隨著國(guó)內(nèi)的涂料消費(fèi)情況的逐步轉(zhuǎn)變，很多年輕富裕的城市居民開(kāi)始更加大膽地選擇家裝涂料的色彩，對(duì)涂料的綠色環(huán)保、健康、服務(wù)等方面提出了更高要求，價(jià)格不再是影響購(gòu)購(gòu)決定的主要因素。

    涂料正作為一種生活方式的存在元素而被越來(lái)越多的消費(fèi)者加以強(qiáng)化，感情消費(fèi)、理性消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)等多種消費(fèi)習(xí)慣并存。

    這種消費(fèi)趨勢(shì)變化的發(fā)生，涂料企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上相應(yīng)地發(fā)生了或多或少的變化，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)成為值得研究與嘗試的一種策略。

    贏道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合伙人、高端營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)鄧超明認(rèn)為，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不是向消費(fèi)者強(qiáng)行灌輸一個(gè)概念、一種技術(shù)、一類(lèi)產(chǎn)品，而是針對(duì)消費(fèi)者的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)、資訊，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而潛移默化地告訴消費(fèi)者有價(jià)值的信息，幫助消費(fèi)者在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品貨架上選擇較適合自己的產(chǎn)品，推動(dòng)理性消費(fèi)，從而也幫助企業(yè)培育客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)消費(fèi)者的教育，是對(duì)品牌積極的宣傳和傳播。

    尤其是目前涂料產(chǎn)品種類(lèi)繁多，知名涂料品牌并不完大量壟斷性占有市場(chǎng)，涂料這種產(chǎn)品雖然距離消費(fèi)者非常近，關(guān)系著人們每天的家居生活，但涂料產(chǎn)品本身知識(shí)含量大，信息豐富，功能多，使用復(fù)雜。而廣大消費(fèi)者卻不具備足夠的知識(shí)識(shí)別自己的需求，掌握商品的相關(guān)知識(shí)，從而渴望通過(guò)一種快捷、有效的途徑熟悉并掌握所購(gòu)或欲購(gòu)?fù)苛系男阅?、選購(gòu)方法及使用和保養(yǎng)等知識(shí)。

    知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)方式，卻是很受消費(fèi)者歡迎的，一方面消費(fèi)者可通過(guò)企業(yè)的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)了解到更多的產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)購(gòu)辦法、家居生活體驗(yàn)、注意事項(xiàng)等，另一方面消費(fèi)者又可通過(guò)這種途徑了解企業(yè)在客戶服務(wù)方面是否到位、產(chǎn)品技術(shù)是否過(guò)關(guān)、價(jià)格是否合理、品牌主張是否符合自身的要求等。

    目前，不少涂料企業(yè)在電視廣告與平面廣告投放上不計(jì)成本，營(yíng)銷(xiāo)思路還原地踏步，總是和消費(fèi)者之間始終保持著一段距離，原因何在？就是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)的缺乏，短暫的廣告宣傳難以傳播更多的信息。再者，廣告的功利性決定了其說(shuō)服效果要知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)差一些。

    廣告可以在短時(shí)間內(nèi)幫助涂料企業(yè)建立高知名度，比如立邦、華潤(rùn)等企業(yè)在廣告預(yù)算上都是非常大方的，動(dòng)以千萬(wàn)計(jì)，但我們非常容易地發(fā)現(xiàn)，這種知名度塑造法有其局限性，很難持續(xù)拉動(dòng)銷(xiāo)量；同時(shí)這種廣告投入也并不適合絕大多數(shù)區(qū)域性涂料企業(yè)采用。

    當(dāng)然，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不是單純的功能介紹，也不是一兩場(chǎng)知識(shí)講座，在涂料企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)案例中，需要堅(jiān)持了這樣一條路線：充分調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)、裝修知識(shí)、時(shí)尚潮流、趨勢(shì)、建材等方面的知識(shí)傳播，來(lái)滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成企業(yè)、產(chǎn)品、品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，既拉動(dòng)銷(xiāo)量，又能帶來(lái)良好的社會(huì)價(jià)值，傳播新技術(shù)與新產(chǎn)品、新生活知識(shí)。

    在涂料產(chǎn)品的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)方面，比如產(chǎn)品手冊(cè)、用戶手冊(cè)、涂料指數(shù)營(yíng)銷(xiāo)、涂料選購(gòu)指南、圍繞涂料品牌主張展開(kāi)的軟文詮釋、在互動(dòng)社區(qū)組織話題討論、家居健康培訓(xùn)/講堂、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)問(wèn)答、視頻等辦法，都屬于知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的范疇。

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