活動(dòng)策劃：柯鵬 唐文祺

主持/整理：唐文祺

嘉賓：上海中星營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)執(zhí)行總經(jīng)理

劉承健

一“石”激起千層浪。王石領(lǐng)軍的萬(wàn)科在全國(guó)多個(gè)城市率先進(jìn)行大規(guī)模促銷(xiāo)行為，折扣風(fēng)從珠三角一路刮到了長(zhǎng)三角，使得多區(qū)域調(diào)整態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)擴(kuò)散現(xiàn)象。相對(duì)于去年的明顯漲幅，雖然眼下的折扣只屬于高位微調(diào)，但樓市價(jià)格松動(dòng)的跡象已現(xiàn)端倪。這種大規(guī)模的折扣行為，是否說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整已經(jīng)開(kāi)始？開(kāi)發(fā)商究竟是真打折還是假打折？我們就該話題請(qǐng)來(lái)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家做相關(guān)解答。

主持人：近期萬(wàn)科在全國(guó)范圍掀起“打折”風(fēng)潮，有說(shuō)是樓市開(kāi)始調(diào)整，有說(shuō)只是部分企業(yè)的自身行為。應(yīng)該如何理解這種現(xiàn)象？

劉承?。荷钲?、廣州等南方城市，是萬(wàn)科打折風(fēng)較早刮起來(lái)的地方，也是整體樓市調(diào)整幅度較大的區(qū)域市場(chǎng)。但在上海，萬(wàn)科打折的現(xiàn)象就顯得較為突出，這主要是由于其他開(kāi)發(fā)商尚未形成“跟風(fēng)”的趨勢(shì)。比較之下，萬(wàn)科打折反而成為了典型的個(gè)別現(xiàn)象。

細(xì)究下來(lái)，萬(wàn)科打折也有其深層次原因。從主觀因素來(lái)看，作為一個(gè)盤(pán)量較大的上市公司，資金上需要謹(jǐn)慎運(yùn)作，業(yè)績(jī)報(bào)告則要交出一份好答卷；從客觀因素來(lái)看，市場(chǎng)觀望氣氛的確很濃，購(gòu)賣(mài)雙方有僵持不下的趨勢(shì)。綜合下來(lái)，如果利用小幅度的打折行為先爭(zhēng)取到客戶(hù)，不失為一個(gè)高明的舉措。

其實(shí)對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，房?jī)r(jià)高低并不是主要的影響因素，是在賺取利潤(rùn)率的高低。如果地價(jià)、房?jī)r(jià)一直高企不下，不僅會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)生觀望，而且會(huì)影響資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致無(wú)法取得高利潤(rùn)率，并不是一件合算的事情。所以，開(kāi)發(fā)商打折促銷(xiāo)的意圖也就在情理之中了。

主持人：排除跟風(fēng)等說(shuō)法的影響，如今的樓盤(pán)打折是否屬于正常促銷(xiāo)行為？

劉承?。阂话銇?lái)說(shuō)，春節(jié)前后就已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)樓市淡季。相較來(lái)說(shuō)，去年年底和今年1月份還有兩次小的銷(xiāo)售高峰產(chǎn)生。上市公司因?yàn)樾枰鰳I(yè)績(jī)報(bào)表，所以會(huì)趕在陽(yáng)歷年底前進(jìn)行促銷(xiāo)；而1月份則是因?yàn)橛秀y行開(kāi)始放款，部分樓盤(pán)為了爭(zhēng)取貸款額度，也有積極的推盤(pán)行為。但2月份的春節(jié)時(shí)期本身就屬于淡季，開(kāi)發(fā)商通常不會(huì)選擇這種時(shí)間做促銷(xiāo)和推廣，所以，除了部分想搶占市場(chǎng)份額、爭(zhēng)奪客戶(hù)群體的開(kāi)發(fā)商之外，大規(guī)模的打折行為并不會(huì)發(fā)生。

此外，不同的房地產(chǎn)市場(chǎng)有著不同的地域差異、消費(fèi)習(xí)慣差異。在珠三角地區(qū)，市場(chǎng)需求的支撐量比不上北京、上海以及長(zhǎng)三角地區(qū)。加上珠三角是去年補(bǔ)漲較為厲害的區(qū)域，本身泡沫成分較大。因此，一旦有調(diào)控措施出臺(tái)，調(diào)整的結(jié)果也就特別明顯。而上海已經(jīng)過(guò)一段時(shí)間調(diào)整，加上市場(chǎng)需求支撐力度大，因此打折風(fēng)氣就顯得不是那么明顯了。

主持人：既然有真打折、假打折之分，那么，如何合理區(qū)別呢？

劉承?。簭默F(xiàn)在的打折情況來(lái)看，位置較差的“優(yōu)惠房”、尾盤(pán)較多，更類(lèi)似于打包促銷(xiāo)的方式。如果有新推房源或者連位置較好的房源都開(kāi)始有優(yōu)惠了，那才說(shuō)明是真正的打折。此外，由于去年樓市補(bǔ)漲幅度明顯，說(shuō)是打折，但降價(jià)幅度仍然在去年漲幅之內(nèi)，充其量不過(guò)是持平而已，并不能算是真正意義上的打折。還是持之前的觀點(diǎn)，主要目的并不在于打折優(yōu)惠，而是在于搶占市場(chǎng)份額，使客戶(hù)形成分流。

談到具體優(yōu)惠措施，通常樓盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)采用“一房一價(jià)”的方式，看重價(jià)格還是看重房源所在，各取所需。現(xiàn)在打折優(yōu)惠同樣如此，內(nèi)部還是會(huì)產(chǎn)生一定的落差，消費(fèi)者按照自身喜好進(jìn)行選擇比較合適。此外，還有一些是“變相”降價(jià)，如空調(diào)、裝修、物業(yè)管理費(fèi)或者車(chē)庫(kù)等，這種促銷(xiāo)手段對(duì)于不想被降價(jià)壓低品牌的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，仍然是喜愛(ài)采用的。但需要提出的是，如果這種變相降價(jià)涉及到第三方，需要和開(kāi)發(fā)商擬定相關(guān)的合約協(xié)議，并在合約中對(duì)相關(guān)條款進(jìn)行詳細(xì)擬定，使開(kāi)發(fā)商的承諾體現(xiàn)在協(xié)議中以作為保護(hù)依據(jù)。