

　　(二)控制聲音

　　發(fā)音清晰，不要出現(xiàn)語言含混不清或者把句子的末尾詞語吞掉的情況；恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整或改變音調(diào)可以增加講演的變化性和趣味性；足夠大的音量，讓在場(chǎng)的每位聽眾都能聽到你的講話。

　　(三)利用身體位置和動(dòng)作

　　1．身體位置

　　發(fā)言者站在哪里很重要，許多專業(yè)人士認(rèn)為，發(fā)言者的較佳位置是站在視覺材料(屏幕)的右邊，這樣，聽眾的視線在轉(zhuǎn)移到視覺材料之前會(huì)集中在發(fā)言者身上。如果你在發(fā)言的過程中需要走動(dòng)，記住要站在不會(huì)擋住屏幕的位置上。

　　2．目光接觸

　　發(fā)言者和聽眾保持目光接觸非常重要。在你開始發(fā)言之前，你要花一點(diǎn)時(shí)間從一邊到另一邊看看各位評(píng)委與業(yè)主代表。這樣使聽眾意識(shí)到你很放松，做好準(zhǔn)備。

　　在發(fā)言過程中，你應(yīng)該小心保證你是在與聽眾進(jìn)行目光交流，使每一位聽眾感到你在與他保持接觸。月光接觸的技巧：在答辯過程中，即使他(她)說完話之后，你的眼神不要移開。如果必須移開，也要做得慢一點(diǎn)。不論講話的人是誰，一直盯著你的目標(biāo)就對(duì)，你的眼神看著說話的人，不過每當(dāng)說話人講到一個(gè)段落，你的眼神要順勢(shì)轉(zhuǎn)到目標(biāo)對(duì)象上。這樣讓目標(biāo)對(duì)象感覺到你對(duì)他的注意，緊繃的感覺可以稍微舒緩一點(diǎn)。

　　3．手勢(shì)和舉止

　　手勢(shì)和舉止要自然。發(fā)言者的手部動(dòng)作應(yīng)該與你和人進(jìn)行一對(duì)一交談時(shí)所用的手勢(shì)差不多，而且你也應(yīng)該相信自己能做到，你可用手勢(shì)來強(qiáng)調(diào)內(nèi)容。

　　(四)分析你的聽眾

　　發(fā)言者應(yīng)考查每位聽眾的背景、特征、專業(yè)領(lǐng)域等因素。你必須清楚哪些術(shù)語和縮略用語聽眾已耳熟能詳，哪些他們可能還沒聽說過。

　　(五)充分運(yùn)用視覺材料

　　有效地利用視覺材料支持你的發(fā)言，在答辯過程中運(yùn)用視覺材料能夠提高聽眾的興趣和記憶效果，并能幫助聽眾形成對(duì)發(fā)言者的個(gè)人特點(diǎn)和可信度的看法，這些材料能夠給聽眾留下正面的深刻印象。另外，在答辯中運(yùn)用視覺材料能大大減少發(fā)言者的緊張感，提高自信心。

　　(六)語言

　　答辯過程其實(shí)就是溝通交流的過程，發(fā)言者必須充滿熱情，讓聽眾能很快接受你的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)適時(shí)地表現(xiàn)幽默是答辯過程中的重要技巧。同時(shí)幽默應(yīng)該是自然的，而不是被強(qiáng)迫的。

　　(七)把握時(shí)間是致勝鑰匙

　　任何一場(chǎng)答辯會(huì)都有時(shí)間限制，因此如何把握時(shí)間，在你所擁有的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)你工作較有意義的事情顯得尤為重要。明智地選擇哪些內(nèi)容該講，哪些內(nèi)容不該講。

　　(八)答辯中常遇的問題及回答技巧

　　1．常遇問題

　　(1)項(xiàng)目的基本情況和相關(guān)數(shù)據(jù)
　　(2)財(cái)務(wù)預(yù)算的合理性和合法性
　　(3)目標(biāo)和承諾的實(shí)現(xiàn)方式
　　(4)管理工作的流程
　　(5)人力資源問題

　　2．回答的技巧

　　(1)引用數(shù)據(jù)
　　(2)用法規(guī)政策說話
　　(3)過往成功經(jīng)歷和方法
　　(4)自信果斷和技巧拖延結(jié)合

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